說到C2B模式，大家應該會最先想到Priceline，這家全球市值最高的OTA，所賴以起家的模式就是C2B。 但要說其他領域成功的C2B模式，似乎一下子很難想到，其實我們的思路有點窄了，C2B不僅僅是逆向競價，不僅僅是Priceline，不僅僅是旅行，其 實C2B在商業(yè)社會中已經(jīng)無處不在。
舉一個簡單的例子，筆者的早餐常常是公司園區(qū)門口的煎餅果子，一般我會跟擺攤的大媽說，兩個雞蛋，脆餅，甜醬，少許辣子 于是大媽照做了，兩個雞蛋兩元，脆餅一元，面餅一元，甜醬和辣子免費，一共四塊錢 交錢開吃。這樣的場景相信每個人都碰到過，但有沒有人想過其實這就是C2B? C2B文藝一點的說法，就是由用戶提供個性化的需求，商家根據(jù)這些需求定制產(chǎn)品，最終達成交易的模式。
阿里巴巴的首席戰(zhàn)略官曾鳴先生曾在今年2月寫過一篇《C2B互聯(lián)網(wǎng)時代的新商業(yè)模式》的文章，文中提到C2B模式是對工業(yè)時代B2C模式的徹底 顛覆，是消費者驅動，網(wǎng)絡化協(xié)作和以定制方式創(chuàng)造價值的全商業(yè)模式，并表示淘寶的未來就是C2B，本人深為認同！ 只有一點有疑問，那就是C2B本身其實并不是一個所謂的新模式，而是一種回歸，回歸工業(yè)時代前，小作坊生產(chǎn)的時代，那種B和C之間無障礙的溝通，就如同筆 者和煎餅大媽之間的溝通… 工業(yè)時代后，這樣的溝通在很多領域都消失了，在求生存和溫飽的歷史年代中，用個性化去交換低成本和高效率是必然的選擇。
但隨著社會和科技的進步，當生存和溫飽不再是問題，當個性彰顯成為時代特征，經(jīng)過一個輪回，C2B的時代也許真的要回來了！ 也許我們真的應該思考，怎樣迎接C2B的回歸？ C2B需要我們?nèi)绾胃淖儯?/p>
穿越回小作坊時代顯然是不可能的，生產(chǎn)力的發(fā)展是不可逆的。那究竟應該做些什么呢？似乎沒有頭緒，但也許并不如想象中那么復雜。我覺得主要該做兩件事，我們就以旅游產(chǎn)品為例來說明吧：
第一：柔性生產(chǎn)
生產(chǎn)者注定無法滿足用戶所有的個性化需求，但可以根據(jù)一些集中度高的需求，對產(chǎn)品進行模塊化的改造，也就是柔性生產(chǎn)。以上海一日游的產(chǎn)品為例， 豫園、外灘、南京路、博物館、東方明珠、陸家嘴、浦江游覽、雜技表演和世博園，是游客去上海常選擇的景點。工業(yè)時代的做法是，把這些景點分別羅列包裝為兩 個一日游產(chǎn)品，讓游客選擇其中之一就行了。而C2B的做法應該是將這些景點進行模塊化改造，包裝成四個半日游的產(chǎn)品和兩個夜游的產(chǎn)品。用戶可以對這些產(chǎn)品 自由組合搭配，個性化地選取自己感興趣的產(chǎn)品，合理而柔性地安排自己的旅行時間。這個過程其實是用戶參與了產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)，揉入了自己的個性化需求，得 到了一個自己最滿意的產(chǎn)品。
但柔性化生產(chǎn)遠沒有那么簡單，變革一定會有風險，短期也一定會付出成本代價。還是以上海一日游為例，模塊化一定是成本上升的，兩個一日游產(chǎn)品， 拆成四個半日游產(chǎn)品就意味著導游，車輛等固定成本增加一倍，銷售壓力也增加一倍。原來只要兩輛車的客人就可以賺錢，現(xiàn)在要收滿四輛車。但機遇恰恰也蘊藏其 中，當你的模塊化一日游產(chǎn)品由于滿足了用戶的個性化需求，獲得越來越多的用戶，最終打敗了競爭對手，那么最初的風險和成本增加也就煙消云散了。
第二：逆向信息流
在工業(yè)化時代，商家生產(chǎn)產(chǎn)品，然后把產(chǎn)品信息傳遞給用戶，再由用戶來購買產(chǎn)品，這是正向信息流，當然商家也會搜集用戶的反饋，來改進產(chǎn)品，但這 是在交易發(fā)生以后，在成交之前，信息流是單向的。 面對產(chǎn)品，用戶的選擇是購買或放棄，但他們?yōu)楹钨徺I，為何放棄，商家很難知道。C2B的做法應該是疏通逆向信息流。以酒店為例，當用戶在網(wǎng)上對A，B兩家 五星級酒店進行比較，查價格，看評論，看照片后還是很難做決定，于是只能憑“感覺”選一家，這個“感覺”就是A酒店房間看上去更大一點，但現(xiàn)在被選中和落 選的酒店都不知道用戶憑的是什么“感覺”，而這“感覺”其實對兩家酒店的競爭至關重要！如果這時候B酒店的逆向信息流非常順暢，用戶的感覺A酒店“房間更 大”被及時傳遞給B酒店，B酒店根據(jù)這“感覺”馬上即時優(yōu)化產(chǎn)品，給用戶升級到更大的房間，不光能即刻抓牢這名用戶，更重要的是發(fā)現(xiàn)問題：為什么我們房間 的照片在網(wǎng)上，看上去比競爭對手的房間要小？馬上換一張照片.。.
但逆向信息流同樣面臨挑戰(zhàn)，首先怎樣搜集用戶需求信息是個問題，雖然淘寶等大平臺在朝這個方向努力，但目前尚不成熟。用戶的很多需求是稍縱即逝 的，要讓用戶表達，還要及時抓住需求，這是非常困難的任務。其次商家能否高效地處理這些用戶需求將至關重要，拿B酒店來說，即使搜集到用戶覺得房間太小這 個信息，還需要以最快的速度制定針對性的方案，在最短時間內(nèi)給用戶反饋，才會有效果，目前的商家運作模式很難做到快速反應，一定需要進行改造。
所以平臺和商家通力合作非常關鍵，需要各自進行改造以適應C2B，平臺幫助商家滿足更多用戶個性化需求，獲得到更多的訂單，一同分享收益，從而形成良性循環(huán)。
總之，C2B是一個不同于工業(yè)時代以及B2C以商家為中心的模式，這是一個以用戶為中心，以用戶的個性需求為起點，讓用戶參與到生產(chǎn)的環(huán)節(jié)中來，讓B和 C之間的信息雙向流動的“新”模式。C2B還需要在技術上進一步挖掘互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，讓互聯(lián)網(wǎng)成為用戶的咨詢師，設計師，采購主管，流水線控制器，質監(jiān)員… 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來更將加速這一進程，因為信息交互將不再受位置的限制，用戶的即時需求更容易傳遞給商家。
Priceline首先證明了C2B在旅游業(yè)的成功，其實也是有原因的，旅游行業(yè)主要是服務性的產(chǎn)品，更容易柔性和模塊化，另外旅游產(chǎn)品的時效 性，也讓C2B成為商家處理尾貨，同時又不影響正常價格體系的最佳選擇。然而在旅游行業(yè)內(nèi)把C2B定義為逆向競價也是不準確的，逆向競價只是C2B的方式 之一，還有其他很多方式，例如機票，酒店和租車等的動態(tài)打包產(chǎn)品，還有高端定制旅游產(chǎn)品等等也應屬于C2B的范疇。
個性解放是中國社會發(fā)展的必然趨勢，個性化需求的高漲將沖擊商業(yè)社會的方方面面。 Priceline拿到了C2B在美國的模式專利，但卻無法取得另一項專利——精神，這項專利應屬于整個商業(yè)社會，C2B就是這樣一種精神，不僅在旅游市 場，它終將貫穿于整個商業(yè)社會，帶來一次全新的商業(yè)變革。
來源：ChinaVenture投資中國
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本文來源： C2B：不僅僅是Priceline
