所有店鋪的動向，都不能是一拍腦袋決定的，賣家根據店鋪的數據指標謹慎行事。現在及未來的運營重點來說，店鋪數據都是非常重要的，現在已經沒有辦法像2013年2014年那樣只要做了，店鋪就有銷量進來。

希望大家看完這篇文章之后，能對以下問題有一個清晰的了解。

1.為什么要做數據分析？

2.店鋪運營數據的分類及重點數據介紹。現在通過生意參謀和生意經，里面有很多數據模塊，應該拿什么數據出來做分析，通過這一數據作出診斷。

3.找到影響轉化率、流量的的幾大因素。銷售額＝UV*轉化率*客單價，找出什么影響轉化率，什么導致流量上升下降。

4.學會分析店鋪自身數據指標，找到不足之處。

5.合理優化自身店鋪缺陷模塊，達到流量效率最大化。

一、為什么要做數據分析

以主圖的點擊率為例，三個圖片，不能說哪個好，哪個不好。屬于三種不同風格，針對不同人群不同。喜歡第一張圖片的人選衣服的時候更喜歡韓版的東西，第二張是歐美風，第三個原單風。

主圖有80%的因素直接影響點擊率，淘寶系統會讓產品質量、服務好的賣家優先展示在買家面前。

以前系統重點考慮轉化率是不是比同行優秀，現在淘寶優先抓取的數據指標是點擊率。因為現在同質化非常嚴重，如果兩個同款，只是主圖不一樣，其他所有都一樣，淘寶會讓點擊率高的商品更靠前。主圖點擊率高，意味著買家喜歡你的產品，那么淘寶也會認為受淘寶系統歡迎，產品在后期會得到越來越高的展現量。如果上新的14天，淘寶沒有給足夠的展現，但是沒有抓住機會，那么后期展現量會越來越低。

先認識一下什么是數據與賣家之間的聯系，有什么作用。淘寶對數據抓取非常嚴格，賣家每天統計數據，進行分析，是最基本的工作，如果連你的張主圖是否受買家喜歡都不知，店鋪運營也會無從下手。

二、數據分類，運營每天要看哪些數據

店鋪數據分為四大類。

1.市場數據。不管做什么類目都要做市場分析，比如上下架時間、價格分類、上架時間，都是要去掌握操控的數據。

2.流量端數據。每日要查看店鋪訪問的UV、PV，看這些流量端的數據對店鋪能夠帶來什么樣影響。

3.店鋪瀏覽數據。比如訪問深度、停留時間等。

4.成交數據。比如轉化率、客單價，看這些數據相互之間有何關聯。

下圖是數據分析分類的詳細分解：

所有店鋪的第一數據指標好不好，都要根據行業說了算。比如要看自己的店鋪40%的跳失率好還是差，就要看行業的平均跳失率、行業的優秀店鋪跳失率來判斷，淘寶所有數據指標都是和行業在做對比。

三、數據分析

店鋪的銷售額＝UV*轉化率*客單價，這三個數據決定了店鋪的銷售額，所以接下來從這三方面講解怎么分析數據。

1.UV

在分析店鋪UV值的時候，以30天為一個周期，遇到流量上升、下降、小高峰，一定要知道為什么會出現這樣的情況。

上圖測試的是女裝店鋪。第一個上新周期流量不是特別高，第二次上架的時候，店鋪的UV是3400多，其中付費流量400多個，免費流量破了3000。首先控制好主圖點擊率的同時，才能保證轉化率的持平，帶動銷量增長。當然，要維護做到收藏和加購率的增長，正確定位上下架時間，關鍵詞選取。

如何去尋找店鋪流量數據變化原因？

首先分析四大流量來源。店鋪只有四大流量來源：免費流量、付費流量、自主訪問，淘外網站。一般如果店鋪流量上升或下降的時候，第一考慮免費流量影響，第二考慮就是付費流量，其余兩個因素很難去影響全店流量。付費流量下降就去增加付費推廣。

最難的是免費流量下降了怎么辦？找一找是不是關鍵詞的卡位出現了問題。大多數店鋪的免費流量是自然搜索，關鍵詞帶來搜索流量，而所有單品匯集成總流量。分析流量變化的時候去找哪一個上升或下降的單品。賣家要知道主推款什么關鍵詞帶來流量，以及帶來最大流量的關鍵詞是什么。如果一個關鍵詞帶來很多訪客，就要知道在哪一頁第幾行第幾個。

2.轉化率

如果說店鋪轉化率非常低，或者某一個單品的轉化率很低，不要輕易去改詳情頁，一旦改了，就會發現人氣分降低很快。一共有三個因素需要考慮：流量精準性、頁面描述、客服接待。

第一，分析流量精準性。免費流量主要通過搜索關鍵詞進來的，直通車也是關鍵詞，每一個關鍵詞下對應的人群都是不一樣的，分析店鋪關鍵詞帶來的流量是不是精準的。如果店鋪是做牛仔褲的，引進了1000個想買連衣裙的客戶，肯定是不會買的。

第二，確定流量精準的情況下，去找頁面描述。詳情頁最好的方法將賣點和買點結合。站在買家角度上，他們需要什么，就呈現什么，只有賣點和買家買點訴求一致的情況下，才會產生購買行為。頁面詳情頁需要一改二改三改再改，前期先提煉商品最大的賣點，后期要根據買家買點寫出的評價再優化。

第三，客服接待。一批客戶會尋求客服，一般我會規定客服的服務態度、回答時間、詢問轉化率。轉化率只有兩個方面：咨詢轉化率和靜默轉化率。客服掌握店鋪的詢單轉化，服務態度、響應時間、對產品知識的專業度會直接影響到轉化率。

分析店鋪轉化率，和分析流量一個道理。

第一步，考慮到訪客數的情況下，分析四大流量來源的下單轉化率。如果一個店鋪處于正常狀態，免費流量精準于付費流量。付費流量轉化率下降，去找付費投放的是哪些關鍵詞。免費流量轉化率低，看單品的轉化率是怎么樣的。

第二步，找出單品每一個關鍵詞的引流關鍵詞，對應流量調整其實是關鍵詞調整

。賣家要的是既有引流能力，又有轉化能力的關鍵詞，把14天上新周期的關鍵詞數據拉出來，如果關鍵詞沒有轉化率，可以直接刪掉。優化關鍵詞，保證主圖點擊率的同時，去提升關鍵詞下的搜索轉化率。

還有一些數據也影響著店鋪轉化率，還要進行多維度數據分析，下面列舉三個數據。

A.跳失率

很多店鋪無線端跳失率非常高，不是流量不精準，頁面不好，而是無線端的頁面詳情頁的打開太慢。買家在無線端的停留時間只有十幾秒，打開速度太慢，買家還沒打開頁面，就可能跳失掉了。很多賣家無線端詳情頁是由pc詳情頁一鍵轉化的，圖片會很模糊，打開很慢。pc端和無線端看詳情頁關注點是不一樣的，如果pc端詳情頁過長，在會超過10屏。在4g或wifi情況下，無線端頁面的打開速度在7s左右比較好。無線端頁面需要重新做，存為網頁版的web格式是打開速度最快的一種。

B.加購件數與收藏件數

算在一起是收藏加購率。看第一個單品和第三個單品的數據，第一個單品7000個UV量，加購近700，收藏近300。第三件單品，訪客4000多，加購600多，收藏近300。第三件產品表現更好，收藏加購率很高，是具有非常大潛力的款，可以拿來當店鋪的活動款，也可以作為店鋪主推款或次主推款，提升店鋪轉化率。

C.店鋪客戶來源

可以看到店鋪中不同地域訪客數占比排行以及下單賣家數排行。這家店鋪的客戶是沿海地區，投其他地方沒用，不需要花這個冤枉錢，根據數據指標分析出來付費怎么去投。

訪客數在末尾三位的河北、吉林、安徽，雖然訪客數量少，但下單轉化率很高，可以為這三個地區專門建一個計劃。這也是提升流量精準性從而提升轉化率的一個方法。

D.咨詢轉化率

如果買家咨詢客服，一分鐘都沒有收到回復，起碼有80%的人會選擇跳失。我一般會要求客服的響應時間在30秒以內，就算降低咨詢量也要保證響應時間，保證咨詢到的賣家的轉化率。每一位賣家都需要關注客服的聊天紀錄，總結問題，并反饋給客服。

3.客單價

影響因素3個：主推款銷售單價、人均成交件數、客服引導。

方法3個：提高第二個爆款的單價、關聯及搭配7天反饋數據、客服話術。

如果隨便說一個數據指標，賣家就可以馬上知道在哪個位置去找，起碼對店鋪數據有很大了解，這個基本功最好每個賣家都要有。