（5）較少的購買率。
變動性定價的優(yōu)點是靈活性高，能夠面對不同的購買動機的顧客提供不同的價格；缺點是增加零售商的勞動成本、銷售時間，造成一些顧客因為不能得到與另一些顧客同樣低的價格而不滿意。
3、批量定價
零售商鼓勵顧客購買和更多地購買商品采取的定價技巧。即不僅商品的單位價格低，而且多購買平均每一單位購買的價格更低。如一罐飲料，每一單位價格是3元，3罐的價格是7.5元。
零售商，主要是對周期性需求和經(jīng)常性需求的商品運用批量定價技巧。
4、數(shù)字與心理定價
數(shù)字經(jīng)過人為地賦予各種象征意義，會產生不同心理感覺。
（1）尾數(shù)定價
這是利用低于某一階梯的數(shù)字，使消費者感到在某一階梯以下，容易接受，減少心理抵抗感。如把商品定價為98元，而不定價為100元，給消費者以在這個階梯以內，并有便宜感。
（2）整數(shù)定價法
整數(shù)定價法也叫恰好價格，這是利用“提高一個階梯”，給消費者以高等級、高品味的感覺。如把480元的商品，定價為500元，使消費者感到進了一個商品檔次，另外整數(shù)比較整齊，也給人干脆的感覺。
（3）聲望定價
這是針對消費者認為價高質優(yōu)的心理，對在消費者心目中享有聲望、具有信譽的商品定價較高。所以經(jīng)營者一般利用消費者這種心理，在經(jīng)營名牌優(yōu)質商品時，可把價格定得較高。
（4）系列定價
這種方法是針對消費者比較價格的心理，將同類商品的價格有意識地分檔拉開，形成價格系列，以便于消費者迅速找到自己的所要求的商品檔次。例如皮鞋，經(jīng)營者一般都把所有的皮鞋分成幾個價格檔次，如30元、60元、100元以上等。
（5）價格線定價
價格線是在價格帶內建立的特定的價格點，價格帶有特定目標消費者要求的價格范圍。
價格線定價對消費者和零售商都有好處：
①便利在商品之間進行比較；
②減少購物麻煩，幫助顧客做出購買決定；
③ 廣告 和促銷更有效；
④提高售貨效率；
⑤簡化購買過程；
⑥增加商品深度的形象。
價格線定價也有一些困難。如果零售商不能準確地建立價格點，就會發(fā)生目標消費者不能尋找到所要求的價格，同時也給零售商發(fā)現(xiàn)價格線帶來困難。
零售感悟
價格的制定方法多種多樣，這就有待于你去發(fā)掘一些適用于你的定價法則。
靈活的定價策略
零售店中商品的價格一般情況下都要受到多種因素的影響，這就需要經(jīng)營者根據(jù)不同的商品和不同的特性來決定商品的價格。
1、消費者的購買頻率
購買頻率大的商品如日用品，一般存貨量大和周轉率高，適宜薄利多銷；反之，存貨量小及周轉率低的商品如特殊商品，利潤率應高一些。
2、標準化程度
標準化程度較高的商品，價格變動的可能性一般較小。而非標準化的商品，價格變動的可能性一般較大。
3、商品的易腐性、易毀性和季節(jié)性
例如，零售店中的水果、蔬菜等，這些變性較強的商品價格變動性也更大。
4、市場需求彈性
需求彈性大的商品，價格一經(jīng)調整會立即影響市場需求；而需求彈性小和無彈性的商品，調整價格一般對銷售量無大影響。
5、零售店的經(jīng)營規(guī)模和競爭格局
小規(guī)模零售店往往不能依據(jù)自己的商品成本及預期利潤自主定價，而是依據(jù)大零售店的同類商品的價格定價。如果大零售店決定調整價格，小零售店也不得不隨之調整。
6、社會經(jīng)濟形勢
一般來說，經(jīng)濟繁榮和建設時期，由于社會需求量增大，商品價格容易上漲；反之，經(jīng)濟衰退和調整收縮時期，社會需求會減少，價格容易下落。
7、市場范圍
當?shù)厣a當銷售的商品，供需容易調節(jié)，價格一般比較穩(wěn)定，也容易預測；若市場范圍廣闊，供需不易調節(jié)，則價格波動的可能性就較大。
零售感悟
商家在制定價格之時，需要根據(jù)市場趨勢，靈活有效地制定商品的價格，以此來確保自己能夠贏利。
戰(zhàn)術定價戰(zhàn)略
一般而言戰(zhàn)術是對特殊商品的價格逐個設定，它是定價戰(zhàn)略的執(zhí)行手段。在這里可以考慮的戰(zhàn)術性方法很多，它們涉及到差別定價和價格點。
1、地理定價戰(zhàn)略
事實證明，特定商品的價格在不同的地區(qū)可以是不一樣的。此類價格差異的原因可能涉及到相對位置、市場因素、宏觀環(huán)境可者零售價格政策。相對位置可以影響到商品的分銷成本，因為隨著與生產中心的接近或分銷距離的減短，運輸成本通常會增加。零售商希望在所有商店中創(chuàng)造出預定的每單位商品邊際利潤，因此，需要為更遠的商店設定更高的價格。
由于諸如“公平”價格水平或者競爭性壓力等市場因素，價格可能也會不一樣。由于前者，在給定的區(qū)域內，顧客盡管覺得價格偏高，仍會欣然地接受，因此零售商希望在市場價位上進行銷售一定比例以上或以下的商品，于是會設定比其他地區(qū)更高的價格。而后者則因本地的競爭水平可能不同，導致了價格壓力的不同。在很多情況下，更多的競爭傾向于壓低價格，因此，商店較少的農村地區(qū)可能比繁華的城市或臨近城市的地域價格更高。
2、競爭定價戰(zhàn)略
此類定價是根據(jù)競爭者的價格來設定具體價格。在一般情況下，零售商會特別注意競爭者的比較性商品和已知質量商品。這兩種類型的商品僅占了全部分類的一小部分，但消費者卻用它們來對競爭的零售商的價格差異進行衡量。兩者的競爭性價格的設定可能會對利潤產生極其有限的影響，但可能會對零售商的價格形象產生巨大的影響。另外，由于消費者從價格搜尋中得一的感知利益被視為最小，因此，他們可能會放棄進一步的價格比較。
3、類目定價戰(zhàn)略
此類定價涉及到為許多類似的商品設置價格。事實證明，簡單的價格設置方法，例如一種固定基于邊際利潤的方法，不能提供最佳的定價結構。其原因在于消費在價格與質量分析中的價值評估。如果商品類目有一系列不同的價格可以進行比較，就更難做出價值判斷。相關定價能更容易地做出相關感知質量的判斷，并因此導致更容易的價格評估。例如，對消費者測試兩套類目定價來測量他們的反映，結果呈近似一致可非一致的關系。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，這種一致關系使消費者在做出價格與質量判斷的時候更有信心，并縮短了他們在購買評估中所花費的時間。非一致關系導致了消費者的迷惑，減少了價格與質量判斷中的處信程度，并延長了購買評估的時間。這個發(fā)現(xiàn)同感知質量階梯的概念相聯(lián)系。這兩者都認為感知質量時間隔對消費者選擇行為有利。
4、單位定價戰(zhàn)略
此類定價是提供整包價格和每單位價格的過程。例如，一個4千克裝的商品A會有一個整包價格，并且每千克有一個價格。這個過程在很零售部門是強制性的，仍能通過透明價格顯示其整體性，因為消費者擁有的數(shù)據(jù)可以評估這次購買。總而言之，除了對更小的包裝進行促銷性定價或者存在人員出錯之外，當裝大小增加時，單位價格會減少。單位定價也可以用于合并一些促銷定價方法，以使得消費者能在確切的單位價格基礎之上評價這種特殊的出售方式。
零售感悟
戰(zhàn)術性的定價也講求采取相應的技巧，也講求用一些總的戰(zhàn)略思想來指導，定價戰(zhàn)略的應用就是為定價策略提價的指導思想。
定價目標的確定
作為一個零售企業(yè)，必須能夠獨立自主地進行商品銷售活動，計劃和制定商品的價格。而做出具體價格決策之前，須先確定定價的目標。
1、利潤最大化的目標
這是指零售店在一定時期內可能并準備實現(xiàn)的最大利潤額。利潤最大化作為一個價格目標是要求零售店所出售的所有商品價格要達到總體的最優(yōu)化，而不是單位商品的最高價格。
作為一個零售店雖然以追求最大利潤留成目標，但絕不可定價過高，否則不僅會使銷售量得不到提高，還會誘引競爭對手進入，反而會使利潤總水平降低。當一個零售店的商品在市場上處于某種絕對的優(yōu)勢地位時，固然能夠實行高價的策略，得以獲得超額的利潤。但是，由于市場競爭的結果，任何一個零售店要想在長時期內維持一個較高的市場價格是幾乎不可能的，因為它必然會遭到來自各個方面的抵制或對抗。
2、保持價格穩(wěn)定為目標
價格的穩(wěn)定是獲得一定目標收益的必要條件。在零售店擁有較為豐富的后備資源之后，便打算長期經(jīng)營時，便開始傾向于開始需要一個穩(wěn)定發(fā)展的市場；或是在市場供求與價格經(jīng)常發(fā)生波動的行業(yè)，需要有一個穩(wěn)定的價格來穩(wěn)定市場。此時，往往此行業(yè)中的領導者企業(yè)或具有較高的威信或影響力的企業(yè)會先制定一個價格，別的企業(yè)則相繼仿制。這樣，可以使價格保持在一定的水平上，保證大企業(yè)在長期的經(jīng)營中獲得穩(wěn)定的利潤。對大零售店而言，這是一種穩(wěn)妥的保護政策；對中小零售店來說，由于大零售店不會隨意降價，所以它們的利潤也可以得到保障。此類定價目標，可以避免不必要的價格競爭，也可以躲避價格驟然變化的風險。
3、擴大和維持市場率的目標
擴大和維持市場占有率，無論對于大型、中型或是小型的零售店來說，都是十分重要的。因為市場占有率是零售店經(jīng)營狀況在市場上競爭能力的直接反映，對其自身的生存和發(fā)展都具有重要意義。一家零售店只有在市場占有率逐漸擴大和銷售額逐漸增加的情況下，才有可能發(fā)展。
用商品市場占有率來表示店鋪的經(jīng)營狀況，有時比用資金利潤率表示還要更確切。因為某一零售店在一定時期的資金利潤率高，可能是由于過去擁有高市場占有率的結果，如果市場占有率呈下降的趨勢，則最終也將導致資金利潤率下降。此外，計算和衡量市場占有率也比衡量利潤最大化程度要容易得多。
4、應付或防止競爭的目標
許多零售店在制定價格時，主要著眼于在競爭激烈的市場上能應付工避免發(fā)生價格競爭。此時，通常是以對商品價格有決定影響的競爭者的價格為基礎，在廣泛收集資料、審慎比較權衡以后，制定本零售店的商品價格。
一般而言，新的零售店要想將自己的商品打入市場，順利爭得一席之地，最多只能采取與競爭者價格相同的價格。而小零售店由于銷售費用較低，可以將價格訂得略低于大零售店。只有在具備特殊的優(yōu)越條件時，諸如商品質量優(yōu)越、資金雄厚、服務水平高等，才有可能將價格定得高于主要競爭者。
5、保持良好銷售渠道的定價目標
保持銷售渠道的暢通是保證零售店取得良好經(jīng)營效果的重要條件之一，特別是對那些大部分商品都由中間商推銷的零售店。因此，為了使零售店的銷售渠道變得暢通無阻，零售店必須認真研究價格對中間商的影響作用，充分考慮中間商的利益,保證對中間商具有吸引力的利潤，這樣才能促使中間商有足夠大的積極性去推銷商品。
6、以樹立店鋪形象為定價目標
零售店中約80%以上的商品都與人們衣、食、住、行有著密切關系。消費者對這類商品價格差異的敏感度普遍較高，比如消費者愿意花近千元購買一套時裝，但卻不愿意購買價格為1.8元的方便面。因此對于這類商品的定價要有利于塑造零售店價格低廉、方便購買、節(jié)省時間的店鋪形象。其中，對水果蔬菜或主副食品應要按照較低的毛利率定價；對一些消費者購買頻率高、使用量大的商品，要按進價甚至低于進價的價格出售，這樣才能吸引周邊的居民前來購買。
樹立良好的零售店鋪形象，實際上只是一種間接目的，其最終目的還是為了利潤最大化的經(jīng)營目標，即通過樹立良好的零售店形象，吸引消費者前來購買商品，以培養(yǎng)零售店穩(wěn)定的顧客群。
零售感悟
目標確立，定價之時才會有方向，從而能避免盲目地跟著市場和別人走，造成不必要的損失。
商品調價的技巧
調價的目的都是為了維持和搶占更多市場份額，或追求最大利潤。
當然，引起提價的主要因素是供不應求。當零售店不能滿足它所有的顧客的需要時，它要么提價，要么對顧客限額供應，或者兩者均用。提高“實際”價格有幾種方法，每種方法對顧客產生的影響都會不同。
1、減少折扣
零售店減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，并明示其銷售人員不可為了爭取業(yè)務不按目錄價格報價。
2、分別處理商品價目
零售店為了保持其商品價格，將先前供應的免費送貨與安裝的商品分解為各個零部件，并分別為單一或多個構件定價后再出售。
3、采用延緩報價
即決定臨近向大顧客交貨時才制定最終價格。
4、使用價格自動調整條款
零售店要求一些大顧客按當前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。合同中的價格自動調整條款規(guī)定，根據(jù)某個規(guī)定的物價指數(shù)如生活費用指數(shù)計算提高價格。
在一般情況下，零售店是極少漲價的，但為了應對供應商的提價，零售店可以采取一些必要的方法來應對不必提價便可彌補高額成本或滿足大量需求：壓縮商品分量，但價格不變；采購使用便宜的材料或配方所做成的代用品；減少或者改變商品特點以降低成本；改變或者減少服務項目，如取消安裝、免費送貨費；使用價格較為低廉的包裝材料，促銷更大包裝商品，以降低包裝的相對成本；縮小商品的尺寸、規(guī)格和型號以及創(chuàng)造新的經(jīng)濟的品牌。
在商品價格調節(jié)的過程中，有升當然也有降。當零售店的商品降價時，顧客會產生滿足感，這一種滿足感是降價部分的金額，可以用于家庭其他支出，可以買其他商品，消費者的這種心理，會增加對商品的購買熱情，使零售店降價商品銷售量增加。
當然，凡事都會有其兩面性。有的顧客會對降價商品產生不同的理解，可能會想到是不是該種商品式樣落伍了，或是商品質量有問題，甚至懷疑零售店可能破產倒閉，等等。消費的這些心理對降價商品的銷售會帶來不利影響，有時甚至會影響零售店的形象。
降價一般都采用直接降價和間接降價兩種方法。這就需要你在降價時，要注意方法的選擇和技巧的運用以及時間的把握。
（1）直接降價，是指店鋪直接降低商品的價格，它包括一次性出清存貨和自動降價銷售。在很多情況下，這種降價方法不宜采用。因為直接降價很難達到預期的目的。
（2）可供采用的間接降價方式很多，主要有這幾種：增加額外費用支出；饋贈物品；在價格不變的情況下，提高商品質量，即用相同的價格，可買到質量更好的商品，也就降低了價格；增大各種折扣的比例。
（3）在商品降價的時間選擇上，也有早晚之分。早降價有這樣的優(yōu)勢：可以在市場需求活躍時，就把商品銷售出去；降價幅度較小，就要以銷售出去；可以為新商品騰出銷售空間；可以加速店鋪資金周轉，使現(xiàn)金流動狀況得以改善。而晚降價可以避免頻繁降價對正常商品銷售的干擾；此外，晚降價也可以減少零售店由于降價帶來的毛利的減少。選擇降價時機，關鍵要看減價的結果。如果商品能順利地銷售，店鋪可以選擇晚降價；如果降價對顧客有足夠的刺激，可以加速商品銷售，可以采用早降價的政策。
零售感悟
在對商品價格進行調節(jié)之時，要靈活地來制定調價方略，不能盲目行事。
變動性定價的優(yōu)點是靈活性高，能夠面對不同的購買動機的顧客提供不同的價格；缺點是增加零售商的勞動成本、銷售時間，造成一些顧客因為不能得到與另一些顧客同樣低的價格而不滿意。
3、批量定價
零售商鼓勵顧客購買和更多地購買商品采取的定價技巧。即不僅商品的單位價格低，而且多購買平均每一單位購買的價格更低。如一罐飲料，每一單位價格是3元，3罐的價格是7.5元。
零售商，主要是對周期性需求和經(jīng)常性需求的商品運用批量定價技巧。
4、數(shù)字與心理定價
數(shù)字經(jīng)過人為地賦予各種象征意義，會產生不同心理感覺。
（1）尾數(shù)定價
這是利用低于某一階梯的數(shù)字，使消費者感到在某一階梯以下，容易接受，減少心理抵抗感。如把商品定價為98元，而不定價為100元，給消費者以在這個階梯以內，并有便宜感。
（2）整數(shù)定價法
整數(shù)定價法也叫恰好價格，這是利用“提高一個階梯”，給消費者以高等級、高品味的感覺。如把480元的商品，定價為500元，使消費者感到進了一個商品檔次，另外整數(shù)比較整齊，也給人干脆的感覺。
（3）聲望定價
這是針對消費者認為價高質優(yōu)的心理，對在消費者心目中享有聲望、具有信譽的商品定價較高。所以經(jīng)營者一般利用消費者這種心理，在經(jīng)營名牌優(yōu)質商品時，可把價格定得較高。
（4）系列定價
這種方法是針對消費者比較價格的心理，將同類商品的價格有意識地分檔拉開，形成價格系列，以便于消費者迅速找到自己的所要求的商品檔次。例如皮鞋，經(jīng)營者一般都把所有的皮鞋分成幾個價格檔次，如30元、60元、100元以上等。
（5）價格線定價
價格線是在價格帶內建立的特定的價格點，價格帶有特定目標消費者要求的價格范圍。
價格線定價對消費者和零售商都有好處：
①便利在商品之間進行比較；
②減少購物麻煩，幫助顧客做出購買決定；
③ 廣告 和促銷更有效；
④提高售貨效率；
⑤簡化購買過程；
⑥增加商品深度的形象。
價格線定價也有一些困難。如果零售商不能準確地建立價格點，就會發(fā)生目標消費者不能尋找到所要求的價格，同時也給零售商發(fā)現(xiàn)價格線帶來困難。
零售感悟
價格的制定方法多種多樣，這就有待于你去發(fā)掘一些適用于你的定價法則。
靈活的定價策略
零售店中商品的價格一般情況下都要受到多種因素的影響，這就需要經(jīng)營者根據(jù)不同的商品和不同的特性來決定商品的價格。
1、消費者的購買頻率
購買頻率大的商品如日用品，一般存貨量大和周轉率高，適宜薄利多銷；反之，存貨量小及周轉率低的商品如特殊商品，利潤率應高一些。
2、標準化程度
標準化程度較高的商品，價格變動的可能性一般較小。而非標準化的商品，價格變動的可能性一般較大。
3、商品的易腐性、易毀性和季節(jié)性
例如，零售店中的水果、蔬菜等，這些變性較強的商品價格變動性也更大。
4、市場需求彈性
需求彈性大的商品，價格一經(jīng)調整會立即影響市場需求；而需求彈性小和無彈性的商品，調整價格一般對銷售量無大影響。
5、零售店的經(jīng)營規(guī)模和競爭格局
小規(guī)模零售店往往不能依據(jù)自己的商品成本及預期利潤自主定價，而是依據(jù)大零售店的同類商品的價格定價。如果大零售店決定調整價格，小零售店也不得不隨之調整。
6、社會經(jīng)濟形勢
一般來說，經(jīng)濟繁榮和建設時期，由于社會需求量增大，商品價格容易上漲；反之，經(jīng)濟衰退和調整收縮時期，社會需求會減少，價格容易下落。
7、市場范圍
當?shù)厣a當銷售的商品，供需容易調節(jié)，價格一般比較穩(wěn)定，也容易預測；若市場范圍廣闊，供需不易調節(jié)，則價格波動的可能性就較大。
零售感悟
商家在制定價格之時，需要根據(jù)市場趨勢，靈活有效地制定商品的價格，以此來確保自己能夠贏利。
戰(zhàn)術定價戰(zhàn)略
一般而言戰(zhàn)術是對特殊商品的價格逐個設定，它是定價戰(zhàn)略的執(zhí)行手段。在這里可以考慮的戰(zhàn)術性方法很多，它們涉及到差別定價和價格點。
1、地理定價戰(zhàn)略
事實證明，特定商品的價格在不同的地區(qū)可以是不一樣的。此類價格差異的原因可能涉及到相對位置、市場因素、宏觀環(huán)境可者零售價格政策。相對位置可以影響到商品的分銷成本，因為隨著與生產中心的接近或分銷距離的減短，運輸成本通常會增加。零售商希望在所有商店中創(chuàng)造出預定的每單位商品邊際利潤，因此，需要為更遠的商店設定更高的價格。
由于諸如“公平”價格水平或者競爭性壓力等市場因素，價格可能也會不一樣。由于前者，在給定的區(qū)域內，顧客盡管覺得價格偏高，仍會欣然地接受，因此零售商希望在市場價位上進行銷售一定比例以上或以下的商品，于是會設定比其他地區(qū)更高的價格。而后者則因本地的競爭水平可能不同，導致了價格壓力的不同。在很多情況下，更多的競爭傾向于壓低價格，因此，商店較少的農村地區(qū)可能比繁華的城市或臨近城市的地域價格更高。
2、競爭定價戰(zhàn)略
此類定價是根據(jù)競爭者的價格來設定具體價格。在一般情況下，零售商會特別注意競爭者的比較性商品和已知質量商品。這兩種類型的商品僅占了全部分類的一小部分，但消費者卻用它們來對競爭的零售商的價格差異進行衡量。兩者的競爭性價格的設定可能會對利潤產生極其有限的影響，但可能會對零售商的價格形象產生巨大的影響。另外，由于消費者從價格搜尋中得一的感知利益被視為最小，因此，他們可能會放棄進一步的價格比較。
3、類目定價戰(zhàn)略
此類定價涉及到為許多類似的商品設置價格。事實證明，簡單的價格設置方法，例如一種固定基于邊際利潤的方法，不能提供最佳的定價結構。其原因在于消費在價格與質量分析中的價值評估。如果商品類目有一系列不同的價格可以進行比較，就更難做出價值判斷。相關定價能更容易地做出相關感知質量的判斷，并因此導致更容易的價格評估。例如，對消費者測試兩套類目定價來測量他們的反映，結果呈近似一致可非一致的關系。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，這種一致關系使消費者在做出價格與質量判斷的時候更有信心，并縮短了他們在購買評估中所花費的時間。非一致關系導致了消費者的迷惑，減少了價格與質量判斷中的處信程度，并延長了購買評估的時間。這個發(fā)現(xiàn)同感知質量階梯的概念相聯(lián)系。這兩者都認為感知質量時間隔對消費者選擇行為有利。
4、單位定價戰(zhàn)略
此類定價是提供整包價格和每單位價格的過程。例如，一個4千克裝的商品A會有一個整包價格，并且每千克有一個價格。這個過程在很零售部門是強制性的，仍能通過透明價格顯示其整體性，因為消費者擁有的數(shù)據(jù)可以評估這次購買。總而言之，除了對更小的包裝進行促銷性定價或者存在人員出錯之外，當裝大小增加時，單位價格會減少。單位定價也可以用于合并一些促銷定價方法，以使得消費者能在確切的單位價格基礎之上評價這種特殊的出售方式。
零售感悟
戰(zhàn)術性的定價也講求采取相應的技巧，也講求用一些總的戰(zhàn)略思想來指導，定價戰(zhàn)略的應用就是為定價策略提價的指導思想。
定價目標的確定
作為一個零售企業(yè)，必須能夠獨立自主地進行商品銷售活動，計劃和制定商品的價格。而做出具體價格決策之前，須先確定定價的目標。
1、利潤最大化的目標
這是指零售店在一定時期內可能并準備實現(xiàn)的最大利潤額。利潤最大化作為一個價格目標是要求零售店所出售的所有商品價格要達到總體的最優(yōu)化，而不是單位商品的最高價格。
作為一個零售店雖然以追求最大利潤留成目標，但絕不可定價過高，否則不僅會使銷售量得不到提高，還會誘引競爭對手進入，反而會使利潤總水平降低。當一個零售店的商品在市場上處于某種絕對的優(yōu)勢地位時，固然能夠實行高價的策略，得以獲得超額的利潤。但是，由于市場競爭的結果，任何一個零售店要想在長時期內維持一個較高的市場價格是幾乎不可能的，因為它必然會遭到來自各個方面的抵制或對抗。
2、保持價格穩(wěn)定為目標
價格的穩(wěn)定是獲得一定目標收益的必要條件。在零售店擁有較為豐富的后備資源之后，便打算長期經(jīng)營時，便開始傾向于開始需要一個穩(wěn)定發(fā)展的市場；或是在市場供求與價格經(jīng)常發(fā)生波動的行業(yè)，需要有一個穩(wěn)定的價格來穩(wěn)定市場。此時，往往此行業(yè)中的領導者企業(yè)或具有較高的威信或影響力的企業(yè)會先制定一個價格，別的企業(yè)則相繼仿制。這樣，可以使價格保持在一定的水平上，保證大企業(yè)在長期的經(jīng)營中獲得穩(wěn)定的利潤。對大零售店而言，這是一種穩(wěn)妥的保護政策；對中小零售店來說，由于大零售店不會隨意降價，所以它們的利潤也可以得到保障。此類定價目標，可以避免不必要的價格競爭，也可以躲避價格驟然變化的風險。
3、擴大和維持市場率的目標
擴大和維持市場占有率，無論對于大型、中型或是小型的零售店來說，都是十分重要的。因為市場占有率是零售店經(jīng)營狀況在市場上競爭能力的直接反映，對其自身的生存和發(fā)展都具有重要意義。一家零售店只有在市場占有率逐漸擴大和銷售額逐漸增加的情況下，才有可能發(fā)展。
用商品市場占有率來表示店鋪的經(jīng)營狀況，有時比用資金利潤率表示還要更確切。因為某一零售店在一定時期的資金利潤率高，可能是由于過去擁有高市場占有率的結果，如果市場占有率呈下降的趨勢，則最終也將導致資金利潤率下降。此外，計算和衡量市場占有率也比衡量利潤最大化程度要容易得多。
4、應付或防止競爭的目標
許多零售店在制定價格時，主要著眼于在競爭激烈的市場上能應付工避免發(fā)生價格競爭。此時，通常是以對商品價格有決定影響的競爭者的價格為基礎，在廣泛收集資料、審慎比較權衡以后，制定本零售店的商品價格。
一般而言，新的零售店要想將自己的商品打入市場，順利爭得一席之地，最多只能采取與競爭者價格相同的價格。而小零售店由于銷售費用較低，可以將價格訂得略低于大零售店。只有在具備特殊的優(yōu)越條件時，諸如商品質量優(yōu)越、資金雄厚、服務水平高等，才有可能將價格定得高于主要競爭者。
5、保持良好銷售渠道的定價目標
保持銷售渠道的暢通是保證零售店取得良好經(jīng)營效果的重要條件之一，特別是對那些大部分商品都由中間商推銷的零售店。因此，為了使零售店的銷售渠道變得暢通無阻，零售店必須認真研究價格對中間商的影響作用，充分考慮中間商的利益,保證對中間商具有吸引力的利潤，這樣才能促使中間商有足夠大的積極性去推銷商品。
6、以樹立店鋪形象為定價目標
零售店中約80%以上的商品都與人們衣、食、住、行有著密切關系。消費者對這類商品價格差異的敏感度普遍較高，比如消費者愿意花近千元購買一套時裝，但卻不愿意購買價格為1.8元的方便面。因此對于這類商品的定價要有利于塑造零售店價格低廉、方便購買、節(jié)省時間的店鋪形象。其中，對水果蔬菜或主副食品應要按照較低的毛利率定價；對一些消費者購買頻率高、使用量大的商品，要按進價甚至低于進價的價格出售，這樣才能吸引周邊的居民前來購買。
樹立良好的零售店鋪形象，實際上只是一種間接目的，其最終目的還是為了利潤最大化的經(jīng)營目標，即通過樹立良好的零售店形象，吸引消費者前來購買商品，以培養(yǎng)零售店穩(wěn)定的顧客群。
零售感悟
目標確立，定價之時才會有方向，從而能避免盲目地跟著市場和別人走，造成不必要的損失。
商品調價的技巧
調價的目的都是為了維持和搶占更多市場份額，或追求最大利潤。
當然，引起提價的主要因素是供不應求。當零售店不能滿足它所有的顧客的需要時，它要么提價，要么對顧客限額供應，或者兩者均用。提高“實際”價格有幾種方法，每種方法對顧客產生的影響都會不同。
1、減少折扣
零售店減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，并明示其銷售人員不可為了爭取業(yè)務不按目錄價格報價。
2、分別處理商品價目
零售店為了保持其商品價格，將先前供應的免費送貨與安裝的商品分解為各個零部件，并分別為單一或多個構件定價后再出售。
3、采用延緩報價
即決定臨近向大顧客交貨時才制定最終價格。
4、使用價格自動調整條款
零售店要求一些大顧客按當前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。合同中的價格自動調整條款規(guī)定，根據(jù)某個規(guī)定的物價指數(shù)如生活費用指數(shù)計算提高價格。
在一般情況下，零售店是極少漲價的，但為了應對供應商的提價，零售店可以采取一些必要的方法來應對不必提價便可彌補高額成本或滿足大量需求：壓縮商品分量，但價格不變；采購使用便宜的材料或配方所做成的代用品；減少或者改變商品特點以降低成本；改變或者減少服務項目，如取消安裝、免費送貨費；使用價格較為低廉的包裝材料，促銷更大包裝商品，以降低包裝的相對成本；縮小商品的尺寸、規(guī)格和型號以及創(chuàng)造新的經(jīng)濟的品牌。
在商品價格調節(jié)的過程中，有升當然也有降。當零售店的商品降價時，顧客會產生滿足感，這一種滿足感是降價部分的金額，可以用于家庭其他支出，可以買其他商品，消費者的這種心理，會增加對商品的購買熱情，使零售店降價商品銷售量增加。
當然，凡事都會有其兩面性。有的顧客會對降價商品產生不同的理解，可能會想到是不是該種商品式樣落伍了，或是商品質量有問題，甚至懷疑零售店可能破產倒閉，等等。消費的這些心理對降價商品的銷售會帶來不利影響，有時甚至會影響零售店的形象。
降價一般都采用直接降價和間接降價兩種方法。這就需要你在降價時，要注意方法的選擇和技巧的運用以及時間的把握。
（1）直接降價，是指店鋪直接降低商品的價格，它包括一次性出清存貨和自動降價銷售。在很多情況下，這種降價方法不宜采用。因為直接降價很難達到預期的目的。
（2）可供采用的間接降價方式很多，主要有這幾種：增加額外費用支出；饋贈物品；在價格不變的情況下，提高商品質量，即用相同的價格，可買到質量更好的商品，也就降低了價格；增大各種折扣的比例。
（3）在商品降價的時間選擇上，也有早晚之分。早降價有這樣的優(yōu)勢：可以在市場需求活躍時，就把商品銷售出去；降價幅度較小，就要以銷售出去；可以為新商品騰出銷售空間；可以加速店鋪資金周轉，使現(xiàn)金流動狀況得以改善。而晚降價可以避免頻繁降價對正常商品銷售的干擾；此外，晚降價也可以減少零售店由于降價帶來的毛利的減少。選擇降價時機，關鍵要看減價的結果。如果商品能順利地銷售，店鋪可以選擇晚降價；如果降價對顧客有足夠的刺激，可以加速商品銷售，可以采用早降價的政策。
零售感悟
在對商品價格進行調節(jié)之時，要靈活地來制定調價方略，不能盲目行事。
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本文來源： 零售實戰(zhàn)營銷8--合理的價格策略1
