多數人都明白，化妝品是通過心理暗示，向消費者販賣“美麗與夢想”，根本無法扭轉衰老病死的自然規律，但普遍具有自戀情結的女人們偏偏樂此不疲。正如弗洛伊德精神分析學的分析：她們潛意識骨子里都具有浪漫情懷，都喜歡貪漂亮來展示性魅力，于是就有了我們化妝品市場的繁榮。
女人作為化妝品消費的絕對主力，是一個感性消費的群體，雖然她們購買化妝品時，有些翻云覆雨、刁鉆挑剔、挑三撿四，其實都是外強中干，其內心正充滿購買欲，只要瞄準弱點，定能成交，絕對比做男性化妝品生意容易，難怪猶太人經商鐵律的第一條就是瞄準女人。
女人對化妝品引起注意――產生興趣――展開聯想（使用后如仙女般美麗）――決定購買的這一購物心理過程，是商家產品從商品到貨幣實現驚險一躍的過程，也是商家通過產品迎合征服女性心理、擊潰女性心理防范的過程。
那么決定女人購買化妝品的首要因素是什么呢？是讓化妝品與女性有親密接觸的“肌膚相親”，是該款產品能否給她一個很好的使用體驗。她們總記不住你說了些什么，也記不住你做了些什么，但她們永遠記得你讓他們體驗了些什么。很多交易就是導購在顧客皮膚上涂著、摸著、拍著達成的，沒有體驗，再好的化妝品，銷售起來也會十分困難。所以化妝品的 試用裝 贈品就比其它商品試用品更顯得必要和重要了！
由于化妝品產品透明度低，又基本上是封閉式的銷售，，顧客也很難知曉商品的質地，在這種情況下，顧客是盲人騎瞎馬，很容易買到不適合自己的化妝品回去。針對這種情況，顧客在購買化妝品時，除了介紹化妝品的功能外，能讓她們免費試用一下，如果顧客不中意了，再挑選別的款式，一般情況下，都能實現銷售的。這種體驗，雖然會浪費了一些樣品，但顧客都能買到自己心儀的商品，總的看來，最后不僅顧客滿意，而且商家的銷售機會也會大增。特別是對商家新品上市推廣作用更妙，首先可以與體驗者混個臉熟，在三疏不如一熟、人情味頗濃的國人心中容易建立起品牌記憶，如能立即實現銷售就是更大收獲了。
可見讓消費者試用化妝品，對商家推廣是非常必要并且廉價有效的手段。例如用 試用裝 打開市場，要比打廣告實惠得多。在信息爆炸的時代，不痛不癢的廣告投入，很快就湮滅在汪洋大海中，根本掀不起浪花。很多化妝品品牌說在什么臺打過廣告，其實只是招商用的噱頭，根本沒打進目標受眾的心里，而試用體驗卻能讓顧客有切膚之感，進而套牢顧客記憶。可能試用對象的數量不如廣告受眾多，但十人看產品廣告不如一人用產品有影響力，所謂“傷其十指不如斷其一指”。
化妝品試用在營銷上講是一種體驗營銷，讓顧客親身體驗，滿足他們的個性需求，從而了解商品的特性，而這種特性代表著品牌特定的生活方式、價值取向和消費觀念，目的在于與消費者建立一種情感上的溝通和聯系。運用體驗營銷能夠營造一種生活和文化氛圍，幫助消費者找出潛在的心理需求，激發消費者的購買欲望。讓顧客親身體驗是一種滿足顧客個性化需求的表現手法，通過新穎、形象的創意思路，建立消費者的理解和尊重，達到與消費者溝通的目的。體驗的核心是吸引消費者的參與，并產生互動，從而促使消費者接受品牌所傳遞的信息，并產生消費的引力，建立品牌忠誠。
同時，體驗營銷在中國特色國情下顯得更為重要。
一是由于監管缺失、市場不規范，很多企業利用消費者無法親身體驗的漏洞，用虛假廣告“忽悠”人，用劣質產品“糊弄”人，消費者深受其害，使得整個社會信用崩潰，美容化妝品行業也由于屢屢曝光毀容事件，使整個行業遭遇前所未有的信譽危機。如果不解開消費者這個心頭的“疙瘩”，消費者誰也不敢相信，寧愿選擇風險更小、購物體驗更豐富的場所購買化妝品。二是女人到商場、專柜購買化妝品，購物不是目的，而在于享受購物的過程，體驗完美舒適的購物環境和購物的快感。“先體驗，后購買”化妝品的消費習慣延續多年、根深蒂固。商家拒絕消費者試用化妝品實際上就是挑戰傳統習慣，就是與錢過不去了。
就連日本DHC在中國銷售，也是極力尊重迎合這種體驗習慣才獲得成功；上海“香草夢幻”品牌，首創將專業線美體產品全面引入日化線，就是靠一冷一熱冰火兩重天的 試用裝 在專營店渠道大獲成功。廣州精油添加型的“維尚”品牌系列面霜，專門針對消費者出了小樣、中樣、大樣全套試用體驗裝。
大部分商家都知道化妝品試用對產品推廣極其重要，對終端顧客的攔截體驗也越來越人性化，派發的小樣也做得越來越精美。但讓商家頭疼的是在 試用裝 管理上的漏洞，很多商家的 試用裝 相當一部分都被“BA”（“BeautyAdvancer”美麗推廣、美導）們終端“攔截”了，然后賤賣，很多名牌的 試用裝 和贈品甚至在網上批發。據不完全抽樣統計，能真正落到顧客手上免費試用的僅在40%左右，這也是行業潛規則，在圈內是公開的秘密了。
早在2001年，筆者擔任“詩朗”品牌企劃時，就發現有些經銷商及導購在把免費 試用裝 和贈品拿來銷售，有些導購促銷員還用來換水果小吃，于是就別出心裁地調整了 試用裝 免費配贈的政策，對經銷商 試用裝 限額免費配送，改為首次進貨半年內，以實際制造成本再打8折的價格不限額有償供貨，公司承擔2折虧損就作為廣告預算，經銷商也極力贊同這種象征性收費。
于是很多經銷商及其手下促銷員一有空閑，都爭先恐后地在其代理區域就近范圍內，車拖手提滿大街小港地向小商場、仕多店、發廊、餐館等地推銷“詩朗”的試用袋裝洗發水、洗衣粉、沐浴露等，很短時間就鋪滿了角角落落，還都附上了小廣告牌、海報和補貨電話。在當地大眾心目中，忽如一夜春風來，突然覺得“詩朗”是名牌產品了。這樣就為正品銷售鋪平了一條金光大道，大賣場的導購憑借當地顧客對本品牌的熟悉感，輕松就能打敗其它品牌導購，于是招聘導購員也不用發愁了；經銷商也不會借口今天這里要開業、明天那里要做活動，再向廠家申請額外的贈品支持了；導購員因為覺得是花了錢買回的 試用裝 ，也更加珍惜，每包都會權衡得失地用在刀刃上，同時在經銷商的嚴格管理下也無法“貪污”了。
公司從此一發不可收，獨具匠心地策劃了若干贈品 試用裝 ，并月月翻新，每開發一款小贈品都鄭重其事，進行立項、市場調查、走訪和問卷，從包材取料、工藝考究、產品匹配、連環組合、設計構思、文字推敲到目標顧客心理、使用便捷有趣等方方面面都發揮到極致，可謂嘔心瀝血。
其中最經典案例是針對珠三角打工族單身男女太多，缺少情感交流的平臺和道具，特把男女感情之事做成香水進行了表達，暗戀情結、私人密碼、少年維特、天長地久等幾款精美小巧的贈品香水，在外盒上通過幾首委婉小詩，表現了男女間不好啟齒或需要投石問路的幾種曖昧情感，小小香水成了懷春少女和鐘情男孩代言表意、溝通感情的禮品道具和紅娘，一投入市場立即受到極大的追捧，很多顧客是沖著想得到一支贈品送人來購買產品，其煸情魅惑之大，有點買櫝還珠的境界了。
小香水原只計劃贈送一個月，后因市場強烈要求，連續在夏天贈送了三個月，僅中山代理商范圍內，經組織顧客沙龍粗略統計，因贈品小香水撮合促成的情侶及喜結蓮理的對象達1300多對。就連公安掃黃在賓館查房，捉到幾對已婚男女的非法通奸，審問其居間皮條客時，居然歸咎到小小贈品的香水身上，真是千古奇冤！比竇娥還冤。
但贈品 試用裝 能做到這份上就是一種藝術了，其威力超乎想象，不只是給消費者試用體驗，直接提升銷量，還承載了品牌的所有信息，擔當了品牌推廣和維護的重任。可能到現在很多品牌在開發贈品 試用裝 上還是漫不經心，照著正品，依葫蘆畫個瓢了事，其失敗就不是偶然了。
現在本土為數不多年銷過億的“詩朗”品牌，前期基本無大的廣告投入，可以說全靠贈品 試用裝 包打天下了，小小 試用裝 ，成就了大品牌。外界只知“詩朗”贈品滿天飛，卻不知其掌控、開發贈品的從容精妙和良苦用心。
現在很多化妝品企業、經銷商在產品推廣之初，也專門推出了針對消費者的免費贈送活動！甚至有專業的免費試用網站，代辦發行免費 試用裝 。
但筆者認為，如果純粹只是滿足消費者的體驗需求，對消費者卻意味著另一個陷阱。因為化妝品的生產過程消費者并非了解，能實地立即體驗到的僅僅是化妝品的感觀指標，包括色澤、香味、粘度質感等，而理化指標與衛生指標消費者是無法體驗出來的，至于安全效果、美容實效一、兩次試用體驗根本感覺不到。
同時，顧客的這種體驗需求會引導商家走向舍本求末，拚命在基質原料上下功夫，迎合消費者的感官享受，卻忽視真正有護膚效果的功能性原料配給。線上線下的市場調查和問卷都基本圍繞消費者的體驗感受展開，所以在很多免費試用網上看到的體驗心得和跟帖，都是一面倒的好用好香好舒服，不排除有“托”灌水，但商家刻意在感官指標上做文章顯而易見。
其實并不見得在感觀上好的化妝品就是好產品。如在不少洗發水廣告中，模特的頭發光亮柔順，到了令人咋舌的程度，除了電腦合成技術，主要是硅油的功勞。硅油用得多，頭發就會飄柔起來，感覺確實很好，飄飄欲仙。但硅油無法溶于水，使用含硅油過多的洗發水，會使其沉積在頭發表面與毛囊處，影響頭發正常的新陳代謝，損害天然毛鱗片。
有些環保溫和的化妝品，效果并不是立即體驗出來的，需要時間和內分泌調理配合，特別是在去痘去斑等功效產品上。所以坊內傳言出行業貓膩，有些商家在國家嚴查，正品無法做手腳情況下，在 試用裝 上不惜用氯霉素去痘，用鉛汞重金屬超標產品去斑，以博得顧客體驗出即時顯效，少數傻乎乎的顧客還大加贊賞產品真好，當然也有不少素質高一些的顧客，拒絕拿自己的皮膚做試驗田，但喜歡貪小便宜的女性還是居多。有些好產品在感觀指標上并不是很好，但美容效果確實不錯，如有些并非“概念引爆”的真正中藥藥妝，只因為顏色、藥味等感觀指標稍遜，與真正需要的顧客失之交臂。
化妝品 試用裝 及贈品從開發到發放都大有技巧，對打開市場、提升銷量到塑造品牌都有著無可替代的重要作用。小小 試用裝 ，是篇大文章，用心做好，也能成就大品牌。
女人作為化妝品消費的絕對主力，是一個感性消費的群體，雖然她們購買化妝品時，有些翻云覆雨、刁鉆挑剔、挑三撿四，其實都是外強中干，其內心正充滿購買欲，只要瞄準弱點，定能成交，絕對比做男性化妝品生意容易，難怪猶太人經商鐵律的第一條就是瞄準女人。
女人對化妝品引起注意――產生興趣――展開聯想（使用后如仙女般美麗）――決定購買的這一購物心理過程，是商家產品從商品到貨幣實現驚險一躍的過程，也是商家通過產品迎合征服女性心理、擊潰女性心理防范的過程。
那么決定女人購買化妝品的首要因素是什么呢？是讓化妝品與女性有親密接觸的“肌膚相親”，是該款產品能否給她一個很好的使用體驗。她們總記不住你說了些什么，也記不住你做了些什么，但她們永遠記得你讓他們體驗了些什么。很多交易就是導購在顧客皮膚上涂著、摸著、拍著達成的，沒有體驗，再好的化妝品，銷售起來也會十分困難。所以化妝品的 試用裝 贈品就比其它商品試用品更顯得必要和重要了！
由于化妝品產品透明度低，又基本上是封閉式的銷售，，顧客也很難知曉商品的質地，在這種情況下，顧客是盲人騎瞎馬，很容易買到不適合自己的化妝品回去。針對這種情況，顧客在購買化妝品時，除了介紹化妝品的功能外，能讓她們免費試用一下，如果顧客不中意了，再挑選別的款式，一般情況下，都能實現銷售的。這種體驗，雖然會浪費了一些樣品，但顧客都能買到自己心儀的商品，總的看來，最后不僅顧客滿意，而且商家的銷售機會也會大增。特別是對商家新品上市推廣作用更妙，首先可以與體驗者混個臉熟，在三疏不如一熟、人情味頗濃的國人心中容易建立起品牌記憶，如能立即實現銷售就是更大收獲了。
可見讓消費者試用化妝品，對商家推廣是非常必要并且廉價有效的手段。例如用 試用裝 打開市場，要比打廣告實惠得多。在信息爆炸的時代，不痛不癢的廣告投入，很快就湮滅在汪洋大海中，根本掀不起浪花。很多化妝品品牌說在什么臺打過廣告，其實只是招商用的噱頭，根本沒打進目標受眾的心里，而試用體驗卻能讓顧客有切膚之感，進而套牢顧客記憶。可能試用對象的數量不如廣告受眾多，但十人看產品廣告不如一人用產品有影響力，所謂“傷其十指不如斷其一指”。
化妝品試用在營銷上講是一種體驗營銷，讓顧客親身體驗，滿足他們的個性需求，從而了解商品的特性，而這種特性代表著品牌特定的生活方式、價值取向和消費觀念，目的在于與消費者建立一種情感上的溝通和聯系。運用體驗營銷能夠營造一種生活和文化氛圍，幫助消費者找出潛在的心理需求，激發消費者的購買欲望。讓顧客親身體驗是一種滿足顧客個性化需求的表現手法，通過新穎、形象的創意思路，建立消費者的理解和尊重，達到與消費者溝通的目的。體驗的核心是吸引消費者的參與，并產生互動，從而促使消費者接受品牌所傳遞的信息，并產生消費的引力，建立品牌忠誠。
同時，體驗營銷在中國特色國情下顯得更為重要。
一是由于監管缺失、市場不規范，很多企業利用消費者無法親身體驗的漏洞，用虛假廣告“忽悠”人，用劣質產品“糊弄”人，消費者深受其害，使得整個社會信用崩潰，美容化妝品行業也由于屢屢曝光毀容事件，使整個行業遭遇前所未有的信譽危機。如果不解開消費者這個心頭的“疙瘩”，消費者誰也不敢相信，寧愿選擇風險更小、購物體驗更豐富的場所購買化妝品。二是女人到商場、專柜購買化妝品，購物不是目的，而在于享受購物的過程，體驗完美舒適的購物環境和購物的快感。“先體驗，后購買”化妝品的消費習慣延續多年、根深蒂固。商家拒絕消費者試用化妝品實際上就是挑戰傳統習慣，就是與錢過不去了。
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公司從此一發不可收，獨具匠心地策劃了若干贈品 試用裝 ，并月月翻新，每開發一款小贈品都鄭重其事，進行立項、市場調查、走訪和問卷，從包材取料、工藝考究、產品匹配、連環組合、設計構思、文字推敲到目標顧客心理、使用便捷有趣等方方面面都發揮到極致，可謂嘔心瀝血。
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但筆者認為，如果純粹只是滿足消費者的體驗需求，對消費者卻意味著另一個陷阱。因為化妝品的生產過程消費者并非了解，能實地立即體驗到的僅僅是化妝品的感觀指標，包括色澤、香味、粘度質感等，而理化指標與衛生指標消費者是無法體驗出來的，至于安全效果、美容實效一、兩次試用體驗根本感覺不到。
同時，顧客的這種體驗需求會引導商家走向舍本求末，拚命在基質原料上下功夫，迎合消費者的感官享受，卻忽視真正有護膚效果的功能性原料配給。線上線下的市場調查和問卷都基本圍繞消費者的體驗感受展開，所以在很多免費試用網上看到的體驗心得和跟帖，都是一面倒的好用好香好舒服，不排除有“托”灌水，但商家刻意在感官指標上做文章顯而易見。
其實并不見得在感觀上好的化妝品就是好產品。如在不少洗發水廣告中，模特的頭發光亮柔順，到了令人咋舌的程度，除了電腦合成技術，主要是硅油的功勞。硅油用得多，頭發就會飄柔起來，感覺確實很好，飄飄欲仙。但硅油無法溶于水，使用含硅油過多的洗發水，會使其沉積在頭發表面與毛囊處，影響頭發正常的新陳代謝，損害天然毛鱗片。
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化妝品 試用裝 及贈品從開發到發放都大有技巧，對打開市場、提升銷量到塑造品牌都有著無可替代的重要作用。小小 試用裝 ，是篇大文章，用心做好，也能成就大品牌。
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本文來源： 小小試用裝，成就大品牌
