在以往認知里，25歲以下人群大多是大學畢業2年內的上班族或學生，經濟基礎不牢固，且用戶忠誠度較低，價格敏感度高，甚至被直接定性為屌絲。然而90后人群的出現正在挑戰這樣的認知：他們大多家庭環境優良，網購經驗豐富，對時尚敏感度高，且極易產生明星與粉絲之間追隨式的買賣關系。但如果要歸結到意見領袖層次，存在著大規模跟隨關系的又只能發生于女性群體中，因為想要獲取男性忠誠度的成本則需要高出女性數倍以上。也因此，女裝類目的紅人店在2014年幾乎是以10為倍率的漲幅快速瘋漲著。
從以同學和好友構成的粉絲開始，到如今擁有超過25萬粉絲，年成交超過8000萬元的紅人店LIN家，從店鋪模式上看像極了早年的嗆口小辣椒和天使之城：同樣是年輕漂亮的女店主，集時尚買手和設計師于一身，通過更新介紹穿衣搭配技巧，和各種渠道的高頻粉絲互動換來忠誠度極高的用戶追隨。
“無論是上班族還是在校大學生，我們的客群很顯然是一群‘白富美’”，張瑜是紅人店LIN的老板，同時也是人氣店主Lin的丈夫，在他眼里：淘寶上做服裝的不一定懂行業，而懂行業的人卻又不一定都能找到好的玩法。
紅的發紫，貴的任性
“畢竟服裝行業的根基依然是大工廠出產的品質和款式的更新。”LIN家從2011年6月開始玩紅人店模式，而張瑜此前數年時間的摸爬滾打基本都圍繞在玩法和定位上。在他看來如果用小作坊生產量販式低價服裝的話，對于店鋪和紅人本身的口碑存在潛在的不利影響，但如果生硬地切入高價女裝市場，其結局就是在第一步就把粉絲進入店鋪的門檻拉高了。因此LIN家選擇了長線培養，逐漸拉高定位，以今年春夏為例，平均單價在500～600元左右。相比早年間的網絡環境，微博、微信、微淘等渠道的成熟為紅人模式提供比前輩們更肥沃的漲粉土壤。
所謂的賺慢錢，即是不打爆款，不付費引流，以及不打折的三不原則。乍看起來這很像是一種阻礙店鋪快速生長的思路，“但如果能把粉絲穩住，且保持穩健的增長速度，那就可以把新老顧客的人群比例做到基本平衡”，目前LIN家后臺上新時，新老用戶成交比例基本維持在6：4。
Lin的選款遵循單次10個款，單月30個款的數量限制。一面是店主本人作為海外買手，提前將款式以圖片形式在頁面或者粉絲群里 “測款”，而另一面，經過核心團隊的討論評估，工廠端上新前就已經提前備好了預計銷售總量一半的貨。“這樣做的目的一個是為避免危險的庫存積壓，第二個則是防抄款。”張瑜僅以嘉興工廠為例，過去開出一條200人的線下品牌精品生產線，零售價的30%將作為庫存風險的保證金，其目的為了降低庫存帶來的風險。而現在通過50%預計銷售量的前期生產，一方面將30%保證金換成性價比反饋給用戶，另一方面則是讓上新后開始抄款的競爭對手沒有足夠多的響應時間。
究竟還能紅多久
“如果繼續這樣我們還能賣幾年，假如我老婆35～40歲了以后怎么辦？”張瑜認為紅人效應只能作為品牌早期成長時助推的添加劑，畢竟歸根結底仍然是以質量與款式為重。但若粗暴的更換店主或設計風格，就會動搖店鋪為之根本的粉絲，為此Lin在未來的幾年中將著眼于緩步地將“紅人——粉絲”的客戶關系向“品牌——粉絲”遷移。
2014年雙12，LIN首次參加平臺性大促。雖然拿到流量的LIN銷售成績達到了歷史新高，但原有的粉絲群體卻明顯受到了一定程度的傷害，“這次我們只推了一個五折款，雖然折后的售價仍然超過1000元，但還是遭到了老用戶的抗議”。
LIN的老用戶群體定位為白富美，這一群體對于價格敏感度低，且買賣雙方的相互信任度強，然而新用戶價格敏感度高，挑剔，背叛度高，這一客群本不屬于店鋪的目標客群，卻因為大促進入了店鋪并發生了成交行為，因此對于這類用戶今后的消化能力，將是店鋪接下來半年最大的挑戰。
放眼2015年，女裝類目已經將過去奉為一招鮮的“真人實拍”納入常規拍攝要求，而紅人店的噴井式增長也將帶動一輪淘品牌的洗牌。年輕的店鋪品牌在運營戰術和供應鏈上依然存在著不可忽視的短板，大量外包工廠的不穩定將影響到整個店鋪的大促表現甚至日常上新。但依托于年輕的白富美粉絲人群，結合達人指導用戶搭配和精準推送的玩法是目前經得起考驗的一種模式。在消費升級的大環境下集市商家正在收復那些被B端市場長期控制的高地。但在這個“收復”的語境中，更多的是體現集市商家在款式響應速度和精細化運營上的優勢。
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本文來源： 紅人店，10倍速度瘋長
