提起如涵科技，不少人可能還有些許陌生，但如果說(shuō)起張大奕、韓雨嘉、左嬌嬌等人，估計(jì)眾人已在2015年被無(wú)數(shù)次刷屏。2015年無(wú)疑是網(wǎng)紅紅利的一年，如涵科技就是在這樣的大背景下應(yīng)運(yùn)而生。

自2014年7月，如涵科技與平面模特張大奕合作開了自己簽約的第一家淘寶網(wǎng)紅店，后面發(fā)展便一發(fā)不可收拾，現(xiàn)已與50多家網(wǎng)紅店鋪達(dá)成合作，而如涵科技CEO馮敏更是被戲稱為站在“網(wǎng)紅背后的男人”。

1月14日，在“2015新網(wǎng)商年度盛典”上，如涵科技CEO馮敏取下罩在網(wǎng)紅頭上的光環(huán)，細(xì)細(xì)剖析了關(guān)于網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)背后的邏輯。

馮敏認(rèn)為除了學(xué)習(xí)好，顏值高、會(huì)穿衣打扮其實(shí)也是一種才華，但這在過去并沒有被重視，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)只是給予這一人群才華的回報(bào)方式。其實(shí)2015年網(wǎng)紅第一人其實(shí)是羅輯思維的羅振宇，因?yàn)樗米约旱乃季S內(nèi)容吸引了與其具有極高共鳴點(diǎn)的用戶，創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

網(wǎng)紅之所以這么受追捧，因?yàn)橄鄬?duì)于明星而言，網(wǎng)紅有著合適的仰望角度、互動(dòng)溫度，這是最有價(jià)值的流量，最容易成交的條件。紅人本質(zhì)上是為用戶提供綜合的解決方案，為非標(biāo)品帶來(lái)了大量的機(jī)會(huì)點(diǎn)，將來(lái)更會(huì)引導(dǎo)非標(biāo)品的走向。

以下是如涵科技CEO馮敏現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄，經(jīng)《賣家》記者編輯整理：

如何定義網(wǎng)紅

很多傳統(tǒng)意義上認(rèn)為的成功是好好讀書，學(xué)好數(shù)理化，學(xué)好詩(shī)詞歌賦才是一種好的表現(xiàn)。但事實(shí)上不是會(huì)讀書才是一種能力，穿衣打扮也是一種才華。很多時(shí)候我們 會(huì)片面曲解了很多小伙伴們特別不愛學(xué)習(xí)，從小愛打扮、愛化妝，其實(shí)這些人在他們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域上面花了超過1萬(wàn)小時(shí)的時(shí)間，這個(gè)在我們的合作伙伴身上看的特別 清楚。他們?cè)谧约荷瞄L(zhǎng)的能力花了無(wú)數(shù)的時(shí)間，很多時(shí)候深更半夜都在做這些功課。

所以我們會(huì)把人粗略的分為三大類：理科生、文科生，和 我們現(xiàn)在很多合作伙伴，我們稱之為藝術(shù)生。理科生，就是剛才講的很多數(shù)據(jù)、模型，這都是理科生的思維。他們?cè)诟髯源淼念I(lǐng)域，比如投行、銀行家，他們都是 能夠有很好收益的理科生。包括互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，讓很多自媒體的人，讓一些文科生通過輸出或者參與劇本的創(chuàng)作，參與游戲的策劃也拿到很好的收 益。但恰恰是很多藝術(shù)生在過去很多年里沒有拿到很好的回報(bào)，他們沒有拿到最優(yōu)異的回報(bào)。我們現(xiàn)在做的事情，就是讓原來(lái)都能成為頂級(jí)明星的藝術(shù)生們賺到了他 們應(yīng)該賺到的回報(bào)。

這里介紹一下個(gè)人認(rèn)為2015年最大的網(wǎng)紅，就是羅輯思維的羅振宇。2015年，羅輯思維賣出了75噸大 米，2000多個(gè)跳蛋，在書籍銷售方面能夠達(dá)到1.5億元~2億元的營(yíng)業(yè)額”，加上530萬(wàn)會(huì)員的會(huì)員費(fèi)，其他商業(yè)合作推廣費(fèi)用，羅振宇2015年的年?duì)I 業(yè)額大約（不包含非圖書/自媒體類產(chǎn)品）在13億左右，并且，其最近完成B輪融資，估值13.2億。

羅振宇作為一個(gè)文科生，輸出的是自己的讀書品味。持續(xù)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出養(yǎng)成了一大批高質(zhì)量高認(rèn)同感的用戶，換來(lái)的不僅僅是源源不斷穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的流量，更是強(qiáng)大的變現(xiàn)能力。

怎樣成為網(wǎng)紅

現(xiàn)在為什么網(wǎng)紅能夠最好的帶動(dòng)成交？很多時(shí)候，特別是女性購(gòu)物者，會(huì)因?yàn)樯磉呴|密的提及就會(huì)買一些東西，網(wǎng)紅背后是能夠讓平常的流量進(jìn)行加分和導(dǎo)流的東 西。傳統(tǒng)的眼光里面，我們發(fā)現(xiàn)一些大的明星或者大的電影，小時(shí)候我記憶中的那些明星都是劉德華、張曼玉這些人，通常會(huì)是60度的角度去仰望他們，你會(huì)覺得 距離很遙遠(yuǎn)，他推薦的或者他生活的那些東西我們可能也不是很清楚。但這兩年已經(jīng)出來(lái)大量的真人秀明星，像鄧超等等，他們已經(jīng)很大的接近用戶，我們認(rèn)為他們 是45度角度跟用戶溝通和交互，所以他們跟用戶的互動(dòng)率就會(huì)遠(yuǎn)高于那些藝術(shù)家們。

再往下就是最適合給任何做場(chǎng)景的案例和做產(chǎn)品導(dǎo)入成 交的這些人，也就是現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)意義上講的網(wǎng)紅。我認(rèn)為用戶去看待他們，會(huì)是15度到35度的角度去看待他們，這個(gè)角度是讓我們能夠長(zhǎng)期保持對(duì)他欣賞或者是觀 望的態(tài)度，因?yàn)樽屇銐蚓湍軌虻弥矣植皇悄敲催b遠(yuǎn)的事情。你會(huì)向往他的生活，而且愿意接受他推薦的東西。而恰恰我們這批合作伙伴或者這批網(wǎng)紅，他們真 的是非常在意給客戶做出的每一項(xiàng)選擇的推薦。像我們做的女裝類目，他們給用戶展現(xiàn)產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)都是給用戶一個(gè)解決方案，也就是什么樣的衣服你在什么時(shí) 候穿最合適。

所以成為網(wǎng)紅的三個(gè)條件，第一必須是再一個(gè)特定領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖；第二有樂于分享的精神；第三有一個(gè)跟用戶互動(dòng)最合適的溫度，這群人也是有更高的流量?jī)r(jià)值和最適合成交的人群。

如何實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)

再來(lái)說(shuō)說(shuō)網(wǎng)紅人到底賣些什么？比如賣書，現(xiàn)在500萬(wàn)用戶可能每天訪問量大概是50萬(wàn)左右，所以在每周賣出的時(shí)候通常也就是50萬(wàn)的流量。但是每天的語(yǔ) 音推送有500萬(wàn)人次，所以他們就做了一個(gè)準(zhǔn)備，說(shuō)想直接給用戶推薦信息，賣書，然后訂單成倍的增長(zhǎng)，如潮水般的來(lái)，但第二天發(fā)現(xiàn)并沒有有更多的成交，但 流量大了那么多。后來(lái)去總結(jié)了，一個(gè)連用戶都不愿意回復(fù)的商戶，存在不會(huì)有什么價(jià)值。

講一個(gè)數(shù)字，很多時(shí)候我們?cè)谏闲碌哪且环昼姷某?交量，如果那個(gè)月只有那一次上新的話，可能會(huì)占到整個(gè)月業(yè)績(jī)的一半，這是一個(gè)非?？鋸埖臄?shù)字。很感謝阿里這樣的平臺(tái)提供的基礎(chǔ)設(shè)施，因?yàn)槲覀內(nèi)プ鲞^測(cè)算， 在還不是特別高峰值的時(shí)候做過一個(gè)數(shù)據(jù)，一秒鐘成交最高的時(shí)候達(dá)到了10000多單，這是非?？植赖囊粋€(gè)成交和計(jì)算的體量，沒有阿里這樣成交體系支撐的 話，沒有幾家能夠支撐的交易。所以流量的價(jià)值，我們認(rèn)為互動(dòng)之后的流量才有價(jià)值，有情感的交流才能夠促進(jìn)成交。

為什么我們多余出來(lái)的 流量并不能促成成交？因?yàn)槲覀儾皇侨ベu那種特別便宜的東西，我們普遍的客單價(jià)，比淘寶主力成交價(jià)位大概要高兩到三個(gè)階梯。為什么我們有這樣的價(jià)格還能夠有 好的成績(jī)呢？就是因?yàn)橛杏脩羟楦袇⑴c在里面，它們也有很好的性價(jià)比，包括用的材料和工藝也更好。

所以特別是在網(wǎng)絡(luò)商品特別缺的時(shí)候， 有流量就能夠有成交。其實(shí)整個(gè)淘寶都缺少商品賣，我記得我們剛剛開始做電商的時(shí)候，那時(shí)候只要能夠拿到好的貨就能夠賣。再到前兩天，特別是京東、聚劃算出 來(lái)的時(shí)候，價(jià)格成為了最大的決定因素，只要價(jià)格便宜就能有成交。但是到現(xiàn)在，我們認(rèn)為要有人格倍數(shù)的產(chǎn)品、有審美輸出的東西、非標(biāo)品的東西才能夠帶來(lái)成 交，這些都需要人格在后面做倍數(shù)。

所以網(wǎng)紅能賣什么？一定是非標(biāo)品，而且未來(lái)一定是引領(lǐng)非標(biāo)品的走向，所有的非標(biāo)品都會(huì)需要網(wǎng)紅給他 們做引導(dǎo)和倍數(shù)。某種程度來(lái)講，這種非標(biāo)品的銷售模式也是在響應(yīng)克強(qiáng)總理最近講的話，叫供給端的改革，因?yàn)樗麄兛梢匀ジ嬖V我們的供應(yīng)方什么樣的東西好賣， 這樣的東西應(yīng)該生產(chǎn)多少量，應(yīng)該在什么時(shí)候去生產(chǎn)，因?yàn)槲覀儠?huì)提前很久跟用戶互動(dòng)，我們會(huì)反向定制這些東西。

網(wǎng)紅能走多遠(yuǎn)

每個(gè)時(shí)代都會(huì)有時(shí)代印跡的領(lǐng)袖，每個(gè)時(shí)代都會(huì)有留下印跡的品牌，所以這個(gè)時(shí)代也會(huì)有這個(gè)時(shí)代的象征。

給大家介紹一個(gè)100年前的網(wǎng)紅，也是現(xiàn)在最知名的網(wǎng)紅，香奈兒，她在100年前因?yàn)槌晒Φ臄D入了上流社會(huì)，成為了那個(gè)圈子里面的網(wǎng)紅、那個(gè)圈子里面的意見領(lǐng)袖，所以一直延續(xù)到現(xiàn)在，而且現(xiàn)在所有中國(guó)新富起來(lái)的那批人，都希望成為她的粉絲，能夠擁有一個(gè)香奈兒。

最后我們能夠?yàn)榫W(wǎng)紅做點(diǎn)什么？如果阿里要做的這些基礎(chǔ)設(shè)施是水電煤，那我們就是希望能夠做水電煤的插座和管道，能夠更好地把這些水電煤用好。

我們基本上能夠提供三個(gè)服務(wù)，第一會(huì)去發(fā)覺、尋找和培養(yǎng)意見領(lǐng)袖，并且把他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)的意見或者領(lǐng)袖的地位能夠做更大程度的曝光。第二去尋找更好的供應(yīng)鏈，能夠把網(wǎng)紅的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)出來(lái)。第三需要把這些產(chǎn)品通過淘寶也好或者其它方式也好，通過這些平臺(tái)能夠銷售出去。

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