爆款是指在商品銷售中，供不應(yīng)求，銷售量很高的商品，就是通常所說的賣得很多，人氣很高的商品。可是，爆款對于賣家來說，是吃飯的來源;很多電商賣家，靠店鋪來維持改善生活，而這個店鋪就靠著1-2個爆款生存著，常看到某個爆款月銷5000+，月銷破10000+等等，我認為任何的偶然都是必然的結(jié)果。對于賣家來說如何挖掘爆款，是至關(guān)重要的。特別是雙11來臨之際，如何把握住雙11節(jié)日流量紅利，大賺一筆。

一、何時開始挖掘潛力款?

爆款所遵循的時間原則是：越早越好。如果你挖掘爆款的時間遲了，競品都已經(jīng)進入熱銷狀態(tài)了，你的爆款產(chǎn)出比也就不高了。

網(wǎng)店中的產(chǎn)品主要分為兩大類，一類是受季節(jié)因素影響較大的類目如服裝、教輔圖書等，他們的典型特征是產(chǎn)品銷售有一定的周期性、有明顯的淡旺季;另一類是受季節(jié)影響較小的類目如家居擺件、女包、食品等，他們的特點是無明顯銷售淡旺季、年度銷售趨勢相對平穩(wěn)。

對于第一類產(chǎn)品而言，選品時間必須在產(chǎn)品動銷之前完成，如每年5月份是太陽鏡的最熱銷時間，其動銷點為每年的春節(jié)后。因此，需要在春節(jié)前就完成選款，便于春節(jié)后即刻進入主推模式;對于第二類產(chǎn)品，選款時間則沒有明確限定，但是對于產(chǎn)品何時上市推廣卻提出了更高要求，一般選擇相對于容易發(fā)力的時間點進行切入，如主力競品銷售衰減時、全網(wǎng)大促時、店鋪聚劃算時，因為只有這樣才容易贏得銷售先機。

現(xiàn)在距離雙11還有不到2個月的時間，潛力爆款進入蓄水期的最佳時間。

二、潛力爆款的四大基礎(chǔ)特征

優(yōu)秀的人都有一個共同的品質(zhì)，那就是努力。同樣作為優(yōu)秀的商品，一定也有他基礎(chǔ)共性的特征。

第一眼能讓買家看上你嗎?

也就是所謂的點擊率，在琳瑯滿目的商品中，如何讓買家第一眼看上你，這個非常關(guān)鍵。點擊率直接反應(yīng)了買家對這款寶貝的興趣度。點擊率更高的寶貝，在相同的展現(xiàn)量下，可以帶來更多的流量，高點擊率的產(chǎn)品意味著更容易推。

看了后，能否讓買家進入購買場景?

一般情況下，淘寶買家會對自己鐘愛的產(chǎn)品進行對比，反復(fù)選擇。如果說能把你添加到購物車或者收藏夾，那就說明你的產(chǎn)品已經(jīng)把消費者帶入到購買的場景中了。同理也反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說明潛在買家越多。后期轉(zhuǎn)化為成交客戶的可能性越大，為中后期的產(chǎn)品爆發(fā)形成鋪墊;

買家看中了，能否讓買家立即下單?

如果在買家看了對比了，直接下單了，而且出現(xiàn)的概率很高，這就直接反應(yīng)了買家對這款寶貝的接受度。更高的轉(zhuǎn)化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷量，也意味著這款產(chǎn)品更容易賣。

買家購買后，能否滿意的好評或產(chǎn)生復(fù)購?

不論是線上還是線下，消費者消費往往帶有沖動消費情感維度，但是產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，買家使用過后才能給出真正理智的反饋。如果產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，買家的評價反饋一定好，同樣再次購買的機會也大。好的產(chǎn)品，一定有好的評價，也一定有好的口碑。好評度主要包括評價、DSR評分、退換貨比率、客戶感官體驗等，它直接影響到后期的轉(zhuǎn)化率、回頭率等關(guān)鍵要素。

三、如何借助生意參謀發(fā)掘潛力爆款

在找潛力爆款之前要先進入生意參謀對這個單品進行分析，路徑是：生意參謀-經(jīng)營分析-商品效果。具體操作如下圖：

要著重衡量單品是否是爆款的三個指標(biāo)是加購人數(shù)、點擊、收藏人數(shù)，我們要算出比例，用這兩個數(shù)據(jù)除以商品訪客數(shù)就可以。要是我們能保證這個兩個指標(biāo)在10%以上，你的手淘首頁的流量會很可觀的。

我們要想獲得手淘首頁的流量，你的主圖絕對不能牛皮癬，這個是大忌。曝光率和點擊率是新品上架第一周一定要做好的，數(shù)據(jù)不行的去調(diào)整，或者不主推，或者下架。

大家都知道很多產(chǎn)品SKU很多，但是至于那個系列最受歡迎，或者消費者下單的最多，那無疑這款的顏色和大小，都可以作為主推。也就意味著直通車也可以直接來投放此對應(yīng)SKU。

上面的例子中，單品的點擊率就非常低，這個很容易的影響寶貝的排名的。如果不提高的話，過了新品期，排名很容易下滑的。

PS：

1.其中選擇PC端，是因為轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)只有PC端有統(tǒng)計，但是大數(shù)據(jù)下，無線端和PC端流量不一樣，但是比率是類似的，所以可以作為參考。

2.為什么要選擇近7天的數(shù)據(jù)呢，?因為數(shù)據(jù)越大越準(zhǔn)確。

3.點擊率我們怎么去解讀呢?點擊率指標(biāo)要高，點擊率越高淘寶給單品的扶持會越大。如果你的點擊率低于行業(yè)均值，那么你的排名下滑的會很嚴(yán)重。所以，如果發(fā)現(xiàn)了點擊率很低的情況，一定要去找原因，具體的原因主要是主圖、基礎(chǔ)銷量、價格等。大家可以根據(jù)自己的實際情況去分析和優(yōu)化。有點擊率的前提是要有展現(xiàn)，新品前期有沒有展現(xiàn)，一個優(yōu)化好的標(biāo)題很重要。

四、發(fā)現(xiàn)潛力爆款后，如何維護爆款?

首先來分析一下巔峰期的產(chǎn)品是怎么衰退期的。會出現(xiàn)以下2種情況。

第一種情況，當(dāng)你成爆款的時候，會有很多競爭對手來模仿你的款，導(dǎo)致的結(jié)果就是整個市場同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重，你的爆款轉(zhuǎn)化率不斷下降，銷量不斷下降。最后的結(jié)果就是這個產(chǎn)品進入衰退期。這種情況戰(zhàn)線拉的時間周期可能會很長。

第二種情況，市場上直接出新品，以很快的速度秒殺所有此行業(yè)產(chǎn)品。這種情況可能競爭對手都還沒反應(yīng)過來呢，就死了。這種是最可怕的。

那么我們來針對以上2種情況來分享下破解的方法。

數(shù)據(jù)觀察：要每天對競爭對手的數(shù)據(jù)做統(tǒng)計做分析，銷量、流量、轉(zhuǎn)化率。要確保銷量不能被競爭對手超過，如果連續(xù)7-30天被超過，那么你的位置將不保，爆款可能提前死亡。隨時觀察競爭對手的動態(tài)，以便及時作出應(yīng)對策略。電商這個行業(yè)完全有可能30天河?xùn)|，30天河西，對，我沒有打錯字，就是30天，不是30年。要在競爭對手未超過我們之前做好應(yīng)對方案，方法不限，但是一般最有效的也就是，投入更多的推廣資源，打價格戰(zhàn)。當(dāng)然結(jié)果只有一個，不是我們死，就是競爭對手死。

新品策略：要做一個爆款新品，所動用的資源和人力付出都是很大的。首先賣家要對新品行業(yè)充分了解，對客戶需求清晰把握，才能做好應(yīng)對。當(dāng)然并不是所有新品出來都是會成功的。這有產(chǎn)品的原因，有運營端口的原因，如果給他們分配一下比例，我覺著產(chǎn)品和運營各站50%。就是說一個好的產(chǎn)品出來了，能否成功其他的就要靠運營了。

首先要確定這個產(chǎn)品是否是潛力爆款，對行業(yè)充分了解的運營可以有80%可能性可以看出產(chǎn)品這個產(chǎn)品是否有潛力。好產(chǎn)品要滿足的兩個個核心條件，一是產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的本身是否為差異化產(chǎn)品。如果一個產(chǎn)品是差異化的產(chǎn)品，且符合市場需求的，那么價格不是大部分買家能夠接受的，這個產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。好的產(chǎn)品一定是差異化+高性價比。如果產(chǎn)品搞定了，那就是說產(chǎn)品端口的50%已經(jīng)解決了，那么要把這個產(chǎn)品打爆，剩下50%的事就是運營的事了。說白了，同樣的產(chǎn)品，誰能做到第一，就是誰的運營能力牛。

假設(shè)，競爭對手有潛力爆款的產(chǎn)品，有優(yōu)秀的運營。我們在沒有新品之前就一定會輸嗎?我的答案是：不一定。這個時候就是拼運營的能力時候到了。比如，競爭對手的好產(chǎn)品是40分，運營40分，總計80分。而我們的產(chǎn)品因為是老產(chǎn)品了，但是現(xiàn)在依然是熱銷的，單從產(chǎn)品來說一定不會超過40分，我們就當(dāng)他35分，那么我們想總體不被競爭對手超過，那么我們的運營就應(yīng)該最少45分，總計80分。這個時候就是看誰更牛逼了。當(dāng)然了，一般情況你會的運營其他競爭對手也會。如果沒有新品出現(xiàn)，被別人打敗只是時間的問題。所以到最后還是拼產(chǎn)品。

拼產(chǎn)品怎么拼，我們要居安思危，即便我們現(xiàn)在是爆款，市場上也沒有新品出現(xiàn)，我們的領(lǐng)導(dǎo)地位一直很穩(wěn)固，還是要去開發(fā)新品的。這個新品的開發(fā)，不是讓你開發(fā)出來就直接上線的。而是等待時機上線，什么樣的時機才能上線。有兩種情況。一是被競爭對手快革命的時候，推出我們的新品，二是是自己革自己的命，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率逐步下降的時候推出新品。

當(dāng)然可能很多運營同學(xué)不是搞生產(chǎn)的，不懂產(chǎn)品開發(fā)。不知道產(chǎn)品開發(fā)有多難，有多復(fù)雜，需要付出多大的資源。但是這個觀點，我們要傳遞給我們的老板和廠家。一定要讓他們有這個持續(xù)不斷開發(fā)新品的意識。即便現(xiàn)在沒有意識，當(dāng)爆款被別人干掉的時候也就知道了，到時候就是吃一塹長一智。運營要跟老板仔細討論并讓其認可，不要到時候在反省，那樣就不好了。