隨著行業(yè)發(fā)展的逐漸成熟，國內(nèi)手機(jī)行業(yè)中也出現(xiàn)了越來越多的“大賣場”，凡接觸過中域、協(xié)亨等大賣場的經(jīng)銷商們，都有這樣的感受：進(jìn)場費(fèi)給了，店慶費(fèi)給了，促銷員也配備了，專區(qū)、專柜也支持了，但是大賣場們的零售價(jià)格照樣很亂；每到周末、節(jié)假日，總有自己的幾款產(chǎn)品在大賣場的柜臺(tái)中標(biāo)出很低的特價(jià)；大賣場對各種促銷活動(dòng)的配合也不盡人意，禮品被滯留，促銷費(fèi)用只有一半能真正落實(shí)到位等等。
廣東某手機(jī)經(jīng)銷商從去年開始對協(xié)亨實(shí)行直供政策。直供期間，總是不定期地收到協(xié)亨的傳真文件：“我司于×年×月×日，××新店開張。為答謝廣大供應(yīng)商一直的鼎立支持，回饋消費(fèi)者，在開張期間，需要貴公司贊助花籃一只、升空氣球一只，合計(jì)費(fèi)用600元，由我司統(tǒng)一采購。請貴公司于×年×月×日前給予回復(fù)，費(fèi)用將從貴公司貨款中直接扣除……”而且，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員每天都會(huì)接到廠家投訴：“協(xié)亨的價(jià)格太低了，無論如何在下午2點(diǎn)前把價(jià)格調(diào)上來；協(xié)亨把我們的贈(zèng)品拿來單獨(dú)銷售，這樣做不行的，我們要馬上停止贈(zèng)品的供應(yīng)……”
無可否認(rèn)，目前，大賣場在手機(jī)的銷售渠道中占有著最重要的位置，在供大于求的買方市場時(shí)期，大賣場對經(jīng)銷商們漫天要價(jià)，過分地榨取各種市場費(fèi)用。經(jīng)銷商們在計(jì)算著自己的市場費(fèi)用效率越來越低的同時(shí)，有沒有進(jìn)一步思考一下其中的成因，和尋找解決問題的辦法呢？
大賣場費(fèi)用為什么低效率？
經(jīng)銷商們在接觸大賣場中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)給予大賣場的費(fèi)用投入產(chǎn)出比很小，慢慢地陷入了一個(gè)無底泥潭中。其實(shí)這里面有各方面的原因：
1、大賣場受到各大品牌的壓力巨大。
在市場上，目前有40多個(gè)手機(jī)品牌廠家，大約400－500款產(chǎn)品，面臨激烈的市場競爭，各品牌廠家可謂各顯神通。其中的大品牌：摩托羅拉、諾基亞、波導(dǎo)、三星等，他們都越來越重視“KA”終端渠道的銷售能力，分別盯上了不同的大賣場。大品牌給予大賣場的促銷人員配備、各種費(fèi)用支持自然不會(huì)少。同樣的，他們也要求大賣場承擔(dān)巨大的銷售任務(wù)量。大品牌是市場的主流產(chǎn)品，大賣場都在競相追捧。所以面對大品牌廠家的銷售壓力，大賣場們都竭盡全力去扛。
相對這些大品牌廠家來說，普通經(jīng)銷商給予大賣場的費(fèi)用支持，簡直就是九牛一毛了。所以，在經(jīng)銷商眼中看來是很高昂的市場費(fèi)用，大賣場們看來也只是鳳毛麟角，自然也不會(huì)給予經(jīng)銷商很大的投入回報(bào)。
2、各大賣場之間橫向競爭越來越激烈。
經(jīng)銷商們面對大賣場，總習(xí)慣于縱向地看待整個(gè)銷售鏈，認(rèn)為大賣場賺取了他們很多利潤。其實(shí)，大賣場們與經(jīng)銷商一樣，也要與同行在激烈的競爭中求生存。各大賣場面臨著橫向的激烈競爭，天天都在思考著同樣的問題：開在黃金旺地昂貴的鋪面租金要支付；由始至終都打開的空調(diào)、燈管需要支付昂貴的水電費(fèi)用；雇用大批店員需要支付工資……
大賣場們每天打開店門，就要想著：如何吸引消費(fèi)者人流，如何通過促銷刺激消費(fèi)者的購買欲望，如何通過提高店員的服務(wù)素質(zhì)以提升競爭力。面臨同行激烈的競爭，大賣場考慮的是自身整體的競爭實(shí)力，他們有自己的促銷想法，有階段性的盈利模式，這樣，會(huì)經(jīng)常性地與經(jīng)銷商們相悖，導(dǎo)致經(jīng)銷商花錢辦不了大事。
3、經(jīng)銷商與大賣場零售商的盈利模式不一樣。
經(jīng)銷商出貨給零售商，結(jié)到貨款，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了至少是賬面上的盈利。而大賣場零售商則要把產(chǎn)品賣給了消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)盈利。一個(gè)是批量的大面額回款，一個(gè)是零散的小面額回款；在不同的層面上，大家都盤算著自己的現(xiàn)金流狀況。而對于手機(jī)產(chǎn)品，零售商還要應(yīng)付消費(fèi)者的“三包”投訴，要預(yù)留一部分費(fèi)用作為售后服務(wù)成本。
大賣場站在自身的角度上，也通過各種途徑尋找自己的奶酪，通常就是各種的進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、管理費(fèi)等。在不同的經(jīng)營模式下，大家有不同的財(cái)務(wù)做賬方式，使二者的工作重心無法一致。
4、經(jīng)銷商市場人員的執(zhí)行力度不夠。
經(jīng)銷商市場人員的素質(zhì)參差不齊，加上經(jīng)銷商們?nèi)狈?yán)格規(guī)范的制度管理，這些銷售代表們會(huì)勾結(jié)大賣場，騙取公司的各種促銷費(fèi)用、店慶費(fèi)用等。
就算不會(huì)出現(xiàn)人員腐敗行為，但是大部分的經(jīng)銷商市場人員能力平平，這些平庸之輩對市場操作手法單一，對公司高層決策者的意圖理解不透，跟大賣場的談判一直處于弱勢位置，使得公司給出的各種促銷費(fèi)用也就石沉大海，達(dá)不到預(yù)期的效果。
5、大賣場人員營私腐敗。
買方市場時(shí)代，大賣場在銷售鏈中的地位逐漸得到追捧，很多大賣場的采購人員會(huì)公然地向經(jīng)銷商要求回扣，動(dòng)輒以撤柜、撤場相威脅。這部分的費(fèi)用自然不能定量地計(jì)算在促銷成本中。財(cái)務(wù)上估計(jì)不足，也讓經(jīng)銷商投入了很多冤枉錢。
如何提高大賣場費(fèi)用效率？
話又說回來，跟大賣場合作，會(huì)存在很多各種各樣的問題，關(guān)鍵看經(jīng)銷商們?nèi)绾螐膬?nèi)部和外部一起入手，最有效地解決問題，維持商商之間的雙贏局面。
1、聯(lián)合廠家一起攻克大賣場。
經(jīng)銷商在與大賣場的談判合作中，一定不要孤軍奮戰(zhàn)。畢竟，品牌、產(chǎn)品都是廠家的，經(jīng)銷商們代理的產(chǎn)品只是廠家整個(gè)品牌的一部分，廠家對市場渠道有自己整體的規(guī)劃，經(jīng)銷商只有跟著廠家品牌推廣思路開展工作，才能有事半功倍的收效。
在渠道方面，廠家對不同大賣場的市場支持會(huì)有所側(cè)重，經(jīng)銷商聯(lián)合了廠家的力量，大家都往一處出拳，大賣場也就耍不了花招了。
例如，某經(jīng)銷商代理某進(jìn)口手機(jī)新品牌，新品要進(jìn)場，當(dāng)?shù)卮筚u場很高興：又一個(gè)大款送錢來了。在新品上市之初，經(jīng)銷商詳細(xì)分析了當(dāng)?shù)厥袌觯寒?dāng)?shù)赜匈u場A、B、C，A、B都是手機(jī)專業(yè)連鎖賣場，C是家電通訊綜合賣場；代理的該進(jìn)口手機(jī)品牌，目前在市場上已有很強(qiáng)勢的家電子品牌產(chǎn)品，是國外大型的多元化電子企業(yè)。于是，經(jīng)銷商決定與廠家一起先與賣場C談進(jìn)場上柜，有了廠家家電部門的關(guān)系，手機(jī)產(chǎn)品輕松地進(jìn)入了賣場C。等市場有了啟動(dòng)，再去談其他賣場，進(jìn)入的門檻自然低了很多，費(fèi)用也節(jié)省了不少。
2、因地制宜地制定不同大賣場的政策。
面臨激烈的市場競爭，各大賣場也在做自身的市場定位，發(fā)展自己的核心競爭力。例如：協(xié)亨是大面積店面賣場；中域是專業(yè)加盟式通訊連鎖；國美、 蘇寧 是家電、通訊多元化經(jīng)營等等。高、中、低檔產(chǎn)品在不同賣場的份額比例也不一樣。所以，經(jīng)銷商要結(jié)合自身代理產(chǎn)品的情況，針對不同的賣場給出有區(qū)別的費(fèi)用、促銷支持，做好市場細(xì)分、渠道選擇，往往會(huì)有意外的收效。
某經(jīng)銷商甲，手上有一批數(shù)量不算少的停產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品尾貨。由于廠家的重心已經(jīng)偏移到了新品上，對停產(chǎn)產(chǎn)品都沒有任何的市場費(fèi)用與促銷，所以，零售商們都不會(huì)進(jìn)停產(chǎn)尾貨。如果非要進(jìn)場，門檻都定得很高：必須要鋪銷、實(shí)銷實(shí)結(jié)、利潤要高、沒有廠家支持，不會(huì)主推等等，這樣的條件，經(jīng)銷商甲要承受很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商甲經(jīng)過詳細(xì)分析，最后決定針對賣場A入手。賣場A是典型的大面積店面賣場，中低檔產(chǎn)品在該賣場中占有很大的份額。經(jīng)銷商甲給予了賣場A買斷供貨，通過很優(yōu)惠的低價(jià)格，刺激賣場A現(xiàn)款提貨，并保證他在當(dāng)?shù)鬲?dú)家銷售。賣場A很爽快地接受了條件，憑借其強(qiáng)大的零售能力，很快賣完了經(jīng)銷商甲的尾貨。對其他賣場，經(jīng)銷商甲則加大了其他新品的支持力度，皆大歡喜。這樣，經(jīng)銷商甲解決了停產(chǎn)尾貨的處理，保證了財(cái)務(wù)回款。細(xì)算起來，對賣場A還是有一點(diǎn)利潤的。
3、派駐助銷人員掌控促銷方案。
經(jīng)銷商在大賣場的終端促銷方案，最主要的就是給消費(fèi)者贈(zèng)送禮品。一個(gè)完整的促銷方案，應(yīng)該包括：促銷形式、促銷時(shí)間與費(fèi)用預(yù)算。為了保證促銷方案的順利進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)結(jié)果，在費(fèi)用預(yù)算中很有必要加上招聘臨時(shí)助銷員的費(fèi)用。
在促銷活動(dòng)期間，派駐到賣場的臨時(shí)助銷人員，可以做好禮品的派發(fā)做好表格登記，防止大賣場滯留。另外，助銷人員可以協(xié)助經(jīng)銷商在大賣場中進(jìn)行活動(dòng)的終端宣傳、禮品堆頭擺設(shè)、及時(shí)掌控到第一手的銷量數(shù)據(jù)，評(píng)估促銷效果。助銷人員只是臨時(shí)編制，如果經(jīng)銷商經(jīng)常性地在賣場開展促銷活動(dòng)，可以長期穩(wěn)定地保留一批表現(xiàn)良好的人員，以備不時(shí)之需。
活動(dòng)期間，經(jīng)銷商市場部人員定期對大賣場進(jìn)行巡店檢查，與大賣場隨時(shí)保持緊密的聯(lián)系，掌控促銷方案。
4、利用貨款抵扣大賣場費(fèi)用，增加大賣場的購銷庫存。
經(jīng)銷商對大賣場的供貨，基本上都要鋪銷。這樣，財(cái)務(wù)永遠(yuǎn)掛著都是應(yīng)收賬款，對于經(jīng)銷商來說，現(xiàn)金流不暢成為老大難問題。在與大賣場的談判中，最關(guān)鍵的砝碼就是能不能收到貨款，如果貨未上柜、在賣場中未成為熱銷產(chǎn)品、貨款還壓在大賣場手上，大賣場永遠(yuǎn)都處在優(yōu)勢位置，他們會(huì)以種種費(fèi)用拖延、扣減經(jīng)銷商的貨款。相反，就是經(jīng)銷商占著有利位置了。
在商海中，有些經(jīng)銷商已經(jīng)明白一個(gè)道理：加快資金的周轉(zhuǎn)率，也等于賺取了利潤。例如，某經(jīng)銷商用10萬元的本錢，這10萬元1個(gè)月能周轉(zhuǎn)5次，等于是在做著50萬的生意；如果只能周轉(zhuǎn)1次，那就是做著10萬的生意。在業(yè)務(wù)規(guī)模與利潤中找到平衡，公司才能健康發(fā)展。其實(shí)，經(jīng)銷商與大賣場，雙方都在財(cái)務(wù)賬上考慮著如何進(jìn)一步提高現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率。在這場現(xiàn)金流的博弈游戲中，經(jīng)銷商可以利用貨款抵扣給予大賣場的費(fèi)用，增加大賣場的購銷庫存。這樣，經(jīng)銷商大大地減少了現(xiàn)金支出，無形中等于增加了其他業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的現(xiàn)金儲(chǔ)備，保證了正常經(jīng)營的現(xiàn)金流量。另外，在費(fèi)用支持的談判中，經(jīng)銷商巧妙地要求大賣場縮短結(jié)算貨款的賬期，使自己立于不敗之地。
通過各種途徑增加大賣場的購銷庫存，也加大了大賣場的銷售壓力，讓他們主推該產(chǎn)品，形成良性循環(huán)。
5、過程評(píng)估，不單純看結(jié)果。
經(jīng)銷商的高層決策者，對銷售人員的成績往往只看結(jié)果，而且只是簡單的出貨、回款數(shù)據(jù)，對中間的過程如何操作不聞不問。這樣，就給了銷售人員很多鉆空子的機(jī)會(huì)，與大賣場互相勾結(jié)，發(fā)生腐敗現(xiàn)象。
經(jīng)銷商內(nèi)部，保持業(yè)務(wù)收支兩條線，財(cái)務(wù)收支兩條線顯得非常必要。總部財(cái)務(wù)人員稽查回訪，注重過程控制，保證開源節(jié)流，杜絕鋪張浪費(fèi)。
6、與大賣場建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
真正成熟的公司合作，是建立在雙方公司與公司之間的合作。粗放式的依靠一兩個(gè)業(yè)務(wù)高手作英雄式的表現(xiàn)，合作是不能長久和深入的。
現(xiàn)在，很多大賣場為了杜絕采購人員營私腐敗，重要崗位的負(fù)責(zé)人員會(huì)頻繁地更換，經(jīng)銷商們不可能通過江湖式的私交，與大賣場保持長期良好的合作。所以，經(jīng)銷商要從長遠(yuǎn)目光考慮，注重與大賣場建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，避免某些個(gè)體獨(dú)大，造成一時(shí)的工作效率低下。
總之，只要經(jīng)銷商與大賣場能做到商商雙贏的合作，一定能發(fā)揮出1＋1>2的效果。
作者:羅俊榮
廣東某手機(jī)經(jīng)銷商從去年開始對協(xié)亨實(shí)行直供政策。直供期間，總是不定期地收到協(xié)亨的傳真文件：“我司于×年×月×日，××新店開張。為答謝廣大供應(yīng)商一直的鼎立支持，回饋消費(fèi)者，在開張期間，需要貴公司贊助花籃一只、升空氣球一只，合計(jì)費(fèi)用600元，由我司統(tǒng)一采購。請貴公司于×年×月×日前給予回復(fù)，費(fèi)用將從貴公司貨款中直接扣除……”而且，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員每天都會(huì)接到廠家投訴：“協(xié)亨的價(jià)格太低了，無論如何在下午2點(diǎn)前把價(jià)格調(diào)上來；協(xié)亨把我們的贈(zèng)品拿來單獨(dú)銷售，這樣做不行的，我們要馬上停止贈(zèng)品的供應(yīng)……”
無可否認(rèn)，目前，大賣場在手機(jī)的銷售渠道中占有著最重要的位置，在供大于求的買方市場時(shí)期，大賣場對經(jīng)銷商們漫天要價(jià)，過分地榨取各種市場費(fèi)用。經(jīng)銷商們在計(jì)算著自己的市場費(fèi)用效率越來越低的同時(shí)，有沒有進(jìn)一步思考一下其中的成因，和尋找解決問題的辦法呢？
大賣場費(fèi)用為什么低效率？
經(jīng)銷商們在接觸大賣場中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)給予大賣場的費(fèi)用投入產(chǎn)出比很小，慢慢地陷入了一個(gè)無底泥潭中。其實(shí)這里面有各方面的原因：
1、大賣場受到各大品牌的壓力巨大。
在市場上，目前有40多個(gè)手機(jī)品牌廠家，大約400－500款產(chǎn)品，面臨激烈的市場競爭，各品牌廠家可謂各顯神通。其中的大品牌：摩托羅拉、諾基亞、波導(dǎo)、三星等，他們都越來越重視“KA”終端渠道的銷售能力，分別盯上了不同的大賣場。大品牌給予大賣場的促銷人員配備、各種費(fèi)用支持自然不會(huì)少。同樣的，他們也要求大賣場承擔(dān)巨大的銷售任務(wù)量。大品牌是市場的主流產(chǎn)品，大賣場都在競相追捧。所以面對大品牌廠家的銷售壓力，大賣場們都竭盡全力去扛。
相對這些大品牌廠家來說，普通經(jīng)銷商給予大賣場的費(fèi)用支持，簡直就是九牛一毛了。所以，在經(jīng)銷商眼中看來是很高昂的市場費(fèi)用，大賣場們看來也只是鳳毛麟角，自然也不會(huì)給予經(jīng)銷商很大的投入回報(bào)。
2、各大賣場之間橫向競爭越來越激烈。
經(jīng)銷商們面對大賣場，總習(xí)慣于縱向地看待整個(gè)銷售鏈，認(rèn)為大賣場賺取了他們很多利潤。其實(shí)，大賣場們與經(jīng)銷商一樣，也要與同行在激烈的競爭中求生存。各大賣場面臨著橫向的激烈競爭，天天都在思考著同樣的問題：開在黃金旺地昂貴的鋪面租金要支付；由始至終都打開的空調(diào)、燈管需要支付昂貴的水電費(fèi)用；雇用大批店員需要支付工資……
大賣場們每天打開店門，就要想著：如何吸引消費(fèi)者人流，如何通過促銷刺激消費(fèi)者的購買欲望，如何通過提高店員的服務(wù)素質(zhì)以提升競爭力。面臨同行激烈的競爭，大賣場考慮的是自身整體的競爭實(shí)力，他們有自己的促銷想法，有階段性的盈利模式，這樣，會(huì)經(jīng)常性地與經(jīng)銷商們相悖，導(dǎo)致經(jīng)銷商花錢辦不了大事。
3、經(jīng)銷商與大賣場零售商的盈利模式不一樣。
經(jīng)銷商出貨給零售商，結(jié)到貨款，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了至少是賬面上的盈利。而大賣場零售商則要把產(chǎn)品賣給了消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)盈利。一個(gè)是批量的大面額回款，一個(gè)是零散的小面額回款；在不同的層面上，大家都盤算著自己的現(xiàn)金流狀況。而對于手機(jī)產(chǎn)品，零售商還要應(yīng)付消費(fèi)者的“三包”投訴，要預(yù)留一部分費(fèi)用作為售后服務(wù)成本。
大賣場站在自身的角度上，也通過各種途徑尋找自己的奶酪，通常就是各種的進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、管理費(fèi)等。在不同的經(jīng)營模式下，大家有不同的財(cái)務(wù)做賬方式，使二者的工作重心無法一致。
4、經(jīng)銷商市場人員的執(zhí)行力度不夠。
經(jīng)銷商市場人員的素質(zhì)參差不齊，加上經(jīng)銷商們?nèi)狈?yán)格規(guī)范的制度管理，這些銷售代表們會(huì)勾結(jié)大賣場，騙取公司的各種促銷費(fèi)用、店慶費(fèi)用等。
就算不會(huì)出現(xiàn)人員腐敗行為，但是大部分的經(jīng)銷商市場人員能力平平，這些平庸之輩對市場操作手法單一，對公司高層決策者的意圖理解不透，跟大賣場的談判一直處于弱勢位置，使得公司給出的各種促銷費(fèi)用也就石沉大海，達(dá)不到預(yù)期的效果。
5、大賣場人員營私腐敗。
買方市場時(shí)代，大賣場在銷售鏈中的地位逐漸得到追捧，很多大賣場的采購人員會(huì)公然地向經(jīng)銷商要求回扣，動(dòng)輒以撤柜、撤場相威脅。這部分的費(fèi)用自然不能定量地計(jì)算在促銷成本中。財(cái)務(wù)上估計(jì)不足，也讓經(jīng)銷商投入了很多冤枉錢。
如何提高大賣場費(fèi)用效率？
話又說回來，跟大賣場合作，會(huì)存在很多各種各樣的問題，關(guān)鍵看經(jīng)銷商們?nèi)绾螐膬?nèi)部和外部一起入手，最有效地解決問題，維持商商之間的雙贏局面。
1、聯(lián)合廠家一起攻克大賣場。
經(jīng)銷商在與大賣場的談判合作中，一定不要孤軍奮戰(zhàn)。畢竟，品牌、產(chǎn)品都是廠家的，經(jīng)銷商們代理的產(chǎn)品只是廠家整個(gè)品牌的一部分，廠家對市場渠道有自己整體的規(guī)劃，經(jīng)銷商只有跟著廠家品牌推廣思路開展工作，才能有事半功倍的收效。
在渠道方面，廠家對不同大賣場的市場支持會(huì)有所側(cè)重，經(jīng)銷商聯(lián)合了廠家的力量，大家都往一處出拳，大賣場也就耍不了花招了。
例如，某經(jīng)銷商代理某進(jìn)口手機(jī)新品牌，新品要進(jìn)場，當(dāng)?shù)卮筚u場很高興：又一個(gè)大款送錢來了。在新品上市之初，經(jīng)銷商詳細(xì)分析了當(dāng)?shù)厥袌觯寒?dāng)?shù)赜匈u場A、B、C，A、B都是手機(jī)專業(yè)連鎖賣場，C是家電通訊綜合賣場；代理的該進(jìn)口手機(jī)品牌，目前在市場上已有很強(qiáng)勢的家電子品牌產(chǎn)品，是國外大型的多元化電子企業(yè)。于是，經(jīng)銷商決定與廠家一起先與賣場C談進(jìn)場上柜，有了廠家家電部門的關(guān)系，手機(jī)產(chǎn)品輕松地進(jìn)入了賣場C。等市場有了啟動(dòng)，再去談其他賣場，進(jìn)入的門檻自然低了很多，費(fèi)用也節(jié)省了不少。
2、因地制宜地制定不同大賣場的政策。
面臨激烈的市場競爭，各大賣場也在做自身的市場定位，發(fā)展自己的核心競爭力。例如：協(xié)亨是大面積店面賣場；中域是專業(yè)加盟式通訊連鎖；國美、 蘇寧 是家電、通訊多元化經(jīng)營等等。高、中、低檔產(chǎn)品在不同賣場的份額比例也不一樣。所以，經(jīng)銷商要結(jié)合自身代理產(chǎn)品的情況，針對不同的賣場給出有區(qū)別的費(fèi)用、促銷支持，做好市場細(xì)分、渠道選擇，往往會(huì)有意外的收效。
某經(jīng)銷商甲，手上有一批數(shù)量不算少的停產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品尾貨。由于廠家的重心已經(jīng)偏移到了新品上，對停產(chǎn)產(chǎn)品都沒有任何的市場費(fèi)用與促銷，所以，零售商們都不會(huì)進(jìn)停產(chǎn)尾貨。如果非要進(jìn)場，門檻都定得很高：必須要鋪銷、實(shí)銷實(shí)結(jié)、利潤要高、沒有廠家支持，不會(huì)主推等等，這樣的條件，經(jīng)銷商甲要承受很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商甲經(jīng)過詳細(xì)分析，最后決定針對賣場A入手。賣場A是典型的大面積店面賣場，中低檔產(chǎn)品在該賣場中占有很大的份額。經(jīng)銷商甲給予了賣場A買斷供貨，通過很優(yōu)惠的低價(jià)格，刺激賣場A現(xiàn)款提貨，并保證他在當(dāng)?shù)鬲?dú)家銷售。賣場A很爽快地接受了條件，憑借其強(qiáng)大的零售能力，很快賣完了經(jīng)銷商甲的尾貨。對其他賣場，經(jīng)銷商甲則加大了其他新品的支持力度，皆大歡喜。這樣，經(jīng)銷商甲解決了停產(chǎn)尾貨的處理，保證了財(cái)務(wù)回款。細(xì)算起來，對賣場A還是有一點(diǎn)利潤的。
3、派駐助銷人員掌控促銷方案。
經(jīng)銷商在大賣場的終端促銷方案，最主要的就是給消費(fèi)者贈(zèng)送禮品。一個(gè)完整的促銷方案，應(yīng)該包括：促銷形式、促銷時(shí)間與費(fèi)用預(yù)算。為了保證促銷方案的順利進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)結(jié)果，在費(fèi)用預(yù)算中很有必要加上招聘臨時(shí)助銷員的費(fèi)用。
在促銷活動(dòng)期間，派駐到賣場的臨時(shí)助銷人員，可以做好禮品的派發(fā)做好表格登記，防止大賣場滯留。另外，助銷人員可以協(xié)助經(jīng)銷商在大賣場中進(jìn)行活動(dòng)的終端宣傳、禮品堆頭擺設(shè)、及時(shí)掌控到第一手的銷量數(shù)據(jù)，評(píng)估促銷效果。助銷人員只是臨時(shí)編制，如果經(jīng)銷商經(jīng)常性地在賣場開展促銷活動(dòng)，可以長期穩(wěn)定地保留一批表現(xiàn)良好的人員，以備不時(shí)之需。
活動(dòng)期間，經(jīng)銷商市場部人員定期對大賣場進(jìn)行巡店檢查，與大賣場隨時(shí)保持緊密的聯(lián)系，掌控促銷方案。
4、利用貨款抵扣大賣場費(fèi)用，增加大賣場的購銷庫存。
經(jīng)銷商對大賣場的供貨，基本上都要鋪銷。這樣，財(cái)務(wù)永遠(yuǎn)掛著都是應(yīng)收賬款，對于經(jīng)銷商來說，現(xiàn)金流不暢成為老大難問題。在與大賣場的談判中，最關(guān)鍵的砝碼就是能不能收到貨款，如果貨未上柜、在賣場中未成為熱銷產(chǎn)品、貨款還壓在大賣場手上，大賣場永遠(yuǎn)都處在優(yōu)勢位置，他們會(huì)以種種費(fèi)用拖延、扣減經(jīng)銷商的貨款。相反，就是經(jīng)銷商占著有利位置了。
在商海中，有些經(jīng)銷商已經(jīng)明白一個(gè)道理：加快資金的周轉(zhuǎn)率，也等于賺取了利潤。例如，某經(jīng)銷商用10萬元的本錢，這10萬元1個(gè)月能周轉(zhuǎn)5次，等于是在做著50萬的生意；如果只能周轉(zhuǎn)1次，那就是做著10萬的生意。在業(yè)務(wù)規(guī)模與利潤中找到平衡，公司才能健康發(fā)展。其實(shí)，經(jīng)銷商與大賣場，雙方都在財(cái)務(wù)賬上考慮著如何進(jìn)一步提高現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率。在這場現(xiàn)金流的博弈游戲中，經(jīng)銷商可以利用貨款抵扣給予大賣場的費(fèi)用，增加大賣場的購銷庫存。這樣，經(jīng)銷商大大地減少了現(xiàn)金支出，無形中等于增加了其他業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的現(xiàn)金儲(chǔ)備，保證了正常經(jīng)營的現(xiàn)金流量。另外，在費(fèi)用支持的談判中，經(jīng)銷商巧妙地要求大賣場縮短結(jié)算貨款的賬期，使自己立于不敗之地。
通過各種途徑增加大賣場的購銷庫存，也加大了大賣場的銷售壓力，讓他們主推該產(chǎn)品，形成良性循環(huán)。
5、過程評(píng)估，不單純看結(jié)果。
經(jīng)銷商的高層決策者，對銷售人員的成績往往只看結(jié)果，而且只是簡單的出貨、回款數(shù)據(jù)，對中間的過程如何操作不聞不問。這樣，就給了銷售人員很多鉆空子的機(jī)會(huì)，與大賣場互相勾結(jié)，發(fā)生腐敗現(xiàn)象。
經(jīng)銷商內(nèi)部，保持業(yè)務(wù)收支兩條線，財(cái)務(wù)收支兩條線顯得非常必要。總部財(cái)務(wù)人員稽查回訪，注重過程控制，保證開源節(jié)流，杜絕鋪張浪費(fèi)。
6、與大賣場建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
真正成熟的公司合作，是建立在雙方公司與公司之間的合作。粗放式的依靠一兩個(gè)業(yè)務(wù)高手作英雄式的表現(xiàn)，合作是不能長久和深入的。
現(xiàn)在，很多大賣場為了杜絕采購人員營私腐敗，重要崗位的負(fù)責(zé)人員會(huì)頻繁地更換，經(jīng)銷商們不可能通過江湖式的私交，與大賣場保持長期良好的合作。所以，經(jīng)銷商要從長遠(yuǎn)目光考慮，注重與大賣場建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，避免某些個(gè)體獨(dú)大，造成一時(shí)的工作效率低下。
總之，只要經(jīng)銷商與大賣場能做到商商雙贏的合作，一定能發(fā)揮出1＋1>2的效果。
作者:羅俊榮
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本文來源： 如何提高大賣場費(fèi)用的效率?
