超市商品銷售過程中，一般情況下70％的 銷售額 是由30％的商品完成的（因?yàn)?0％商品產(chǎn)生80％的銷售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想話的狀態(tài)）。
但如何區(qū)分和管理30與70商品，合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，有效利用資金，并通過科學(xué)定價(jià)和有針對(duì)性繁榮商品貨架陳列，來(lái)整體提高公司的總銷售, 是營(yíng)運(yùn)總監(jiān)和店長(zhǎng)們所要研究的課題。
70與30商品的資料提取
一、數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類
如：大分類為洗化類——中分類為洗滌清潔類——小分類為洗衣粉，那資料的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過大分類或中分類提取時(shí)被遺漏的現(xiàn)象。
二、數(shù)據(jù)提取的步驟
1.提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個(gè)月為期限，如取樣日期更長(zhǎng)的話，相對(duì)最終的結(jié)果會(huì)更準(zhǔn)確
2.提取30商品：根據(jù)分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數(shù)的30%的單品，定為該小分類的30商品。
計(jì)算公式：30商品數(shù)量 =小分類總品種數(shù)×30%
3.提取30商品的銷售資料：將以上提取的各30商品的銷售數(shù)據(jù)求和
4.30商品銷售占比的計(jì)算：通過將30商品的銷售合計(jì)與該小分類商品的總 銷售額 的比例，分析該分類的商品結(jié)構(gòu)是否合理。
計(jì)算公式：30商品售占比=（30商品總 銷售額 ÷小分類總銷售數(shù)）×100%
5.30商品中提取5%-8%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品。
商超運(yùn)營(yíng)70與30商品的資料分析
一、如銷售占比在70%到90%之間，說(shuō)明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理
二、如銷售占比大于90%，說(shuō)明該分類商品品種品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷量?jī)H僅實(shí)現(xiàn)在及少數(shù)敏感的底毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力.
解決方法：
1. 加快新品的引進(jìn)，豐富商品的選擇余地。
2. 通過市場(chǎng)采價(jià)，合理分類商品的價(jià)格鏈。
三、如銷售占比小于70%，說(shuō)明該分類商品品種數(shù)量過多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運(yùn)作能力
解決方法：
1. 加速和加大商品淘汰的力度，精減滯銷商品，達(dá)到合理的商品品種結(jié)構(gòu)
2. 通過調(diào)整商品陳列，提高敏感商品的銷售機(jī)會(huì)
3. 通過調(diào)整價(jià)格鏈和加大促銷力度，提高商品的銷售能力
商超運(yùn)營(yíng)【案例分析】
以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數(shù)據(jù)，更清楚的對(duì)商品的品類管理做如下解釋：
一、基本情況：
1.洗衣粉小分類總的品種數(shù)量為44個(gè)，平均月銷售能力為30萬(wàn)元左右
2.商品品類劃分：
?。?）30商品品種數(shù)量為13個(gè)，平均月銷售能力為21.6萬(wàn)元左右，占72%
?。?）20商品品種數(shù)量為9個(gè)，平均月銷售能力為5.4萬(wàn)元左右，占18%
?。?）50商品品種數(shù)量為22個(gè)，平均月銷售能力為3萬(wàn)元左右，占10%
3.按30商品的8%提取敏感必備商品數(shù)量為1個(gè)，平均月銷售能力為6萬(wàn)元左右，占20%
4.綜上所分析的數(shù)據(jù)情況，該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理
二、各級(jí)別商品的價(jià)格定位：
1．敏感必備商品(按30商品的5%-8%提取)的定價(jià)：毛利率定為0-5%，一般采用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，利用這些低毛利商品吸引更多的人流，從而帶動(dòng)其它商品的銷售，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就可能增加對(duì)供貨商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供貨商的議價(jià)能力，獲得更多的價(jià)格折扣(一般表現(xiàn)為累計(jì)訂貨批量折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終返利)。
2．70與30商品的價(jià)格定位：
（1）在沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%-5%。
?。?）在有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)的條件下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下浮1%-5%。
3． 20與20商品的價(jià)格定位：以分類平均毛利率水平定價(jià)，食品10-20%，非食品20-30%。
4．10與50商品的價(jià)格定位：按分類平均毛利率水平上浮30-50%。
三、70與30商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整：
1．70與30商品因季節(jié)變化或其它因素，一般3個(gè)月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次）。
2．采購(gòu)部門每月按各小分類的銷售排行，進(jìn)行末位10名淘汰，并以淘汰1個(gè)補(bǔ)充1個(gè)的速度引進(jìn)新品。
四、各級(jí)別商品的陳列要求：
1．商品有效陳列的基本原則：商品陳列對(duì)銷售的促進(jìn)作用無(wú)須質(zhì)疑。有數(shù)據(jù)表明，放滿陳列可平均提高24％的 銷售額 。系列商品縱向陳列會(huì)使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。貨架每一格至少陳列3個(gè)品種（暢銷商品的陳列可少于3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。
陳列數(shù)量：
1.70與30商品：依據(jù)商品配置3個(gè)月內(nèi)的日平均銷售個(gè)數(shù)乘以配送或直送天數(shù)再乘以80—100%（必須參改商品包裝個(gè)數(shù)）。
20與20商品：依據(jù)商品配置3個(gè)月內(nèi)日平均銷售個(gè)數(shù)，乘以配送或直送天數(shù)再乘以40—50%。
10與50商品：依據(jù)商品配置3個(gè)月內(nèi)日平均銷售個(gè)數(shù)，乘以配送或直送天數(shù)，再乘以20—30%。
2．70與30商品的陳列：該類商品陳列于貨架的黃金陳列在線，即是貨架的第二、三層，其中敏感必備商品陳列的貨架第一位，從而更好的提高該類商品的銷售機(jī)會(huì)。
所謂貨架的黃金陳列線是指以高度為165厘米的貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。（185厘米的貨架為例，黃金陳列線高度一般在85—140（150）厘米之間，195厘米的貨架為例，黃金陳列線高度一般在85—160（170厘米之間）。
3．10與50商品的陳列：該類商品陳列于貨架的最上層，人的視覺習(xí)慣除了平視，第二選擇為仰視，該類商品為公司的高毛利商品，故而應(yīng)該盡可能提高它的銷售機(jī)會(huì)
4．20與20商品的陳列：該類商品基本為銷售周期進(jìn)入衰退期的商品，陳列于黃金陳列線以下的貨架上。
商品結(jié)構(gòu)問題是連鎖超市的第一要素，因此我們要不斷的，系統(tǒng)的對(duì)本公司的商品結(jié)構(gòu)，品類，定價(jià)，陳列等方面做全面的分析，來(lái)規(guī)劃調(diào)整整體大中小分類以及商品的配置。
但如何區(qū)分和管理30與70商品，合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，有效利用資金，并通過科學(xué)定價(jià)和有針對(duì)性繁榮商品貨架陳列，來(lái)整體提高公司的總銷售, 是營(yíng)運(yùn)總監(jiān)和店長(zhǎng)們所要研究的課題。
70與30商品的資料提取
一、數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類
如：大分類為洗化類——中分類為洗滌清潔類——小分類為洗衣粉，那資料的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過大分類或中分類提取時(shí)被遺漏的現(xiàn)象。
二、數(shù)據(jù)提取的步驟
1.提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個(gè)月為期限，如取樣日期更長(zhǎng)的話，相對(duì)最終的結(jié)果會(huì)更準(zhǔn)確
2.提取30商品：根據(jù)分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數(shù)的30%的單品，定為該小分類的30商品。
計(jì)算公式：30商品數(shù)量 =小分類總品種數(shù)×30%
3.提取30商品的銷售資料：將以上提取的各30商品的銷售數(shù)據(jù)求和
4.30商品銷售占比的計(jì)算：通過將30商品的銷售合計(jì)與該小分類商品的總 銷售額 的比例，分析該分類的商品結(jié)構(gòu)是否合理。
計(jì)算公式：30商品售占比=（30商品總 銷售額 ÷小分類總銷售數(shù)）×100%
5.30商品中提取5%-8%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品。
商超運(yùn)營(yíng)70與30商品的資料分析
一、如銷售占比在70%到90%之間，說(shuō)明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理
二、如銷售占比大于90%，說(shuō)明該分類商品品種品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷量?jī)H僅實(shí)現(xiàn)在及少數(shù)敏感的底毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力.
解決方法：
1. 加快新品的引進(jìn)，豐富商品的選擇余地。
2. 通過市場(chǎng)采價(jià)，合理分類商品的價(jià)格鏈。
三、如銷售占比小于70%，說(shuō)明該分類商品品種數(shù)量過多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運(yùn)作能力
解決方法：
1. 加速和加大商品淘汰的力度，精減滯銷商品，達(dá)到合理的商品品種結(jié)構(gòu)
2. 通過調(diào)整商品陳列，提高敏感商品的銷售機(jī)會(huì)
3. 通過調(diào)整價(jià)格鏈和加大促銷力度，提高商品的銷售能力
商超運(yùn)營(yíng)【案例分析】
以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數(shù)據(jù)，更清楚的對(duì)商品的品類管理做如下解釋：
一、基本情況：
1.洗衣粉小分類總的品種數(shù)量為44個(gè)，平均月銷售能力為30萬(wàn)元左右
2.商品品類劃分：
?。?）30商品品種數(shù)量為13個(gè)，平均月銷售能力為21.6萬(wàn)元左右，占72%
?。?）20商品品種數(shù)量為9個(gè)，平均月銷售能力為5.4萬(wàn)元左右，占18%
?。?）50商品品種數(shù)量為22個(gè)，平均月銷售能力為3萬(wàn)元左右，占10%
3.按30商品的8%提取敏感必備商品數(shù)量為1個(gè)，平均月銷售能力為6萬(wàn)元左右，占20%
4.綜上所分析的數(shù)據(jù)情況，該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理
二、各級(jí)別商品的價(jià)格定位：
1．敏感必備商品(按30商品的5%-8%提取)的定價(jià)：毛利率定為0-5%，一般采用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，利用這些低毛利商品吸引更多的人流，從而帶動(dòng)其它商品的銷售，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就可能增加對(duì)供貨商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供貨商的議價(jià)能力，獲得更多的價(jià)格折扣(一般表現(xiàn)為累計(jì)訂貨批量折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終返利)。
2．70與30商品的價(jià)格定位：
（1）在沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%-5%。
?。?）在有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)的條件下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下浮1%-5%。
3． 20與20商品的價(jià)格定位：以分類平均毛利率水平定價(jià)，食品10-20%，非食品20-30%。
4．10與50商品的價(jià)格定位：按分類平均毛利率水平上浮30-50%。
三、70與30商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整：
1．70與30商品因季節(jié)變化或其它因素，一般3個(gè)月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次）。
2．采購(gòu)部門每月按各小分類的銷售排行，進(jìn)行末位10名淘汰，并以淘汰1個(gè)補(bǔ)充1個(gè)的速度引進(jìn)新品。
四、各級(jí)別商品的陳列要求：
1．商品有效陳列的基本原則：商品陳列對(duì)銷售的促進(jìn)作用無(wú)須質(zhì)疑。有數(shù)據(jù)表明，放滿陳列可平均提高24％的 銷售額 。系列商品縱向陳列會(huì)使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。貨架每一格至少陳列3個(gè)品種（暢銷商品的陳列可少于3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。
陳列數(shù)量：
1.70與30商品：依據(jù)商品配置3個(gè)月內(nèi)的日平均銷售個(gè)數(shù)乘以配送或直送天數(shù)再乘以80—100%（必須參改商品包裝個(gè)數(shù)）。
20與20商品：依據(jù)商品配置3個(gè)月內(nèi)日平均銷售個(gè)數(shù)，乘以配送或直送天數(shù)再乘以40—50%。
10與50商品：依據(jù)商品配置3個(gè)月內(nèi)日平均銷售個(gè)數(shù)，乘以配送或直送天數(shù)，再乘以20—30%。
2．70與30商品的陳列：該類商品陳列于貨架的黃金陳列在線，即是貨架的第二、三層，其中敏感必備商品陳列的貨架第一位，從而更好的提高該類商品的銷售機(jī)會(huì)。
所謂貨架的黃金陳列線是指以高度為165厘米的貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。（185厘米的貨架為例，黃金陳列線高度一般在85—140（150）厘米之間，195厘米的貨架為例，黃金陳列線高度一般在85—160（170厘米之間）。
3．10與50商品的陳列：該類商品陳列于貨架的最上層，人的視覺習(xí)慣除了平視，第二選擇為仰視，該類商品為公司的高毛利商品，故而應(yīng)該盡可能提高它的銷售機(jī)會(huì)
4．20與20商品的陳列：該類商品基本為銷售周期進(jìn)入衰退期的商品，陳列于黃金陳列線以下的貨架上。
商品結(jié)構(gòu)問題是連鎖超市的第一要素，因此我們要不斷的，系統(tǒng)的對(duì)本公司的商品結(jié)構(gòu)，品類，定價(jià)，陳列等方面做全面的分析，來(lái)規(guī)劃調(diào)整整體大中小分類以及商品的配置。
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