作為超市企業(yè)的 采購(gòu) 管理者，控制好 采購(gòu) 環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)的重要手段，控制好 采購(gòu) 環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。

一、 采購(gòu) 控制的目標(biāo)：

采購(gòu) 控制的目標(biāo)是什么？這是每一家超市要首先確定的。

采購(gòu) 計(jì)劃控制， 采購(gòu) 計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的依據(jù)，因此在 采購(gòu) 計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)值、市場(chǎng)份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：

1、 采購(gòu) 計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類(lèi)，對(duì)一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃 采購(gòu) 量， 采購(gòu) 計(jì)劃要細(xì)分到小分類(lèi)，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。同時(shí) 采購(gòu) 計(jì)劃的小分類(lèi)細(xì)分也是對(duì) 采購(gòu) 業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)給出了一個(gè)范圍和制約。

2、如果把促銷(xiāo)計(jì)劃作為 采購(gòu) 計(jì)劃的一部分，那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度 采購(gòu) 合同之前，要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃與方案，便于我們?cè)谥贫ù黉N(xiāo)計(jì)劃時(shí)參考，必須認(rèn)識(shí)到超市的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際上是一種對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷(xiāo)動(dòng)員，促銷(xiāo)組合。還必須認(rèn)識(shí)到在制定 采購(gòu) 計(jì)劃時(shí)要求供應(yīng)商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促銷(xiāo)方案，作為制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃的一部分。

二、 采購(gòu) 考核的指標(biāo)體系：

對(duì) 采購(gòu) 的控制除了 采購(gòu) 計(jì)劃的控制外，還有與供應(yīng)商進(jìn)行交易的制度計(jì)劃（供應(yīng)商文件）， 采購(gòu) 組織機(jī)構(gòu)控制和 采購(gòu) 程序控制。但在日常具體的 采購(gòu) 業(yè)務(wù)活動(dòng)中，還必須建立考核 采購(gòu) 人員的指標(biāo)體系對(duì) 采購(gòu) 進(jìn)行細(xì)化的控制。 采購(gòu) 考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)所組成：

1、銷(xiāo)售額指標(biāo)：

銷(xiāo)售額指標(biāo)要細(xì)分為也就是店指標(biāo)、處指標(biāo)、課指標(biāo)、大類(lèi)商品指標(biāo)、中分類(lèi)商品指標(biāo)、小分類(lèi)商品指標(biāo)及一些重點(diǎn)商品指標(biāo)。應(yīng)根據(jù)超市全店商品銷(xiāo)售的特點(diǎn)來(lái)制定分類(lèi)的商品銷(xiāo)售額指標(biāo)比例值。

2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)：

商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)超市特征和滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對(duì)一些超市的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映超市重點(diǎn)商品只占20％，公司自有品牌商品占10％，其他商品則高達(dá)70％。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標(biāo)上提高重點(diǎn)商品和自有商品的比重，并進(jìn)行考核，通過(guò)指標(biāo)的制定和考核可同時(shí)達(dá)到兩個(gè)效果。第一，在經(jīng)營(yíng)的商品重點(diǎn)商品特征更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

3、毛利率指標(biāo)：

根據(jù)超市品種訂價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定比例不同的類(lèi)別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。毛利率指標(biāo)對(duì) 采購(gòu) 業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利商品類(lèi) 采購(gòu) 人員通過(guò)合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過(guò)與供應(yīng)商談判加大促銷(xiāo)力度擴(kuò)大銷(xiāo)售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴(kuò)大毛利額率。對(duì)高毛利率商品類(lèi)的 采購(gòu) 人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做大品牌商品銷(xiāo)售量，或通過(guò)促銷(xiāo)做大銷(xiāo)售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個(gè)道理，超市毛利率的增加，很重要一個(gè)途徑就是通過(guò)促銷(xiāo)做大銷(xiāo)售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。

4、庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)：

這一指標(biāo)主要是考核門(mén)店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過(guò)這一指標(biāo)可以考核 采購(gòu) 業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營(yíng)銷(xiāo)情況，合理地控制庫(kù)存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。

5、門(mén)店訂貨商品到貨率指標(biāo)：

這個(gè)指標(biāo)一般不能低于98％，最好是100％。這個(gè)指標(biāo)考核的是，門(mén)店向供應(yīng)商訂貨的庫(kù)存商品可供銷(xiāo)的接口比例。這個(gè)指標(biāo)的考核在排除供應(yīng)商的工作因素后．或特殊原因外，主要落實(shí)在商品 采購(gòu) 人員身上。到貨率低就意味著門(mén)店缺貨率高，必須嚴(yán)格考核。

6、配送商品的銷(xiāo)售率指標(biāo)：

門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由 采購(gòu) 業(yè)務(wù)部制定的，如果配送到門(mén)店的商品銷(xiāo)售率沒(méi)有

達(dá)到目標(biāo)，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布局和陳列量不合理。對(duì)一些實(shí)行總部自動(dòng)配送的公司來(lái)說(shuō)，如果配送商品銷(xiāo)售率低，可能還關(guān)系到對(duì)商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。

7、商品有效銷(xiāo)售發(fā)生率指標(biāo)：

在超市中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿(mǎn)足消費(fèi)者一次性購(gòu)足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫(kù)存準(zhǔn)備的不合理?yè)p失就很大。商品有效銷(xiāo)售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門(mén)店P(guān)OS機(jī)中的銷(xiāo)售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說(shuō)明一些商品為無(wú)效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫(kù)存清理。

8、新商品引進(jìn)率指標(biāo)：

為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超市的競(jìng)爭(zhēng)力，必須在商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，使用新商品引進(jìn)率指標(biāo)就是考核 采購(gòu) 人員的創(chuàng)新能力，對(duì)新的供應(yīng)商和新商品的開(kāi)發(fā)能力，這個(gè)指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不間而分別設(shè)計(jì)。如便利店的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá)60~70％。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。如年引進(jìn)新商品比率為60％。每月則為5％，如當(dāng)月完成3％，則下月必須達(dá)到7％。

9、商品淘汰率指標(biāo)：

由于門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低10％左右，即每月低1％左右。

10、通道利潤(rùn)指標(biāo)：

超市向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的就是允許的，但不能超過(guò)一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了超市經(jīng)營(yíng)的正確方向。客觀而言，在超市之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之下，商品毛利率越來(lái)越低，在消化了營(yíng)運(yùn)費(fèi)用之后，利潤(rùn)趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤(rùn)就成為一些超市公司的主要利潤(rùn)來(lái)源，這種狀況在一些超市競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。一般通道利潤(rùn)可表現(xiàn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，上架費(fèi)，陳列費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)等，對(duì) 采購(gòu) 人員考核的通道利潤(rùn)指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。否則會(huì)把方向領(lǐng)偏，通道利潤(rùn)指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在 采購(gòu) 合同與交易條件之中。

三、什么ABC分析法：

在超市某類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)中，排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷(xiāo)售額的75%，我們稱(chēng)之為A類(lèi)商品；另外有40%的商品項(xiàng)目占銷(xiāo)售額的20%，我們稱(chēng)之為B類(lèi)商品；剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷(xiāo)售額的5%，我們稱(chēng)之為C類(lèi)商品。利用這樣的商品分類(lèi)對(duì)商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。

最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以A類(lèi)商品為主呢？我認(rèn)為是No！

1.若除去B、C組商品，總銷(xiāo)售量會(huì)滑落25%；

2.而商場(chǎng)內(nèi)若除去80%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷(xiāo)品為中心，但商品吸引人的氣勢(shì)就會(huì)全沒(méi)了，使顧客的購(gòu)買(mǎi)欲低落。

3. 即使只銷(xiāo)售A類(lèi)暢銷(xiāo)品，仍能分出ABC類(lèi)商品。所以，B、C類(lèi)商品的配置仍有必要，因?yàn)橛蠦、C類(lèi)商品才能相對(duì)地產(chǎn)生A組商品，B、C類(lèi)商品有維持暢銷(xiāo)品、確保店內(nèi)整體業(yè)績(jī)的功能。

四、賣(mài)場(chǎng)的商品為什么一定要盡可能的豐富：

1. 如果商品不齊全，客人買(mǎi)不到想要的商品，則客人購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就會(huì)降低，即使有很多客人上門(mén)，但空手回去的客人也多。

2.如果陳列的商品太少，超市的氣勢(shì)低弱，就無(wú)法引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，也就減少　了購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的機(jī)率。由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動(dòng)會(huì)比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走、停駐目光的機(jī)率，使本來(lái)打算買(mǎi)東西的客人，無(wú)意中忘了買(mǎi)就回家了，也減少了顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。

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