每次淡旺季的轉(zhuǎn)換像是賽車中的彎道，無(wú)論你是領(lǐng)先的一方還是落后的一方，它都是一次機(jī)會(huì)。--超越亦或是落后。
接觸淘寶多年，近年來(lái)的變化就是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，節(jié)奏更加快速;唯一不變的，就是不斷的在變化。每一年甚至每個(gè)月每一天都會(huì)有無(wú)數(shù)新鮮的事物被我們追崇，行業(yè)的趨勢(shì)始終驅(qū)使著我們商家不斷的在調(diào)整，在改變。否則只能被淘汰，在旺季之中大家都會(huì)拼紅了眼睛，無(wú)論是虧錢抑或是賺錢。而在淡季之中大多卻是任其一二，不愿做付出，把淡季的銷售慘淡看作正常沒(méi)有為后續(xù)的旺季做準(zhǔn)備，最后也看著別人旺季風(fēng)生水起而眼紅。因此我想跟大家分享一下如何在淡季之中為店鋪創(chuàng)造價(jià)值并為旺季蓄力!
淡季可能是大家除了雙11之外最讓人討厭的日子，像我們6，7，8月份，大多數(shù)行業(yè)都會(huì)處于行業(yè)的淡季。每當(dāng)?shù)竭@幾個(gè)月份身邊的朋友無(wú)不抱怨說(shuō)店鋪的流量下滑、寶貝流量下滑，反正就是各種數(shù)據(jù)各種下滑。因?yàn)?ldquo;淡季”這個(gè)暴風(fēng)雨要來(lái)了。于是乎有些掌柜呢，則會(huì)各種營(yíng)銷工具都搞起，直通車加大投入，鉆展搞起，淘寶客提升傭金、放血大甩賣等各種手段都使出來(lái)。因?yàn)榇蠹液芮宄绻诘疚覀兊膸?kù)存銷售不出去，那么我們一年的忙死忙活最后得到的就是是那一堆堆占著地方的庫(kù)存了。
但結(jié)果往往事與愿違，不僅流量沒(méi)達(dá)到預(yù)期、銷量自然也沒(méi)達(dá)到預(yù)期，還因?yàn)橥茝V花費(fèi)過(guò)多，投入產(chǎn)出不成正比，造成嚴(yán)重虧損。以上這種情況，我相信很多朋友肯定是歷歷在目的,淡季絕不是單單只靠加大推廣或者是各種優(yōu)惠促銷就能夠獲利的。從我們近年來(lái)的操作店鋪經(jīng)驗(yàn)中，我們會(huì)建議從以下幾點(diǎn)去做好我們的淡季中的銷售以及淡旺季轉(zhuǎn)換的銜接。
一、合理促銷
合適的使用我們的促銷手段，首先是要明確我們的目標(biāo)。例如是了清倉(cāng)，維持銷量，亦或是追求利潤(rùn)，不同的目標(biāo)相對(duì)的促銷方式也不是不同的。 所以建議大家在做促銷活動(dòng)之前首先要明確自己的目標(biāo)，避免花錢讓利做了活動(dòng)之后沒(méi)有效果，亦或是把店鋪數(shù)據(jù)拉低了。在淡季中我們做的活動(dòng)往往是為了清倉(cāng)而作，建議可以通過(guò)結(jié)合新品的關(guān)聯(lián)銷售來(lái)做促銷，既能夠清倉(cāng)也能為新品帶來(lái)基礎(chǔ)。
二、店鋪基礎(chǔ)完善
1.店鋪裝修，寶貝調(diào)整
因?yàn)樵诘荆蛻舻男枨簏c(diǎn)不一樣，營(yíng)銷方式和時(shí)間也會(huì)不一樣，促使客戶最終購(gòu)買的因素不一樣，所以對(duì)應(yīng)的受眾人群、寶貝促銷價(jià)格、店鋪裝修、都會(huì)或多或少的進(jìn)行調(diào)整。
2.寶貝標(biāo)題優(yōu)化
標(biāo)題的優(yōu)化，如果打開(kāi)度娘搜索的話你會(huì)找到很多方法，相信每個(gè)做淘寶的人都有自己的理解。怎么去做優(yōu)化才能做好，我的這邊的建議是盡可能的嘗試不同的方式去優(yōu)化，去跟進(jìn)，去總結(jié)找出最適合的方式即可!
3.寶貝主圖的修改
在促銷活動(dòng)期間，寶貝的主圖都需要迎合活動(dòng)促銷的氣氛來(lái)做調(diào)整，事實(shí)也證明合理的在主圖上增加促銷的信息會(huì)提升點(diǎn)擊率，從而提升流量。加購(gòu)物車量和收藏也會(huì)更多，從而增加店鋪的轉(zhuǎn)化。
4.寶貝描述
如何在淡季寫一個(gè)讓客戶自愿掏腰包的寶貝描述，是非常關(guān)鍵的。因?yàn)橥鶝Q定客戶最終是否購(gòu)買的主要因素在于寶貝描述的好壞。想做好寶貝描述，你必須注意一下幾點(diǎn)：
(1)用吸引人的開(kāi)頭激發(fā)客戶的興趣：這個(gè)引入入勝的開(kāi)場(chǎng)往往是一張制作精美的圖片，可以包含該寶貝活動(dòng)信息，店鋪優(yōu)惠券，這樣能夠激發(fā)客戶興趣并且留住客戶。
(2)在淡季喚醒客戶的購(gòu)買欲：是否能喚醒客戶購(gòu)買欲，主要看你是否能打動(dòng)客戶，客戶買的不是產(chǎn)品，買的是感覺(jué)，感覺(jué)到位了，客戶自然會(huì)購(gòu)買。比如說(shuō)，客戶看見(jiàn)您的寶貝價(jià)格合理，圖片上面清晰的展現(xiàn)出該寶貝的特點(diǎn)，關(guān)鍵是要做好細(xì)節(jié)，圖片上能展現(xiàn)產(chǎn)品做工，小到一個(gè)花型，一顆紐扣。還有寶貝上身后展現(xiàn)的圖片，能把寶貝最好的一面呈現(xiàn)在客戶面前，并配上清晰確定有力的文字重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。
(3)建立信任，讓顧客沒(méi)有后顧之憂：當(dāng)然最后要讓客戶放心購(gòu)買，你還需要做到讓客戶沒(méi)有后顧之憂，貼上“質(zhì)檢報(bào)告、品牌授權(quán)”、“7天無(wú)理由退換貨”、“賣家購(gòu)買運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”、“售后服務(wù)流程”等。
(4)讓客戶盡快下單：當(dāng)顧客已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但還在猶豫不決的時(shí)候，你還需要給他一個(gè)推動(dòng)力，不要讓你的潛在顧客有任何對(duì)你說(shuō)“考慮考慮”的機(jī)會(huì)。這需要咱們掌柜利用好限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)。
三、有效推廣
1. 舊產(chǎn)品的推廣
逐漸淘汰一些轉(zhuǎn)化不好的產(chǎn)品，或在新品還沒(méi)有發(fā)揮起來(lái)時(shí)，可以通過(guò)我們的推廣減緩它的下降趨勢(shì)，維持店鋪的數(shù)據(jù)避免下降太多引起店鋪層級(jí)下跌過(guò)于嚴(yán)重。
2. 新產(chǎn)品的推廣
推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，而容易切入和溶勢(shì)、造勢(shì)。同時(shí)推廣投入也會(huì)相對(duì)少一些。新產(chǎn)品推出后，因?yàn)樾拢詴?huì)給新老客戶新的感覺(jué)，新的動(dòng)力，最終給店鋪帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓整體銷量上升。
3. 通過(guò)推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時(shí)的“銷售視覺(jué)疲勞”，從而激發(fā)活力，讓店鋪銷量動(dòng)起來(lái)。
四、重視CRM
拉新的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)是大于我們的老客戶維護(hù)成本，且?guī)У男б娌灰欢鼙壬侠峡蛻簟Ｔ诘玖髁咳鄙俚那闆r下，維護(hù)老客戶更是顯得尤為重要。那么我們?cè)撊绾尉S護(hù)好自己手中的老客戶呢?
1. 建立合理會(huì)員管理體系，理清店鋪的客戶層次。有效的維護(hù)和營(yíng)銷，能為店鋪打來(lái)更多的利益。
2.建立自己的店鋪的微信平臺(tái)，用店鋪紅包、優(yōu)惠券吸引客戶關(guān)注，并在節(jié)假日、促銷日發(fā)送店鋪活動(dòng)消息。
3.做好客戶評(píng)價(jià)回復(fù)、客服營(yíng)銷和售后服務(wù)。
五、重視新品
在通過(guò)店內(nèi)調(diào)整提高淡季銷量產(chǎn)品的同時(shí)，還需要對(duì)下一季度的新品做上新和預(yù)熱。例如從各種數(shù)據(jù)分析軟件中搜索例如 “運(yùn)動(dòng)七分褲”和“運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲”可以發(fā)現(xiàn)，“七分褲”在五月份搜索指數(shù)達(dá)到上半年的最高峰，而到了六月份以后，行業(yè)搜索指數(shù)大幅度下滑，到了七月上旬搜索指數(shù)已經(jīng)很低了，而這時(shí)候如果店鋪內(nèi)都是夏款，顯而易見(jiàn)，店鋪的流量整體會(huì)大幅度下滑，而“長(zhǎng)褲”到七月份以后搜索指數(shù)逐漸提升。
可以說(shuō)明，下一季新款可以準(zhǔn)備上了。店鋪?zhàn)龊眯吕辖Y(jié)合，店鋪流量和銷量過(guò)渡相對(duì)平穩(wěn)，在下一季寶貝競(jìng)爭(zhēng)到來(lái)之前做好預(yù)熱，為寶貝打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
總結(jié)，淡季要做好合理促銷，店鋪優(yōu)化、寶貝優(yōu)化，配合精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣以及老客戶關(guān)系維護(hù)，再加上新寶貝流量的補(bǔ)充，你讓你不用再為淡季發(fā)愁，也為后續(xù)的旺季蓄勢(shì)待發(fā)!
接觸淘寶多年，近年來(lái)的變化就是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，節(jié)奏更加快速;唯一不變的，就是不斷的在變化。每一年甚至每個(gè)月每一天都會(huì)有無(wú)數(shù)新鮮的事物被我們追崇，行業(yè)的趨勢(shì)始終驅(qū)使著我們商家不斷的在調(diào)整，在改變。否則只能被淘汰，在旺季之中大家都會(huì)拼紅了眼睛，無(wú)論是虧錢抑或是賺錢。而在淡季之中大多卻是任其一二，不愿做付出，把淡季的銷售慘淡看作正常沒(méi)有為后續(xù)的旺季做準(zhǔn)備，最后也看著別人旺季風(fēng)生水起而眼紅。因此我想跟大家分享一下如何在淡季之中為店鋪創(chuàng)造價(jià)值并為旺季蓄力!
淡季可能是大家除了雙11之外最讓人討厭的日子，像我們6，7，8月份，大多數(shù)行業(yè)都會(huì)處于行業(yè)的淡季。每當(dāng)?shù)竭@幾個(gè)月份身邊的朋友無(wú)不抱怨說(shuō)店鋪的流量下滑、寶貝流量下滑，反正就是各種數(shù)據(jù)各種下滑。因?yàn)?ldquo;淡季”這個(gè)暴風(fēng)雨要來(lái)了。于是乎有些掌柜呢，則會(huì)各種營(yíng)銷工具都搞起，直通車加大投入，鉆展搞起，淘寶客提升傭金、放血大甩賣等各種手段都使出來(lái)。因?yàn)榇蠹液芮宄绻诘疚覀兊膸?kù)存銷售不出去，那么我們一年的忙死忙活最后得到的就是是那一堆堆占著地方的庫(kù)存了。
但結(jié)果往往事與愿違，不僅流量沒(méi)達(dá)到預(yù)期、銷量自然也沒(méi)達(dá)到預(yù)期，還因?yàn)橥茝V花費(fèi)過(guò)多，投入產(chǎn)出不成正比，造成嚴(yán)重虧損。以上這種情況，我相信很多朋友肯定是歷歷在目的,淡季絕不是單單只靠加大推廣或者是各種優(yōu)惠促銷就能夠獲利的。從我們近年來(lái)的操作店鋪經(jīng)驗(yàn)中，我們會(huì)建議從以下幾點(diǎn)去做好我們的淡季中的銷售以及淡旺季轉(zhuǎn)換的銜接。
一、合理促銷
合適的使用我們的促銷手段，首先是要明確我們的目標(biāo)。例如是了清倉(cāng)，維持銷量，亦或是追求利潤(rùn)，不同的目標(biāo)相對(duì)的促銷方式也不是不同的。 所以建議大家在做促銷活動(dòng)之前首先要明確自己的目標(biāo)，避免花錢讓利做了活動(dòng)之后沒(méi)有效果，亦或是把店鋪數(shù)據(jù)拉低了。在淡季中我們做的活動(dòng)往往是為了清倉(cāng)而作，建議可以通過(guò)結(jié)合新品的關(guān)聯(lián)銷售來(lái)做促銷，既能夠清倉(cāng)也能為新品帶來(lái)基礎(chǔ)。
二、店鋪基礎(chǔ)完善
1.店鋪裝修，寶貝調(diào)整
因?yàn)樵诘荆蛻舻男枨簏c(diǎn)不一樣，營(yíng)銷方式和時(shí)間也會(huì)不一樣，促使客戶最終購(gòu)買的因素不一樣，所以對(duì)應(yīng)的受眾人群、寶貝促銷價(jià)格、店鋪裝修、都會(huì)或多或少的進(jìn)行調(diào)整。
2.寶貝標(biāo)題優(yōu)化
標(biāo)題的優(yōu)化，如果打開(kāi)度娘搜索的話你會(huì)找到很多方法，相信每個(gè)做淘寶的人都有自己的理解。怎么去做優(yōu)化才能做好，我的這邊的建議是盡可能的嘗試不同的方式去優(yōu)化，去跟進(jìn)，去總結(jié)找出最適合的方式即可!
3.寶貝主圖的修改
在促銷活動(dòng)期間，寶貝的主圖都需要迎合活動(dòng)促銷的氣氛來(lái)做調(diào)整，事實(shí)也證明合理的在主圖上增加促銷的信息會(huì)提升點(diǎn)擊率，從而提升流量。加購(gòu)物車量和收藏也會(huì)更多，從而增加店鋪的轉(zhuǎn)化。
4.寶貝描述
如何在淡季寫一個(gè)讓客戶自愿掏腰包的寶貝描述，是非常關(guān)鍵的。因?yàn)橥鶝Q定客戶最終是否購(gòu)買的主要因素在于寶貝描述的好壞。想做好寶貝描述，你必須注意一下幾點(diǎn)：
(1)用吸引人的開(kāi)頭激發(fā)客戶的興趣：這個(gè)引入入勝的開(kāi)場(chǎng)往往是一張制作精美的圖片，可以包含該寶貝活動(dòng)信息，店鋪優(yōu)惠券，這樣能夠激發(fā)客戶興趣并且留住客戶。
(2)在淡季喚醒客戶的購(gòu)買欲：是否能喚醒客戶購(gòu)買欲，主要看你是否能打動(dòng)客戶，客戶買的不是產(chǎn)品，買的是感覺(jué)，感覺(jué)到位了，客戶自然會(huì)購(gòu)買。比如說(shuō)，客戶看見(jiàn)您的寶貝價(jià)格合理，圖片上面清晰的展現(xiàn)出該寶貝的特點(diǎn)，關(guān)鍵是要做好細(xì)節(jié)，圖片上能展現(xiàn)產(chǎn)品做工，小到一個(gè)花型，一顆紐扣。還有寶貝上身后展現(xiàn)的圖片，能把寶貝最好的一面呈現(xiàn)在客戶面前，并配上清晰確定有力的文字重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。
(3)建立信任，讓顧客沒(méi)有后顧之憂：當(dāng)然最后要讓客戶放心購(gòu)買，你還需要做到讓客戶沒(méi)有后顧之憂，貼上“質(zhì)檢報(bào)告、品牌授權(quán)”、“7天無(wú)理由退換貨”、“賣家購(gòu)買運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”、“售后服務(wù)流程”等。
(4)讓客戶盡快下單：當(dāng)顧客已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但還在猶豫不決的時(shí)候，你還需要給他一個(gè)推動(dòng)力，不要讓你的潛在顧客有任何對(duì)你說(shuō)“考慮考慮”的機(jī)會(huì)。這需要咱們掌柜利用好限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)。
三、有效推廣
1. 舊產(chǎn)品的推廣
逐漸淘汰一些轉(zhuǎn)化不好的產(chǎn)品，或在新品還沒(méi)有發(fā)揮起來(lái)時(shí)，可以通過(guò)我們的推廣減緩它的下降趨勢(shì)，維持店鋪的數(shù)據(jù)避免下降太多引起店鋪層級(jí)下跌過(guò)于嚴(yán)重。
2. 新產(chǎn)品的推廣
推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，而容易切入和溶勢(shì)、造勢(shì)。同時(shí)推廣投入也會(huì)相對(duì)少一些。新產(chǎn)品推出后，因?yàn)樾拢詴?huì)給新老客戶新的感覺(jué)，新的動(dòng)力，最終給店鋪帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓整體銷量上升。
3. 通過(guò)推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時(shí)的“銷售視覺(jué)疲勞”，從而激發(fā)活力，讓店鋪銷量動(dòng)起來(lái)。
四、重視CRM
拉新的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)是大于我們的老客戶維護(hù)成本，且?guī)У男б娌灰欢鼙壬侠峡蛻簟Ｔ诘玖髁咳鄙俚那闆r下，維護(hù)老客戶更是顯得尤為重要。那么我們?cè)撊绾尉S護(hù)好自己手中的老客戶呢?
1. 建立合理會(huì)員管理體系，理清店鋪的客戶層次。有效的維護(hù)和營(yíng)銷，能為店鋪打來(lái)更多的利益。
2.建立自己的店鋪的微信平臺(tái)，用店鋪紅包、優(yōu)惠券吸引客戶關(guān)注，并在節(jié)假日、促銷日發(fā)送店鋪活動(dòng)消息。
3.做好客戶評(píng)價(jià)回復(fù)、客服營(yíng)銷和售后服務(wù)。
五、重視新品
在通過(guò)店內(nèi)調(diào)整提高淡季銷量產(chǎn)品的同時(shí)，還需要對(duì)下一季度的新品做上新和預(yù)熱。例如從各種數(shù)據(jù)分析軟件中搜索例如 “運(yùn)動(dòng)七分褲”和“運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲”可以發(fā)現(xiàn)，“七分褲”在五月份搜索指數(shù)達(dá)到上半年的最高峰，而到了六月份以后，行業(yè)搜索指數(shù)大幅度下滑，到了七月上旬搜索指數(shù)已經(jīng)很低了，而這時(shí)候如果店鋪內(nèi)都是夏款，顯而易見(jiàn)，店鋪的流量整體會(huì)大幅度下滑，而“長(zhǎng)褲”到七月份以后搜索指數(shù)逐漸提升。
可以說(shuō)明，下一季新款可以準(zhǔn)備上了。店鋪?zhàn)龊眯吕辖Y(jié)合，店鋪流量和銷量過(guò)渡相對(duì)平穩(wěn)，在下一季寶貝競(jìng)爭(zhēng)到來(lái)之前做好預(yù)熱，為寶貝打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
總結(jié)，淡季要做好合理促銷，店鋪優(yōu)化、寶貝優(yōu)化，配合精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣以及老客戶關(guān)系維護(hù)，再加上新寶貝流量的補(bǔ)充，你讓你不用再為淡季發(fā)愁，也為后續(xù)的旺季蓄勢(shì)待發(fā)!
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