雖然爆款這個(gè)名詞在去年已經(jīng)被淘寶所弱化了，官方轉(zhuǎn)向扶持那些小而美的店鋪，但是爆款的魔力無(wú)人不曉，因此，還是有很多店鋪不遺余力的在走爆款的路線，只不過(guò)之前可能全店只有一個(gè)爆款，現(xiàn)在變成了3到5個(gè)而已。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果一個(gè)店鋪一天可以賣一個(gè)單品100件，而另外一個(gè)店鋪可以賣10個(gè)單品各10件。毫無(wú)疑問(wèn)，第一個(gè)店鋪不管是在庫(kù)存、利潤(rùn)以及發(fā)貨速度上等都要比第二個(gè)店鋪有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)也是為什么爆款如此受到賣家推崇的原因了。而在打造爆款的過(guò)程中，使用直通車進(jìn)行推廣無(wú)疑是性價(jià)比最高，也是最快速有效的手段。所以，直通車就成為了打造爆款首選的推廣工具。在實(shí)際操作的過(guò)程中，筆者將打造爆款分為兩種常見(jiàn)的方式進(jìn)行分析，在某種程度上也代表了現(xiàn)在淘寶直通車推廣的一些現(xiàn)狀，這兩種操作技巧對(duì)于處在不同層級(jí)的賣家是比較適用的。
首先是第一種經(jīng)濟(jì)版的操作思路分享。這種就是每天花費(fèi)在直通車上面的預(yù)算是有限的，基本上不會(huì)超過(guò)200元的店鋪。這個(gè)時(shí)候要用直通車打造爆款，就必須盡可能采取最低的成本來(lái)完成測(cè)試潛在的爆款，然后加大推廣的力度，追求最大化的ROI。而在這個(gè)選款的過(guò)程是關(guān)鍵，最為簡(jiǎn)單的方式就是通過(guò)現(xiàn)有的單品進(jìn)行測(cè)試。比如可以通過(guò)量子恒道后臺(tái)的數(shù)據(jù)，找出最近一周或者是更長(zhǎng)的周期內(nèi)，全店賣得比較好的單品或者是轉(zhuǎn)化率比較高的單品，在做數(shù)據(jù)評(píng)估的同時(shí)，還要考慮到這個(gè)款的收藏量是否足夠高。這些條件都滿足以后，那這個(gè)單品就可以考慮放到直通車進(jìn)行推廣了。因?yàn)橹斑@個(gè)單品已經(jīng)積累了一些銷售數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)，基礎(chǔ)不會(huì)太差，首選的就是30到50個(gè)長(zhǎng)尾詞來(lái)做測(cè)試轉(zhuǎn)化率。畢竟有些款平時(shí)看起來(lái)數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，但是做直通車卻是怎么都推不起來(lái)的也有很多類似的案例。
以女裝為例，關(guān)鍵詞選好以后，因?yàn)榕琶亢蟮脑捄茈y有點(diǎn)擊量，因此，在低于1元的出價(jià)的基礎(chǔ)上，盡可能排到前三頁(yè)甚至是第一頁(yè)去。長(zhǎng)尾詞的點(diǎn)擊量都是比較少的，即便是排到第一頁(yè)也消耗不了多少錢的。通過(guò)3到7天的測(cè)試，每天消耗的金額在50元左右，而且轉(zhuǎn)化的情況還比較好的情況下，這個(gè)單品就可以考慮作為爆款推廣了。這個(gè)時(shí)候要考慮的就是供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窨梢愿?，也就是說(shuō)要解決庫(kù)存和發(fā)貨的問(wèn)題。如果供應(yīng)鏈沒(méi)有問(wèn)題的話，每天推廣的預(yù)算可以逐漸增加到100-200元，在關(guān)鍵詞的選擇上可以增加一些精準(zhǔn)詞。定向推廣也可以做起來(lái)，但是出價(jià)一定要低，按照3到7天的上坡法慢慢進(jìn)行加價(jià)。初始的出價(jià)可以按照昨天賬戶總體的點(diǎn)擊單價(jià)的80%來(lái)設(shè)置，每天加價(jià)0.05元就好。當(dāng)流量慢慢導(dǎo)入的時(shí)候，在預(yù)算可以接受的情況下，穩(wěn)住點(diǎn)擊單價(jià)和點(diǎn)擊量。通過(guò)這個(gè)方式打造出來(lái)的爆款基本上月銷量可以達(dá)到600件左右，在直通車上花費(fèi)6000元左右，如果是做春裝，客單價(jià)至少在100元以上，毛利率在30%以上才能做直通車推廣，否則就很難賺到錢。
如果是做第二種直通車打造爆款的方式相對(duì)來(lái)說(shuō)就需要投入更多的時(shí)間和精力了。在開(kāi)始選款的時(shí)候，可以把一些新品進(jìn)行全部推廣，這樣才能在最短的時(shí)間內(nèi)找到爆款。比如說(shuō)在一次拍照15個(gè)單品后，集中在一天全部進(jìn)行上新。而在上新的當(dāng)天，其實(shí)已經(jīng)刷了1到2個(gè)評(píng)價(jià)，保證每個(gè)款都在同一個(gè)維度上進(jìn)行銷售。這個(gè)時(shí)候可以把15個(gè)單品全部做直通車推廣，使用直通車后臺(tái)的工具直接添加200個(gè)關(guān)鍵詞，按照1.5元全部設(shè)置成均價(jià)，每天花費(fèi)1000元來(lái)進(jìn)行推廣。這樣連續(xù)推廣7天后，從直通車的后臺(tái)調(diào)出所有這些單品的數(shù)據(jù)，最核心的就是轉(zhuǎn)化率、ROI、點(diǎn)擊率、收藏量了。按照這些數(shù)據(jù)整理成一個(gè)表格，進(jìn)行一次篩選。因?yàn)榍捌诘匿N售數(shù)據(jù)比較薄弱，基本上看ROI和轉(zhuǎn)化率很難得出什么結(jié)論，這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該關(guān)注的就是點(diǎn)擊率和收藏量?；旧鲜詹亓吭?0%的可以毫不猶豫的選擇作為爆款推廣，收藏量在10%的作為第二檔次的潛力爆款進(jìn)行培養(yǎng)，低于5%以下的暫時(shí)不考慮。當(dāng)然，這個(gè)收藏量只是一個(gè)比喻，實(shí)際的比重應(yīng)該根據(jù)店鋪的情況來(lái)設(shè)置指標(biāo)。
當(dāng)通過(guò)篩選一輪選出爆款后，就要考慮供應(yīng)鏈?zhǔn)欠馩K了。如果沒(méi)有問(wèn)題，開(kāi)始下單或者是進(jìn)貨，加大推廣的力度。因?yàn)榍捌谶x擇的關(guān)鍵詞都是非精準(zhǔn)的，甚至可能出現(xiàn)類似毛呢這樣的關(guān)鍵詞，對(duì)于后期的推廣會(huì)造成很大的浪費(fèi)，因此就有必要對(duì)關(guān)鍵詞重新進(jìn)行篩選。精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞保留，長(zhǎng)尾詞保留，其他的非精準(zhǔn)關(guān)鍵詞刪除。而大詞在這個(gè)階段是很難去競(jìng)爭(zhēng)的，所以戰(zhàn)略性選擇放棄，也就是出價(jià)盡可能低，每天保證有少量的點(diǎn)擊就可以，目的是為了后期一旦需要更多流量的時(shí)候再好好的用起來(lái)。因?yàn)橐呀?jīng)推廣了一個(gè)周期，這個(gè)時(shí)候的長(zhǎng)尾詞和精準(zhǔn)關(guān)鍵詞可以提高出價(jià)，排名慢慢的往前靠。還可以通過(guò)數(shù)據(jù)魔方選出一些精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾詞，添加到計(jì)劃里面去。定向推廣在這個(gè)階段也可以慢慢的用起來(lái)，但是因?yàn)榍捌诘匿N售數(shù)據(jù)不是太好，建議出價(jià)不要太高，保持行業(yè)出價(jià)的平均值的80%左右就好。
以上就是兩種常見(jiàn)的打造爆款采取的方式所不同之處了，不同階段的賣家可以對(duì)號(hào)入座，找到最適合自己的方法。
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本文來(lái)源： 淺析直通車造爆款思路與技巧
