針對現在零售市場的不斷更新，有許多業態正在脫穎而出。面對這樣一個大環境，變則通，根據市場的變化及時準確地對門店的經營進行調整，就成了擺在很多企業面前的一件大事。門店經營調整的過程大部分為以下三步:銷售分析問題；確定調整方案；優化商品結構；實施調整。
找出存在問題
第一個環節，銷售數據分析，找出相應的問題。這是作為品類管理最基本的能力，通過提取3個月的銷售數據（最好有同比數據及預算數據），要做出商品結構的ABC分析，品類銷售結構分析（部門、大、中、小、級別），毛利分析，客單來客分析，庫存周轉分析等近十余種報表。各種報表所能提供的信息是不同的，商品的ABC報表，就能很好地看出門店商品競爭能力的強弱。過少的A類商品占比，意味著門店對抗價格的能力是很薄弱的。這里需要建議的是，ABC的定義是以銷售金額占比來說的，但在實際工作中有時需要我們同時去關注數量上的ABC；品類銷售結構分析能清晰地找出貢獻度高的品類，也就是需我我們在平常重點關注的品類；根據品類的貢獻度的高低，可以判斷出門店應該經營什么而不應該經營什么，是確定新品類組合的依據。毛利分析報表能體現出門店經營的根本所在，毛利的高低直接影響著門店的經營業績，品類管理將通過對不同毛利能力的品類組合最終實現整體的盈利計劃。因此，對于高毛利品類，要求在陳列上給予充分的空間，在促銷上要優先考慮；客單來客分析是對周圍商圈消費群體能力的展示，高客單意味著高消費，來客數多意味著消費群體的龐大。通過不同時段來客數的分析，找出每天的銷售高峰，有針對性地開展促銷，集中資源提升銷售。庫轉周轉分析讓我們能夠看清楚哪些商品不能缺斷貨，哪些商品在占用著我們的資金。在關注庫存的同時，還有一個更重要的問題不能忽視，那就是缺貨。由缺貨引發的問題越發明顯：銷售的下降，供應鏈的脆弱，這也是門店調整時應重點關注的一點。
提出解決方法
綜上，匯總各問題點，就對門店現狀有了一個清晰的認識，不足之處就擺在了面前。下一步緊著要做的就是根據現狀所展示的問題，用品類管理確定整體方案，即如何將上面的各種問題加以解決。在這之前還有一項也是必須要做的，就是品類管理部要知道門店對本商圈進行全面細致的調研，如商圈內有競爭門店則要開展全品項市調。詳細的細分市調人員與市調內容，包括數據的匯總，這樣我們就得到了第一手資料。之后就是匯總這些信息，已得到對手的商品結構，從而得出每個小分類的價格帶，進而通過價格帶曲線圖得到更加清晰的結果，采用雙峰式調整價格曲線，做的徹底地覆蓋對手，保證低價持平，高價占領。既樹立了價格形象，又能提升企業檔次。這僅僅是商圈市調中的一個環節，但卻是門店經營調整最為關鍵的一步，知彼知己方能取勝。完整的商圈市調還要有商圈居民分析，周圍業態分析，顧客消費調查等等，最終形成完整的調研分析報告。
制定調整方案
有了自身問題的匯總，再加上調研分析報告，綜合所有因素最終確定門店整改方案。第三環節是制定品類結構組合，依據門店經營業態，銷售分析和調研報告，參考如下原則確定所要經營的品類，包涵小分類SKU計劃，品牌計劃，價格帶計劃。
以上原則是對門店進行商品品類組合時指導性的參考，更多的是靠品類管理對市場及各因素的綜合考慮分析。一旦確定新的品類及單品計劃，品類管理部應指導商品部按照要求對門店商品進行新品選擇，制定商品汰換計劃。同時，品類管理部應制定出小分類貨架分配表，以便做出商品陳列配置圖。小分類貨架分配計劃是按照銷售預算由部門貨架分配到課貨架，課分配到大類貨架，大類分配到中類貨架，中類分配到小類貨架分配，以這樣的順序進行工作，并要根據小分類SKU計劃進行匹配微調。
找出存在問題
第一個環節，銷售數據分析，找出相應的問題。這是作為品類管理最基本的能力，通過提取3個月的銷售數據（最好有同比數據及預算數據），要做出商品結構的ABC分析，品類銷售結構分析（部門、大、中、小、級別），毛利分析，客單來客分析，庫存周轉分析等近十余種報表。各種報表所能提供的信息是不同的，商品的ABC報表，就能很好地看出門店商品競爭能力的強弱。過少的A類商品占比，意味著門店對抗價格的能力是很薄弱的。這里需要建議的是，ABC的定義是以銷售金額占比來說的，但在實際工作中有時需要我們同時去關注數量上的ABC；品類銷售結構分析能清晰地找出貢獻度高的品類，也就是需我我們在平常重點關注的品類；根據品類的貢獻度的高低，可以判斷出門店應該經營什么而不應該經營什么，是確定新品類組合的依據。毛利分析報表能體現出門店經營的根本所在，毛利的高低直接影響著門店的經營業績，品類管理將通過對不同毛利能力的品類組合最終實現整體的盈利計劃。因此，對于高毛利品類，要求在陳列上給予充分的空間，在促銷上要優先考慮；客單來客分析是對周圍商圈消費群體能力的展示，高客單意味著高消費，來客數多意味著消費群體的龐大。通過不同時段來客數的分析，找出每天的銷售高峰，有針對性地開展促銷，集中資源提升銷售。庫轉周轉分析讓我們能夠看清楚哪些商品不能缺斷貨，哪些商品在占用著我們的資金。在關注庫存的同時，還有一個更重要的問題不能忽視，那就是缺貨。由缺貨引發的問題越發明顯：銷售的下降，供應鏈的脆弱，這也是門店調整時應重點關注的一點。
提出解決方法
綜上，匯總各問題點，就對門店現狀有了一個清晰的認識，不足之處就擺在了面前。下一步緊著要做的就是根據現狀所展示的問題，用品類管理確定整體方案，即如何將上面的各種問題加以解決。在這之前還有一項也是必須要做的，就是品類管理部要知道門店對本商圈進行全面細致的調研，如商圈內有競爭門店則要開展全品項市調。詳細的細分市調人員與市調內容，包括數據的匯總，這樣我們就得到了第一手資料。之后就是匯總這些信息，已得到對手的商品結構，從而得出每個小分類的價格帶，進而通過價格帶曲線圖得到更加清晰的結果，采用雙峰式調整價格曲線，做的徹底地覆蓋對手，保證低價持平，高價占領。既樹立了價格形象，又能提升企業檔次。這僅僅是商圈市調中的一個環節，但卻是門店經營調整最為關鍵的一步，知彼知己方能取勝。完整的商圈市調還要有商圈居民分析，周圍業態分析，顧客消費調查等等，最終形成完整的調研分析報告。
制定調整方案
有了自身問題的匯總，再加上調研分析報告，綜合所有因素最終確定門店整改方案。第三環節是制定品類結構組合，依據門店經營業態，銷售分析和調研報告，參考如下原則確定所要經營的品類，包涵小分類SKU計劃，品牌計劃，價格帶計劃。
以上原則是對門店進行商品品類組合時指導性的參考，更多的是靠品類管理對市場及各因素的綜合考慮分析。一旦確定新的品類及單品計劃，品類管理部應指導商品部按照要求對門店商品進行新品選擇，制定商品汰換計劃。同時，品類管理部應制定出小分類貨架分配表，以便做出商品陳列配置圖。小分類貨架分配計劃是按照銷售預算由部門貨架分配到課貨架，課分配到大類貨架，大類分配到中類貨架，中類分配到小類貨架分配，以這樣的順序進行工作，并要根據小分類SKU計劃進行匹配微調。
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本文來源： 如何對門店銷量進行調整
