最近聽(tīng)說(shuō)這樣一個(gè)數(shù)據(jù)：淘寶賣(mài)家現(xiàn)在超過(guò)700萬(wàn)，而能夠做到年銷(xiāo)售額30萬(wàn)以上的，只有20萬(wàn)左右。這個(gè)數(shù)據(jù)，清楚地反映了一個(gè)事實(shí)，現(xiàn)在淘寶的構(gòu)成像一座巨大的金字塔，真正做的很成功，數(shù)錢(qián)數(shù)到手抽筋的，只有塔尖上的很小一部分;能夠有不錯(cuò)的收益，收入勝過(guò)高級(jí)白領(lǐng)的，也就是那么區(qū)區(qū)的20萬(wàn)之眾。絕大多數(shù)的賣(mài)家，都掙扎在月入一兩千、兩三千，甚至有的一個(gè)月幾百都掙不到的水平線上。

如何才能在百萬(wàn)大軍的大潮中，沖出重圍，跑入第二、甚至第一集團(tuán)?

淘寶銷(xiāo)量最基本的計(jì)算公式：銷(xiāo)售額=流量X轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)

提升銷(xiāo)售額從哪里入手?說(shuō)到底就是做好這三項(xiàng)工作：提高流量、提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)。很多買(mǎi)家有種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)：流量，是花錢(qián)做推廣燒出來(lái)的，開(kāi)直通車(chē)，上鉆展，做活動(dòng);轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，那是店面豪華，圖片精美的結(jié)果，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，做不來(lái)，所以，只能感謝老天，多來(lái)些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)才好。

其實(shí)，我的體會(huì)——花錢(qián)做推廣，當(dāng)然是有效的，但誰(shuí)都知道，現(xiàn)在淘寶的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，利潤(rùn)空間已被壓榨得如此有限，除非你有雄厚的資金做后盾，或者你的產(chǎn)品是高利潤(rùn)的品種，否則如果只把希望寄托在花錢(qián)推廣上，恐怕最后利潤(rùn)還不夠補(bǔ)回推廣的成本。另外，所有人都知道的一個(gè)事實(shí)，現(xiàn)在直通車(chē)越來(lái)越難開(kāi)，為什么?很簡(jiǎn)單，“油越來(lái)越貴，路越來(lái)越堵”。

我在過(guò)去的一年半的淘寶經(jīng)營(yíng)路上，除了在2011年圣誕和2012年情人節(jié)，做專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候，做了兩次付費(fèi)的推廣。其余的大部分時(shí)間里，沒(méi)有做任何付費(fèi)推廣，完全是靠自然流量，老客戶(hù)管理，店鋪的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)和包郵、贈(zèng)品等促銷(xiāo)手段的運(yùn)用。我將這些工作，稱(chēng)為店鋪必修的內(nèi)功秘技，只要能夠?qū)⑦@些秘技修煉的爐火純青，即使不花一分錢(qián)做推廣，實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)售額過(guò)十萬(wàn)，一樣不是奢望。

閑話不多說(shuō)，下面開(kāi)始跟大家分享 不花錢(qián)也能引爆銷(xiāo)售的內(nèi)功秘技——

內(nèi)功秘技之一：小技巧實(shí)現(xiàn)寶貝的高峰時(shí)段集中上架—有效提高你的自然流量

對(duì)于眾多的淘寶賣(mài)家，現(xiàn)在最大的心結(jié)，就是流量，流量上不去，怎么辦?

報(bào)活動(dòng)?好難!大活動(dòng)報(bào)不上，太小的活動(dòng)，上了又沒(méi)效果;直通車(chē)，出價(jià)太低沒(méi)點(diǎn)擊，出價(jià)太高油錢(qián)燒的心絞痛;鉆展、硬廣，資金不夠想都不敢想。

我們不否認(rèn)做活動(dòng)和直通車(chē)的效力和威力，效果來(lái)的最直接，上幾次大活動(dòng)可能一個(gè)皇冠就出來(lái)了，直通車(chē)燒的好，一天幾千的流量不在話下。不過(guò)，前提是，你要有足夠的實(shí)力。油費(fèi)你要燒的起，車(chē)技要夠好;上活動(dòng)你的店級(jí)別要夠，還得有爆款，幾個(gè)幾十個(gè)銷(xiāo)量的寶貝想上好的活動(dòng)，只能是夢(mèng)想一下。

我想說(shuō)的一句話是：自然流量是王道!得自然流量者得天下。影響自然流量的因素很多，店鋪信譽(yù)，寶貝銷(xiāo)量，動(dòng)態(tài)評(píng)分，旺旺在線時(shí)間，旺旺回復(fù)速度，寶貝標(biāo)題，寶貝圖片。。。等等等等。如果要把所有這些因素的優(yōu)化逐個(gè)分析，大概是半年的課程了。在此不作贅述。

在這里要跟大家談到的，是一個(gè)最核心也是最容易解決的影響自然流量的因素——下架寶貝搜索排名優(yōu)先。

大家都知道淘寶的自然搜索的一大鐵律：臨近下架的寶貝會(huì)給一次搜索排名提前的機(jī)會(huì)，越臨近下架時(shí)間，排名越靠前。所以，合理安排寶貝的上架時(shí)間，也就意味著擁有合理的寶貝下架時(shí)間，也就意味著：讓你的寶貝盡可能集中在瀏覽的高峰時(shí)段來(lái)得到搜索優(yōu)先的機(jī)會(huì)!

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：你的店里有100件寶貝，如果這100件寶貝，都是深夜12點(diǎn)半完成上架，和都在中午12點(diǎn)-13點(diǎn)半之間完成上架，你們覺(jué)得哪種情況會(huì)在寶貝下架時(shí)得到更多的瀏覽量?毫無(wú)疑問(wèn)，中午12點(diǎn)-13點(diǎn)半上架會(huì)得到多的多的瀏覽量。

道理是簡(jiǎn)單的，那么操作起來(lái)卻往往面臨困難。常見(jiàn)問(wèn)題有如下幾個(gè)：

問(wèn)題一：怎么確定哪些時(shí)間段是瀏覽高峰?

解決方案：進(jìn)入量子統(tǒng)計(jì)，在“按小時(shí)流量分析”中，選擇連續(xù)一周的按小時(shí)流量分析圖，可以看到從周一到周日每一天的主流量高峰和次流量高峰的時(shí)間段。(這里要注意的是，周一到周日，主高峰和次高峰的分布是有區(qū)別的，這與不同工作日和休息日，上班族的狀態(tài)、作息時(shí)間、上網(wǎng)時(shí)間乃至心情都有關(guān)系)

我店里的一周流量分時(shí)段統(tǒng)計(jì)圖：

從圖中展現(xiàn)的情況來(lái)看，工作日的主高峰時(shí)段主要集中在中午12點(diǎn)-13點(diǎn)半的區(qū)間，而休息日則有所不同，可能變成晚上20點(diǎn)-21點(diǎn)的區(qū)間。每個(gè)店的產(chǎn)品不同，針對(duì)的客戶(hù)群體不同，購(gòu)物的習(xí)慣時(shí)間可能也會(huì)有所差異，大家可以按照這個(gè)方法，找出自己店鋪每天的主高峰和次高峰時(shí)段，然后將寶貝的上架時(shí)間，集中設(shè)定到主高峰和次高峰時(shí)間之后1-2小時(shí)的時(shí)間點(diǎn)上。

問(wèn)題二：瀏覽高峰的時(shí)間段，經(jīng)常都是店里最忙的時(shí)候，接單、發(fā)貨這些事都忙不過(guò)來(lái)，一般我都是到晚上11點(diǎn)以后才有時(shí)間去發(fā)布寶貝，所以時(shí)間都是那個(gè)時(shí)候的，怎么辦?

解決方案：使用淘寶助理，先批量將一批寶貝進(jìn)行簡(jiǎn)單編輯，這個(gè)編輯，可以簡(jiǎn)單到用同一個(gè)寶貝模板復(fù)制粘貼，然后只修改一下寶貝標(biāo)題，其他內(nèi)容及圖片全部留待后續(xù)編輯。這樣的一個(gè)操作是可以很快完成的，20個(gè)寶貝可以在5分鐘之內(nèi)全部編輯好，要提醒注意的一點(diǎn)是，編輯寶貝標(biāo)題的時(shí)候，最好標(biāo)注一個(gè)關(guān)鍵詞“待編輯”，這樣等后續(xù)要對(duì)待編輯寶貝進(jìn)行詳細(xì)加工的時(shí)候，只要在在售寶貝中搜索“待編輯”就都找出來(lái)了。

使用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單編輯上架的操作，目的是為了能夠在很短時(shí)間內(nèi)完成一大批寶貝的上架工作，這樣，就可以很容易地實(shí)現(xiàn)把這一批寶貝都集中在高峰時(shí)段上架，這個(gè)方法，類(lèi)似于回帖占沙發(fā)的原理，先以最簡(jiǎn)單最神速的方式，占好寶貝的黃金上架時(shí)間。接下來(lái)的事情，就是在這批寶貝到下架時(shí)間之前，找個(gè)時(shí)間好好編輯一下寶貝詳情就可以了。一周的時(shí)間留給你，想什么時(shí)候做這個(gè)工作都o(jì)k了。

問(wèn)題三：我現(xiàn)在知道上架時(shí)間要放在高峰時(shí)段了，可是以前的寶貝都已經(jīng)是在不太好的時(shí)間段上架的，怎么辦?

很簡(jiǎn)單，把寶貝下架，然后編輯，然后選擇最近的一個(gè)黃金上架時(shí)間段設(shè)定時(shí)間上架，就可以把寶貝的上架時(shí)間進(jìn)行最優(yōu)化了。

以上三個(gè)問(wèn)題解決好了，做完之后，當(dāng)你店鋪所有寶貝都調(diào)整到在流量高峰時(shí)段享有搜索優(yōu)先排名的時(shí)候，再看看你的店鋪流量吧!如果還沒(méi)有什么變化。。。你相信么?反正我是不信的

內(nèi)功秘技之二：巧用包郵促銷(xiāo)—迅速提升你的客單價(jià)和好評(píng)數(shù)

現(xiàn)在淘寶買(mǎi)家購(gòu)物，一般會(huì)用哪幾種比較和搜索的方式?使用頻率最高的，無(wú)非以下幾種：

1. 價(jià)格搜索，從低到高;

2. 銷(xiāo)量搜索，從高到低;

3. 信用搜索，從高到低;

4. 搜索“包郵”、“特價(jià)”等關(guān)鍵詞。

前面三項(xiàng)，那是硬指標(biāo)，價(jià)格你要想硬著頭皮做進(jìn)全網(wǎng)最低價(jià)隊(duì)列，基本上你就是為人民服務(wù)，可能還要為人民墊錢(qián);銷(xiāo)量和信用，非一日之功，你想拼都沒(méi)那個(gè)本錢(qián)。

剩下還有一項(xiàng)可以下功夫的指標(biāo)—包郵

大家都知道，現(xiàn)在越來(lái)越多的淘寶買(mǎi)家已經(jīng)形成了購(gòu)物要求包郵的習(xí)慣，這也算是被淘寶慣出來(lái)的習(xí)慣吧。你不包郵，總有另外的賣(mài)家那里是在包郵的，雖然可能另外那家賣(mài)的比你還稍貴那么一點(diǎn)，買(mǎi)家計(jì)算器一算，嗯，包了郵還是那家合適。。。于是“謝謝，我再看看，88”。

包郵對(duì)買(mǎi)家的吸引力無(wú)需多說(shuō)，重點(diǎn)在，包郵怎么做?才能既對(duì)買(mǎi)家有強(qiáng)大的吸引力，又不至于讓自己打腫了臉充胖子，包完郵自己都想撞墻?

通常最常見(jiàn)的包郵方式，是滿(mǎn)多少錢(qián)包郵，比如同城滿(mǎn)一百，臨近省份滿(mǎn)二百，遠(yuǎn)地方滿(mǎn)三百，諸如此類(lèi)。這是從最基本的邏輯出發(fā)：一百塊錢(qián)我的利潤(rùn)有二十塊，郵費(fèi)包掉花十塊，最后凈掙十塊;二百塊錢(qián)利潤(rùn)四十塊，郵費(fèi)花掉二十，凈掙二十。。。。。。那換個(gè)角度，從客戶(hù)的思維來(lái)想想：“這家店我以前沒(méi)買(mǎi)過(guò)，不知道東西怎么樣。。。雖說(shuō)價(jià)格還挺不錯(cuò)，還有包郵的活動(dòng)，可是一下要買(mǎi)二百。。。萬(wàn)一東西不合意咋辦?。。。還是再看看。。。去原來(lái)那家買(mǎi)算了。。。”這是很正常的客戶(hù)心理活動(dòng)。

我這里要跟大家分享的，是換一個(gè)角度出發(fā)的包郵模式。這個(gè)包郵模式可以用一句話簡(jiǎn)單地概述：“不限金額，滿(mǎn)N款可包郵”。

比如，在我的店里，我推出的包郵活動(dòng)是：不限金額，同城滿(mǎn)3款即可包郵;廣東、江浙滬、湖南湖北、安徽福建、江西廣西滿(mǎn)4款即可包郵;其他地區(qū)滿(mǎn)6款即可包郵。

這種模式的殺傷力在哪里呢?沒(méi)錯(cuò)，在于“不限金額”。買(mǎi)家一看不限金額包郵，心里的顧慮就會(huì)減低一半，買(mǎi)幾款就可以包郵，那好，我進(jìn)店再多看看，多挑幾樣一起買(mǎi)，看中喜歡的一樣就先買(mǎi)一件，反正包郵，買(mǎi)回來(lái)試著感覺(jué)不錯(cuò)了，下次再多買(mǎi)，反正不限金額，我先挑點(diǎn)便宜的試試看。

有朋友會(huì)問(wèn)了，萬(wàn)一買(mǎi)家凈挑那最便宜的買(mǎi)幾樣，利潤(rùn)加起來(lái)都不夠那郵費(fèi)的咋辦?

我的回答是：理論上，這種可能性是存在的，比如我店里，如果一個(gè)東三省的買(mǎi)家，就買(mǎi)6個(gè)2塊錢(qián)的棒棒糖，不同口味各一支，那我這個(gè)單肯定是虧錢(qián)的，算都不用算。不過(guò)，各位覺(jué)得這種單發(fā)生的機(jī)會(huì)有多大?我想除非是那個(gè)買(mǎi)家故意要來(lái)捉弄你，否則出現(xiàn)這種情況的概率，跟你同一天里被同一個(gè)交警開(kāi)6張罰單的概率差不多。http://www.tbxt.com/

至少?gòu)奈以诘昀锿菩羞@種包郵促銷(xiāo)活動(dòng)以來(lái)，的確有接過(guò)類(lèi)似于同城買(mǎi)3個(gè)寶貝，總價(jià)30多也給包郵的情況，但是算一下，20%的利潤(rùn)率，包同城5元的郵費(fèi)，這個(gè)單也不過(guò)是平進(jìn)平出，不賺錢(qián)，但我還賺到了三個(gè)好評(píng)對(duì)不對(duì)?還有這個(gè)買(mǎi)家今后可能會(huì)經(jīng)常性的來(lái)買(mǎi)東西，因?yàn)橛植挥靡淮钨I(mǎi)很多，又可以很容易包郵，多好的店啊!干嘛不再來(lái)?

現(xiàn)在我的店里穩(wěn)定客戶(hù)群很多，寶貝品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量當(dāng)然是前提，另一個(gè)很重要的因素就在于，在我的店里可以享受到“不限金額”的包郵。每次購(gòu)物，不用再費(fèi)心思去跟賣(mài)家磨嘴皮要包郵，不用為了達(dá)到包郵金額去買(mǎi)些沒(méi)打算買(mǎi)的東西。看看下面的兩段簡(jiǎn)單的售前聊天，就可以感受到客戶(hù)對(duì)于這樣的包郵方式的接受度和滿(mǎn)意度了：

而對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這個(gè)小小的包郵促銷(xiāo)，帶來(lái)的是無(wú)形當(dāng)中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)客單價(jià)的提升(很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)為享受包郵，而到店內(nèi)挑選幾款其他寶貝，而當(dāng)客戶(hù)第一次購(gòu)買(mǎi)3款以上的寶貝滿(mǎn)意而歸后，下次往往會(huì)有更高金額的重復(fù)消費(fèi))，和好評(píng)數(shù)的加速累積。

(一次交易6個(gè)好評(píng)，是不是比做6次交易，每次一個(gè)好評(píng)要輕松的多呢?)

內(nèi)功秘技之三：巧用贈(zèng)品及換購(gòu)促銷(xiāo)，盤(pán)活你的滯銷(xiāo)寶貝

相信很多買(mǎi)家都常為一個(gè)問(wèn)題困擾：增加店鋪商品品種與盤(pán)活庫(kù)存的矛盾。作為中小賣(mài)家，要提升流量，除了著力打造一兩個(gè)爆款，增加店鋪的品種，也是一個(gè)重要的一方面。理論上說(shuō)，每增加一個(gè)品種，就增加了一個(gè)流量來(lái)源。20個(gè)品種，200個(gè)品種，500個(gè)品種，在同等條件下，產(chǎn)生的流量肯定是不在一個(gè)量級(jí)。可是，增加新品種，就要面臨增大庫(kù)存管理壓力，和面臨庫(kù)存積壓的壓力。品種多了，就容易產(chǎn)生庫(kù)存積壓，尤其是那些滯銷(xiāo)寶貝。

下面我要跟大家分享的一項(xiàng)內(nèi)功秘技，就是通過(guò)巧用贈(zèng)品及換購(gòu)的促銷(xiāo)方式，盤(pán)活你的滯銷(xiāo)寶貝。

贈(zèng)品的促銷(xiāo)方式，大家并不陌生，但很多賣(mài)家只是簡(jiǎn)單的把贈(zèng)品作為一個(gè)給賣(mài)家提供的優(yōu)惠或打折手段，贈(zèng)品的品種也僅限于某一種。其實(shí)，這只是對(duì)于贈(zèng)品促銷(xiāo)的最粗淺的理解和運(yùn)用。如果說(shuō)贈(zèng)品促銷(xiāo)的手段發(fā)揮的威力有十級(jí)，那么這種簡(jiǎn)單的運(yùn)用，只發(fā)揮出了二級(jí)的威力。

如何能將贈(zèng)品促銷(xiāo)的威力發(fā)揮到更高段位?

我先來(lái)給大家看一下我的店鋪所采用的贈(zèng)品(及換購(gòu))促銷(xiāo)的方案設(shè)計(jì)，以及背后所蘊(yùn)藏的營(yíng)銷(xiāo)理念和目的：

贈(zèng)品(及換購(gòu))方案：

1. 滿(mǎn)百即有贈(zèng)(這個(gè)做成醒目的導(dǎo)航板塊，放在頁(yè)首導(dǎo)航條，使買(mǎi)家在店內(nèi)任何頁(yè)面，都能清楚看到有這個(gè)活動(dòng));

2. 贈(zèng)品區(qū)分為：一百元贈(zèng)品區(qū)、二百元贈(zèng)品區(qū)、五百元贈(zèng)品區(qū)，及“一百元換購(gòu)區(qū)、二百元換購(gòu)區(qū)、五百元換購(gòu)區(qū)”

(這個(gè)劃分的目的，是使不同購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)，可以進(jìn)入相應(yīng)的贈(zèng)品區(qū)進(jìn)行選擇。一百元贈(zèng)品區(qū)寶貝金額在5元左右，二百元贈(zèng)品區(qū)金額在十元左右，五百元贈(zèng)品區(qū)金額在20元-30元;一百元換購(gòu)區(qū)寶貝金額在10-15元，二百元換購(gòu)區(qū)金額在15-20元，五百元換購(gòu)區(qū)寶貝在30-40元。換購(gòu)區(qū)寶貝是買(mǎi)家以5元進(jìn)行換購(gòu))

3. 每個(gè)贈(zèng)品區(qū)，至少包括5種以上的贈(zèng)品(或換購(gòu)品)，這樣做的目的是給買(mǎi)家更多選擇，比單一指定一種寶貝作為贈(zèng)品，要有吸引力的多。贈(zèng)品(或換購(gòu)品)的類(lèi)型可以跨度大一些，這樣覆蓋的店內(nèi)類(lèi)目更多，能夠適應(yīng)更多不同類(lèi)型消費(fèi)群體。

4. 贈(zèng)品(及換購(gòu))區(qū)選擇寶貝的類(lèi)型：I. 新品。新品上架，沒(méi)有初始銷(xiāo)量很難帶了流量和銷(xiāo)量，那么通過(guò)贈(zèng)品區(qū)，可以有效地給新品迅速產(chǎn)生初始銷(xiāo)量(贈(zèng)品區(qū)的寶貝是買(mǎi)家拍下才贈(zèng)送的)，示例：下圖一、二;II. 滯銷(xiāo)寶貝。店鋪寶貝如果有超過(guò)一個(gè)月沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售的，是會(huì)被隱性降權(quán)的，降權(quán)后更沒(méi)有機(jī)會(huì)被搜索到，這樣就會(huì)產(chǎn)生越是滯銷(xiāo)的寶貝越是賣(mài)不動(dòng)的惡性循環(huán)。那么通過(guò)贈(zèng)品區(qū)的平臺(tái)，可以有效地給滯銷(xiāo)寶貝制作出新的銷(xiāo)售，從而使滯銷(xiāo)寶貝重新回到正常被搜索和銷(xiāo)售的范圍中來(lái)，示例：下圖三;III.希望打造的店內(nèi)爆款寶貝。如果希望打造某一個(gè)店內(nèi)爆款，贈(zèng)品區(qū)也是一個(gè)有力的推動(dòng)工具。比如我店內(nèi)的一款咖啡樹(shù)咖啡，我是代理它品牌的線上推廣，我就選擇做了一個(gè)這款咖啡的試嘗包，價(jià)值是8元，我將它放到了一百元和二百元兩個(gè)贈(zèng)品區(qū)里，那么很多客戶(hù)通過(guò)這個(gè)贈(zèng)品，就嘗試到了這款咖啡獨(dú)特的風(fēng)味，從而也帶來(lái)了后續(xù)的銷(xiāo)售，示例：下圖四。

下面幾圖是一些我店里一些贈(zèng)品促銷(xiāo)的實(shí)例：

看過(guò)以上的范例，現(xiàn)在我們總結(jié)一下，贈(zèng)品(換購(gòu))促銷(xiāo)手段所能實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)目的和需注意的技巧：

目的一：給顧客提供一個(gè)很具吸引力的優(yōu)惠，使顧客的購(gòu)物體驗(yàn)更具滿(mǎn)足感。相信大家都有體會(huì)，很多客戶(hù)購(gòu)物時(shí)喜歡有點(diǎn)折扣，或者優(yōu)惠，即使你的價(jià)格已經(jīng)很低。那么對(duì)于這些客戶(hù)群體，贈(zèng)品和換購(gòu)的專(zhuān)區(qū)，就是滿(mǎn)足他們這種購(gòu)物習(xí)慣的很好的方式，也可以有效地降低客戶(hù)在詢(xún)價(jià)時(shí)提出議價(jià)要求的幾率。當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到：“能不能再優(yōu)惠點(diǎn)啊?”的時(shí)候，一句既禮貌又有煽動(dòng)性的回復(fù)“親，我們現(xiàn)在正在做活動(dòng)，購(gòu)物滿(mǎn)百就有贈(zèng)品，贈(zèng)品的種類(lèi)很多，您可以任意挑選呢!”就能有效地將客戶(hù)的議價(jià)意圖，轉(zhuǎn)化到對(duì)贈(zèng)品的好奇和期望上。

目的二：品種多樣化，使客戶(hù)選擇贈(zèng)品的過(guò)程也成為再一次的店內(nèi)游覽。贈(zèng)品區(qū)的寶貝配以好的關(guān)聯(lián)模板，往往能使客戶(hù)在挑選贈(zèng)品的時(shí)候，產(chǎn)生再消費(fèi)。

目的三：贈(zèng)品分級(jí)，往往有顧客在買(mǎi)了一百多元的商品時(shí)，看到二百元贈(zèng)品區(qū)內(nèi)有更心動(dòng)的贈(zèng)品，會(huì)為得到更心動(dòng)的贈(zèng)品而增加購(gòu)物預(yù)算，買(mǎi)滿(mǎn)二百元。

目的四：通過(guò)贈(zèng)品(換購(gòu))區(qū)的店內(nèi)平臺(tái)，達(dá)到實(shí)現(xiàn)新品預(yù)熱、滯銷(xiāo)寶貝激活，以及爆款助推的三大功效。所以，贈(zèng)品(換購(gòu))區(qū)寶貝的選擇一定是有針對(duì)性的，而非隨機(jī)挑選的。另外，隨著新品預(yù)熱、滯銷(xiāo)寶貝激活等目的的實(shí)現(xiàn)，可每隔一段時(shí)間更新一些贈(zèng)品區(qū)的寶貝。

內(nèi)功秘技之四：店鋪終身免郵卡，鎖定你的忠實(shí)客戶(hù)群

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維持一個(gè)老客戶(hù)的2-6倍。如果說(shuō)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是拓展疆土，那么老客戶(hù)的群體，就是你的革命根據(jù)地。在你費(fèi)盡心思攻城掠地的時(shí)候，一定不要忽略了你的革命根據(jù)地的經(jīng)營(yíng)，老客戶(hù)群體。

淘寶的大賣(mài)家，都非常重視老客戶(hù)群體的維護(hù)和鞏固，采取的手段和方式很多，常見(jiàn)的有優(yōu)惠券，VIP會(huì)員等。

我的店鋪采取了一種非常有效的老客戶(hù)群體維護(hù)的手段——店鋪終身免郵卡 (見(jiàn)下圖)

店鋪終身免郵卡，含義顯而易見(jiàn)：免郵，終身有效。

我給這個(gè)卡賦予的更高的含金量在于：全場(chǎng)免郵，不限品種，不限金額。試想，如果您是一個(gè)在我們店里有過(guò)滿(mǎn)意購(gòu)物體驗(yàn)的顧客，您擁有了一張這樣的終身免郵卡，您是不是會(huì)把我的店記下或收藏起來(lái)，并時(shí)不時(shí)到店里來(lái)看看?

我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)給我的答案是：擁有終身免郵卡的客戶(hù)，回頭購(gòu)買(mǎi)率高達(dá)80%，超過(guò)三次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，都達(dá)到38%。這樣的數(shù)據(jù)，我想不需要做更多的講述，大家都明白，這張簡(jiǎn)單的小卡片，給你帶來(lái)的是什么。

也許有的朋友會(huì)問(wèn)：“全場(chǎng)免郵，不限金額”，如果免郵卡客戶(hù)下次來(lái)店里，只買(mǎi)5塊錢(qián)的東西，你也給包郵嗎?

我的答案是：會(huì)。

沒(méi)錯(cuò)，如果客戶(hù)只買(mǎi)5塊錢(qián)的東西，毫無(wú)疑問(wèn)這個(gè)單我會(huì)虧錢(qián)。但是，這是一個(gè)理論上的極限的假設(shè)。而事實(shí)上，對(duì)于終身免郵卡客戶(hù)的發(fā)放對(duì)象，我們是有選擇的。辦理終身免郵卡的客戶(hù)，都是在首次購(gòu)買(mǎi)時(shí)金額達(dá)到200元(辦理免郵卡的金額，可以根據(jù)地區(qū)的不同，以及店鋪產(chǎn)品的利潤(rùn)差異來(lái)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，200元只是一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn))才能夠免費(fèi)辦理的。

這類(lèi)客戶(hù)所具備的共同特點(diǎn)是：1. 這類(lèi)客戶(hù)是具有一定消費(fèi)力的;2. 客戶(hù)在我的店里有比較多的感興趣的寶貝;3. 客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣是每次買(mǎi)東西會(huì)買(mǎi)一批。(以上分析是基于我的店里銷(xiāo)售的是零食小吃，單價(jià)多在20-50元之間)

所以，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，幾乎不太有可能在重復(fù)消費(fèi)時(shí)只購(gòu)買(mǎi)一件寶貝。

事實(shí)也證明，我店里的免郵卡客戶(hù)，都是非常優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)群體，具有很強(qiáng)的重復(fù)消費(fèi)力，并且由于由于有多次的愉快購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)于我們的產(chǎn)品和服務(wù)有較高滿(mǎn)意度，再次購(gòu)物的過(guò)程通常很少議價(jià)，成交很痛快，且客單價(jià)較高。

這樣的忠實(shí)客戶(hù)，你有什么理由，不送他們一張終身免郵卡，將他們牢牢抓住呢?

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