古書中有這樣的話：“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。”地方水土不同，果實味道就完全不同，這個道理用在現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)營上竟也非常合適。一家香水加油站的女老板創(chuàng)業(yè)由敗轉(zhuǎn)勝的經(jīng)歷，成為這句古語的現(xiàn)代版注解。

　　編者按

　　敗：低價好香水卻難賣

　　不到30歲的宋爽創(chuàng)業(yè)前一直是公司的白領(lǐng)，厭倦了朝九晚五的職場生活之后，她非常向往開家特色小店的自由生活。像很多白領(lǐng)女孩一樣，宋爽一直對香水有特別的嗜好，所以她毫不猶豫地選擇了開一家“香水加油站”。對這個剛時興起來的項目，她很有信心。

　　俗話說，水往低處流，貨往高價賣。如果能用更低成本滿足同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，低價替代物的出現(xiàn)就會產(chǎn)生賺錢的機會。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包裝費用，在質(zhì)量同等的情況下，價錢卻很低，而且投資額要比開設(shè)專賣店要小得多。前期市場調(diào)查的結(jié)果讓宋爽覺得這個項目肯定賺錢無憂，但她萬萬沒想到，自己的小店開張就面臨倒閉的狀況。

　　去年初，宋爽投資10萬元租下一個居民區(qū)里的門臉 店鋪 ，開辦了一家香水加油站，銷售散裝香水。消費者買回去的進口香水用完了，可以隨時到這里花較少的錢(與原裝的整瓶香水相比)添加香水。宋爽進的散裝香水絕對是正牌貨，品質(zhì)無欺，她想當然地認為，這樣相對廉價的好香水肯定能夠獲得普通消費者的歡迎，而且市場更大，獲利也更多。可是，開業(yè)之后，香水加油站接連幾個月的經(jīng)營都處于虧損狀態(tài)。

　　反思：沒有找到目標顧客群

　　宋爽反思自己創(chuàng)業(yè)的全過程，終于發(fā)現(xiàn)是 店鋪 選址出了問題，當初為了節(jié)省投資，降低風險，所以她選擇的店址是在一個10年前建造的老居民區(qū)。開業(yè)前她忽略了當?shù)鼐用駱?gòu)成的調(diào)查，然而這一點非常重要。附近老居民區(qū)里居住的大多是普通工薪人員和一些退休老人，他們對香水的消費需求非常少。

　　宋爽終于認識到，這一商機之所以失敗，最關(guān)鍵的一點就是沒有找到合適的客戶，也就是目標顧客群。香水加油站里的高檔香水價格雖然比專賣店低，但還涉及一個消費習慣問題。目前在我國具有高檔香水消費習慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。而宋爽選址在平民社區(qū)，雖然能得到一部分低收入顧客的認可，但顧客總量很少，消費頻率也很低，利潤總額也就難以保障。應(yīng)當選擇偏高檔的住宅小區(qū)開店。因為那里的顧客群具備高檔香水的消費能力和消費習慣，同時又對價格有所關(guān)注。

　　勝：換個地方轉(zhuǎn)敗為勝

　　發(fā)現(xiàn)了自己的失誤之后，宋爽決定亡羊補牢。她把這家店以較低的價格轉(zhuǎn)讓了出去，又追加投資十幾萬元把香水加油站開到了一個高檔小區(qū)的底商，事前，她做了充分的顧客群調(diào)查，這個新建社區(qū)有幾十座樓，可商住兩用，人員組成以年輕白領(lǐng)居多，正是香水消費的潛在顧客群。宋爽還了解到，附近沒有第二家香水加油站，一些公司女孩只能到遠處的大商場去買香水或者給香水加油，如今，香水加油站就開在社區(qū)里，對她們來說方便了很多。

　　為了“抓住”這些顧客，滿足她們的“小資情調(diào)”，宋爽還投其所好對 店鋪 進行了精心布置，把風格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種時尚雜志。同時添置了皮膚測試儀器，對每個消費者使用何種香水可以科學測試。小小的香水加油站成了一間女性沙龍。

　　現(xiàn)在，小區(qū)里的女士有事沒事都喜歡到香水加油站里來坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗，當然也要購買適合自己的香水。通過一段時間的經(jīng)營，宋爽和不少顧客交上了朋友，于是她在老顧客中開始推行會員制，不但香水有折扣，還定期有小禮品贈送，這一來，固定客戶越來越多了。易地經(jīng)營一年之后，宋爽終于可以輕輕松松賺錢了，實現(xiàn)了每月盈利兩萬多元。

　　專家點評

　　高級投資經(jīng)理 席永剛

　　商業(yè)創(chuàng)意指數(shù)：4

　　產(chǎn)品技術(shù)指數(shù)：3.5

　　市場潛力指數(shù)：3.5

　　盈利能力指數(shù)：3.5

　　團隊能力指數(shù)：3.5

　　一句話建議：在終端銷售中，起決定性因素的就是“位置”及 店鋪 選址，國外的大型零售終端如沃爾瑪、家樂福、麥當勞、肯德基等都在選址上有成形完善的模式和流程。其實“選址”的本質(zhì)是公司產(chǎn)品和服務(wù)的一種定位，是定位的一個具體化元素，除了依靠經(jīng)驗外，國內(nèi)外的市場營銷學也進行了深入分析和研究，定位是對公司提供的產(chǎn)品和形象進行設(shè)計，以在目標顧客心中占有一個獨特位置的行動，要通過“找位Who”確定目標市場，“定位What”確定滿足目標市場的那部分利益訴求，“到位How”最終通過營銷策略和手段到位。作為小企業(yè)創(chuàng)業(yè)，做好“定位”可能更多地依靠經(jīng)驗，但在依靠經(jīng)驗之余，考慮以上說的一些普遍規(guī)律，并輔助以市場調(diào)查、客戶走訪等定量化手段，應(yīng)該能起到更好的效果。

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本文來源： 特色店鋪的“易地生存原則”