“感官邏輯”(SenSory Logic)的營(yíng)銷顧問希爾說：成功的商店利用高價(jià)物品來創(chuàng)造，混合著憤怒與幸福的復(fù)雜感受。從中不難發(fā)現(xiàn)其中的道理，重點(diǎn)在于憤怒與幸福，這種感受來自 哪里?相信很多電商對(duì)于其中的意義已了解甚透。前面的高價(jià)物品就是憤怒與幸福的來源。喜歡購(gòu)物的朋友們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商店總會(huì)擺放些精品的同類商品，它往往會(huì) 被標(biāo)上天價(jià)，這個(gè)價(jià)格往往是其他商品的幾倍，甚至幾十倍，商家要靠他賺錢?顯然不是。那它的作用是什么?我們把這種做法叫做“ 錨點(diǎn) ”，那么何謂“錨點(diǎn)” ?
講述他之前我們先看看下面的例證，有家連鎖店以產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格高而著名，他們賣一種神奇的烤面包機(jī)售價(jià)1399元。他們后來新增加了 一種稍微大些的型號(hào)，售價(jià)2289元，猜猜后來怎么樣了? 2289元的滯銷的一塌糊涂，你又不是面包房，要一個(gè)大型號(hào)的干嗎?可是1399元的銷量差未幾翻了一倍。
通過上面的例證不難發(fā)現(xiàn)2289元即為銷售的價(jià)格錨點(diǎn)，剛開始的時(shí)候沒有這個(gè)錨點(diǎn)的時(shí)候，大家念念不忘，覺得太貴了很不劃算，可是后來 放上了2289元的，1399元的就不是那么貴了，人們會(huì)說服自己，這個(gè)不錯(cuò)很有用，2289元有的功能，1399元的全都有，為什么不選它呢?2289 元的盡管沒有幾個(gè)人買它，但卻進(jìn)步了消費(fèi)者愿意為面包機(jī)支付的價(jià)格，當(dāng)然電子商務(wù)行業(yè)錨點(diǎn)的設(shè)定與確認(rèn)就更是明確了，影響這個(gè)錨點(diǎn)的因素較多，大家可以細(xì) 心研究下，包括企業(yè)的信譽(yù)，網(wǎng)站的可信度等等也可以讓錨點(diǎn)在一定的區(qū)間浮動(dòng)。
為此1992年特奧斯基等人發(fā)表論文陳述了一些觀點(diǎn)，總結(jié)出了零售的兩大原則。
第一條原則： 避免極端
調(diào)查表明，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不確定的時(shí)候，他們會(huì)避免購(gòu)買最貴或者最便宜，質(zhì)量最好或者最差，大多數(shù)選擇介于中間的，為什么會(huì)這樣，大家可以研究下消費(fèi)心理學(xué)!
第二條原則：權(quán)衡對(duì)比
權(quán)衡對(duì)比原則以為，倘若甲物明顯比較差的乙物要好，消費(fèi)者會(huì)傾向購(gòu)買甲——哪怕還有其他很多選項(xiàng)，哪怕根本沒有辦法判定甲是不是所有選 項(xiàng)中最好的，僅僅是甲比乙好就是一個(gè)賣點(diǎn)，它承載著遠(yuǎn)比理性更大的分量，很明顯，購(gòu)物者，想選一個(gè)合乎情理的東西，他可以告訴自己，買甲比乙要好。
根據(jù)以上兩條原則，我們可以通過發(fā)散思維擴(kuò)散到電商網(wǎng)站的每個(gè)角落，讓價(jià)格和賣點(diǎn)通過對(duì)比，錨點(diǎn)充分的表現(xiàn)出來，很多賣場(chǎng)對(duì)于商品的賣點(diǎn)不會(huì)明確的標(biāo)識(shí)出來，這大大降低了成交的幾率，我們往往在網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)中，在研究轉(zhuǎn)化率，進(jìn)步用戶體驗(yàn)，卻往往忽略了上述兩大原則。
人們總是很固執(zhí)的選擇自己以為對(duì)，傳統(tǒng)意義上的定價(jià)比如，888元，999元，在電商企業(yè)銷售中所起的心理作用越來越小，電商企業(yè)應(yīng)該細(xì)細(xì)研讀上述兩條原則，結(jié)合當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物各方面的情況來具體的實(shí)施。
來源：天平線
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