Cooka和Tina是圈內一對有名lesbian（女性同性戀），兩人有自己的情侶貼吧，新浪微博粉絲數分別為4萬和12萬。兩人去韓國旅行之后，看到韓國大街滿目的情侶裝，覺得這也許是機會，于是回國后開始為女同打造情侶裝；另一個淘寶店主郭祥毅經營著潮牌大碼男裝，不同的是，他們定位的目標群體是“熊族”，形容的是身材高大壯實的男同性戀者，而郭祥毅就是其中之一。在這之前，他做的是一家韓版男裝店鋪。
不能否認，如今想要在一片紅海的淘寶中找到需求旺盛的藍海類目實屬不易。而同性戀群體本身有自己圈子的優勢，針對這一群體的需求為他們定制產品，找到別的賣家不具備的細分類目優勢，恐怕就是同志經濟“彎”道超車的另一機會。
為特殊人群量體裁衣
英國同性婚姻法通過當天，Cooka和Tina的情侶裝自制品牌W.E 也正式問世了。
“這個帳號起初是買東西用的，很早就申請了，后來因為做產品包裝設計工作，空閑之余做起了淘寶。”兩人去韓國旅行途中，看到韓國情侶穿著的情侶裝款式很豐富。而在淘寶上專做情侶裝的品牌并不多，能適合同性戀人群穿著的就更少了。因此，Cooka決定把新型情侶裝的概念帶回國內。與傳統情侶裝不同，她希望W.E可以在元素和面料上與其他情侶裝相似，而在款式和尺寸上做改良，并融入更多中性風格的設計，適合lesbian情侶來穿。
情侶裝由Cooka自己設計，她常常會參考一些國外網站的圖片，通過修改加入自己的想法，然后告訴打版師，出樣后親自試穿再進行反復修改，最終定樣然后投入生產。其中男生款的設計難度是最大的，男生款的衣服都是比較偏向于休閑類的中性服裝，而面對自己的主力購買群體，男女皆宜是她所希望的效果。“不會特別去走很陽剛的路線，在顏色方面也比較偏向中性色彩，在情侶裝里面的男生部分我們也刻意做小了尺碼，照顧到一些身材比較嬌小的女性客戶身材。”
“另一半”Tina本身是知名模特，平時會給一些品牌和雜志拍攝圖片，兩人齊上陣身穿情侶裝拍攝的寶貝圖片也是吸睛養眼的關鍵。然而，小批量生產的局限性和制作工藝的特殊性，讓他們跟工廠的磨合出現了問題。Cooka也坦言，店里的情侶裝上新比較不穩定，頻率也偏低，現在還在調整當中。
相比較而言，郭祥毅的胖胖星球供應鏈更加穩定。2009年開始，越來越多的品牌商入駐天貓，而韓版服飾的同質化現象又越來越嚴重，競爭進入白熱化階段，郭祥毅發現自身的競爭力明顯不足。“一方面因為環境的原因，專做大碼機會比較多一些。那時候我們認為整個日本、臺灣、韓國、大陸甚至整個亞洲并沒有品牌專注做大碼，所以我們想要填補這塊空白。”郭祥毅說。上線7個月，胖胖星球就排到了大碼類目的第一，去年銷售額達到5300萬元。
最初，與胖胖星球合作的韓版男裝加工廠無法適應做體態更胖的潮男的衣服，他需要品牌主導性地調整，包含面料的選擇，每一次的試版需要一再修改，以及反復的成本核算。比如“熊族”偏胖的身材讓使用的面料跟大眾潮牌男裝有所不同。“胖子更喜歡穿彈力的，褲襠的部分，胖子半蹲就很容易蹦開，所以要盡量選擇有彈力的面料做褲子，而且如果想要衣服要耐洗，印花不能選擇太大，要透氣。” 郭祥毅說。正因如此，在面料款式的選擇上，他需要去做相應的市場調研和測試，公司十幾個男性胖子就成了首批試穿調研對象。
打入封閉圈子
同志的交往圈子相對私密封閉，通過一般的渠道大面積打廣告轉化率很低，如何去鎖定這部分精準人群？“微博的確是一個很好的推廣平臺，應該有很大一部分是透過微博了解到這個店的。”Cooka和Tina本身已經是微博紅人，所以微博的粉絲與店鋪的受眾人群一方面相對契合，另一方面利用粉絲效應，也可以帶動銷售。
但并不是所有人都能借助到自身的紅人效應，那該如何打入到這個封閉的圈子？胖胖星球采用的“熊站”進行站外引流。“這部分的流量是相當可觀的。郭祥毅解釋，“熊族”一般都是身材很胖的男性，這個群體又更加封閉一點，但是他們互相之間的聯系卻十分緊密，比如說在微博的社群里面，1個社群就是2000~3000人。顯而易見，“熊族”里面的每個人都是店鋪的目標客戶，所以從一開始店鋪的CRM團隊就專攻這個群體。“我是店鋪的模特，我的身份也是“熊”，會通過QQ、微博打入群里，與他們溝通，再進行產品的推廣。”郭祥毅說。
針對這部分客戶群，郭祥毅還對客服進行訓練。每一次上新之前，產品部就會組織一次尺寸的培訓。他要求客服要勇于向客人推薦尺寸，只要客人報出身高體重，就能專業地給出尺碼建議，而不是要求客人自己去量尺寸。
“熊族”們本身消費力很強，重復購買率高，胖胖星球店鋪目前DSR評分三個4.9分，復購率60%以上。郭祥毅分析，一方面“熊族”一般心寬體胖不會多計較，而另一方面店鋪在增加客戶粘性方面也做了不少嘗試，比如店鋪有16個QQ群，2萬多個會員。定期還會舉辦胖模大賽，并且在一線城市如上海、北京等地召開“兄弟會”，與用戶互動，當然，兄弟會的召開也在為以后開線下店打下基礎，進行數據的搜集，增加原本封閉圈子的活躍度。
把小眾做成大眾？
在店鋪逐漸穩定后，胖胖星球想把定位從“熊族”擴展到更多的大碼人群當中，也就是把原本的小眾做得相對大眾一些，以便找到更通暢的商業模式。
W.E的探索還停留在小眾，于是很快碰到了細分類目較低的天花板。“因為發現國內情侶還是比較含蓄低調的，也許剛開始出來這樣的情侶裝是種新鮮感，但不會次次出門都想和另一半穿情侶裝，買過幾次有那么幾套過過癮也就罷了。所以做情侶裝的頻率會有所降低。”Cooka說之后打算做護膚品、保養品，“這是一個快速消耗品，每天都要使用。”因為粉絲女生為主，Cooka想調轉思路，從大眾產品入手，再次通過這個群體培育市場。
她認為國內女生對于保養的概念還比較的模糊，有些甚至對自己的膚質都不是很了解，很容易受到周邊人煽動和影響，從這個角度來說，口碑也更容易擴撒。Cooka希望能通過自己試用，發掘一些國外比較知名卻因為各種原因還不被國內消費者認知的單品，而不是做全線的產品。她介紹說，目前部分單品已經拿到批文，將通過正規的方式進入國內。
這個群體的垂直性決定了切入的姿勢，但同時也意味著更容易觸及的天花板，所以，先圈住這部分人，用產品填補空缺，然后找到相關聯的大眾產品，通過這些人的口碑效應傳播出去是更可行的方式。
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本文來源： 瞄準粉紅經濟的電商原住民 為同志定制
