如何針對自己的用戶發(fā)放廣告.大致分為這樣的觀點(diǎn)：
不能對你所有的用戶發(fā)廣告,要有選擇性的發(fā)，因?yàn)橛行┛蛻舨唤邮軓V告 。
不能對你的用戶只發(fā)廣告,應(yīng)該多發(fā)一些其它信息比如生活類,偶爾發(fā)一些廣告,不讓用戶反感。
要小心侍候你的用戶,不用讓你的廣告騷擾到用戶,并想辦法植入讓用戶不反感的廣告.
本文觀點(diǎn)：獲取你的精準(zhǔn)用戶,你天天發(fā)廣告,不停的發(fā)廣告,你的用戶都不反感;相反,你不發(fā)廣告,你的用戶還有意見,甚至?xí)x開你.
從一開始,你就要獲取屬于你的精準(zhǔn)用戶,我們是商家,就是要賣商品給你的用戶的,因此從一開始就精準(zhǔn)獲取愿意接受你的廣告的用戶,到時你天天發(fā)廣告，正是他們進(jìn)來希望看到的結(jié)果.這種轉(zhuǎn)化率才是最高的,也不用天天擔(dān)心騷擾你的用戶.
如果從開始你就獲取錯了用戶,再從中篩選你需要的對象,那是得不償失的,為什么不從一開始就把屬于你的用戶精準(zhǔn)的篩選出來呢?
那么，我這篇文章，完全是為了驗(yàn)證這個觀點(diǎn)而來的。下面我說說我實(shí)現(xiàn)這個觀點(diǎn)的過程和結(jié)果.權(quán)當(dāng)拋磚引玉之用。
我公司銷售音樂耳機(jī),售價從幾百到幾萬都有.那么,我想獲取我的精準(zhǔn)耳機(jī)用戶,然后實(shí)現(xiàn)“天天發(fā)促銷信息,不發(fā)的話他們還不滿意”的結(jié)果.
那么我就思考3個問題:
我的精準(zhǔn)耳機(jī)用戶在哪里在?
我如何把他們?nèi)^來?
我如何維護(hù)他們?
第1點(diǎn):我的精準(zhǔn)耳機(jī)用戶在哪里?
那么,我們自己必須了解自己的行業(yè),自己的商品,才能知道我們的精準(zhǔn)用戶在哪里聚集.
我仔細(xì)梳理了我的行業(yè)我的產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)耳機(jī)的用戶,大都在一個叫"耳機(jī)大家壇"和"雜碎音樂"的論壇聚集,在那里了解耳機(jī)的知識,討論耳機(jī)的方方面面,那里是真正有耳機(jī)購買需求的精準(zhǔn)用戶.
然后,我分析了自己的產(chǎn)品,決定去獲取高端耳機(jī)的用戶,于是選擇了去"耳機(jī)大家壇"作為我高端用戶的獲取基地.
"雜碎音樂"的用戶相對低端,因?yàn)槎际菫榱讼螺d音樂的用戶,順便聊一些耳機(jī).而"耳機(jī)大家壇"純粹是喜歡耳機(jī),從耳機(jī)的初級知識到最高端的知識,都在里面交流.其實(shí),耳機(jī)用戶的聚集地,并不止上面的2個,還有百度貼吧耳機(jī)吧,MP3吧等等,但以上2個是比較精準(zhǔn)和集中的.這個用戶的聚集地,就看自己對行業(yè)的了解來決定了.
我最終選擇了耳機(jī)大家壇,作為我的精準(zhǔn)用戶的獲取目標(biāo).
現(xiàn)在說第2點(diǎn):我如何把他們?nèi)^來?
我們都知道,這些論壇,也是把人圈過去交流,怎么會輕易讓你再圈走呢？.那么,我要去圈人,說白了就是搶人家圈好的用戶,那當(dāng)然不是那么容易的,論壇也是禁止明顯的圈人行為.所以是不能明著來的.
我先不急著圈人,先到處看論壇的帖子,里里外外研究一番,看看哪里有突破口,再考慮下手.
注冊了幾個賬號,試探性的發(fā)了幾個帖子,光明正大的拉人,放上自己的聯(lián)系方式,幾乎沒有人響應(yīng),而且很快就被管理員刪帖了,說明壇友對這樣的誘惑沒有興趣,壇子的管理非常到位及時.因此放棄了這個赤裸裸的方法.
經(jīng)過一段時間的觀察,我發(fā)現(xiàn)人氣最旺的是二手耳機(jī)交易頻道,那里面天天有人在火熱的交易.高端耳機(jī),很多燒友不愿意買新的,覺得那樣太傻,耳機(jī)其實(shí)很多燒友都是窮學(xué)生多,并不很有錢,很多是單身宅男，就喜歡上了耳機(jī),否則都花時間約會去了.但是二手耳機(jī)交易,有一個信任的問題,畢竟幾千上萬的商品,出現(xiàn)假貨或售后問題,他們是不能承受的.
那么,我的耳機(jī)是沒有問題的,正規(guī)行貨,就差一個信任問題,如何解決?于是,我用了一個賬號,開始培養(yǎng)我的賬號人氣和信任度,經(jīng)常發(fā)一些二手耳機(jī)售賣的帖子,不管有沒有成交,先混個臉熟,否則一個新的賬號,很容易跟騙子劃上等號的.發(fā)的帖子的內(nèi)容,基本是發(fā)一些包裝破損的耳機(jī),二手處理,我報的價格基本不會有人買,本身我就不想賣,目的就是獲得信任,我明著發(fā)的是二手耳機(jī)處理的貼子,內(nèi)容里卻是不停在抱怨給這些電商平臺供貨是多么的苦逼,比如京東呀,蘇寧呀,1號店呀,在貼子里抱怨跟這些電商平臺合作的過程。
大家也跟我們聊了起來,把帖子慢慢炒起來了,時間久了,大家都知道,我是給京東,蘇寧這些電商平臺供應(yīng)大品牌的耳機(jī)的,本身京東和蘇寧就是很值得信任的平臺,我是給他們供貨的,那么更值得信任了,而且大家都知道作為這些平臺的供應(yīng)商,耳機(jī)的成本肯定好的,但我畢竟就是一個賬號而已,也不能證明我的身份,只能靠每天講這些合作的細(xì)節(jié),他們就會判斷,我是真的京東蘇寧的供應(yīng)商,慢慢就會信任了.
在積累了一定人氣后,管理員應(yīng)該對我的帖子也放松警惕了,說一些過分的話也睜一眼閉一只眼,畢竟我為這個平臺帶來了人氣,也沒有做太過分的事.那么,我就開始我的計(jì)劃,如何把積累的這些人氣,想辦法拉到我的微信好友上來.
于是,蓄謀已久的我,終于鼓足勇氣,發(fā)了一個新帖子.標(biāo)題《我是電商平臺的供應(yīng)商，我這里長期銷售包裝破損耳機(jī)全新的耳機(jī)》，內(nèi)容的話，第一樓就放上好多包裝破損的耳機(jī)圖，上面都有京東和蘇寧的送貨標(biāo)簽，然后放了一張我的微信二維碼。緊接著，二樓開始，我每天都在不停的繼續(xù)談跟這些電商平臺的合作情況，大家都有興趣，我也跟他們聊著。
論壇基本都是最新回貼排序到最上面，所以不停的頂貼非常必要，只要有人回復(fù)我必回貼，這樣帖子才能頂?shù)阶钌厦妫庞懈嗟娜丝吹剑艜c(diǎn)擊進(jìn)來，所以論壇炒帖子必須不停的想辦法人工置頂。
就這樣，當(dāng)天就有30多人加我微信，我給分了組，每天在朋友圈發(fā)布公司一些二手耳機(jī)的信息。這帖子火了，天天有人跟我聊，都認(rèn)為我這里有好貨，也信得過，期間我把公司的二手耳機(jī)處理信息做成表格，發(fā)在朋友圈，陸續(xù)有人直接給我支付寶打款，我再安排助理發(fā)貨。連續(xù)10天，每天有近30人加我微信，積累了近300多人，都是燒友。這個實(shí)踐我覺得算成功了，有300多人，夠我處理公司的二手耳機(jī)了。
后來帖子我也不想炒了，就在里面發(fā)發(fā)一些美女圖，又吸引了很多燒友前來討論，說什么留圖不留種，菊花被人捅…………結(jié)果太得意忘形了，管理員實(shí)在忍無可忍，把我的帖子刪除了。我當(dāng)時還在朋友圈發(fā)了一個帖子聲討這個事，很多燒友罵管理員傻B，就知道收廣告費(fèi)，不干人事，哈哈。罷了，當(dāng)時數(shù)了下近500人發(fā)展過來了。
那段時間，專門在朋友圈（分組，私信受不了，所以朋友圈交流）發(fā)送公司的二手耳機(jī)處理信息，很多人看到合適就給我打款，我發(fā)貨；而且我很強(qiáng)勢，誰有不信任的任何言語，都回復(fù)你不用買了。也不接受通過淘寶交易，都是不信任我的表現(xiàn)，這種人的生意都不做，誰愿意直接打款，就賣給誰。
第3點(diǎn)：我如何維護(hù)他們？
上面第二點(diǎn)，其實(shí)提及了維護(hù)的過程，但那只是開始。因?yàn)槿颂嗔耍谂笥鸦恿撕芫昧耍彩懿涣肆耍埠苁煜ち恕＿@個時候，就是要建立一個群的時候了。我的想法是，建群之前要先熟悉一陣子，不要立馬建群，否則不利于群的粘性。我還是比較謹(jǐn)慎，當(dāng)時是不太愿意建群的，因?yàn)槲遗滤腥巳υ谝黄穑野l(fā)耳機(jī)促銷信息時，他們一起向我壓價。但后來事實(shí)證明，我想多了，因?yàn)椴还芙ú唤ㄈ海麄円粯訒憙r還價。
為了利于提升交流效率，就建群了。
為了慎重，我建群之前，在朋友圈發(fā)了調(diào)研，把建群的想法告訴這些燒友，有意向進(jìn)群的人點(diǎn)贊，我根據(jù)結(jié)果決定。當(dāng)時有300多人同意建群，我就立馬發(fā)了二維碼拉人，實(shí)際進(jìn)來的200不到，非常吵，這些人進(jìn)來跟瘋了似的，可能沒有進(jìn)過這樣的耳機(jī)燒友微信群，非常興奮，后來我又刪除了一些不規(guī)矩的人，最終150人左右留下來了。
我觀察過很多耳機(jī)燒友群，有一個共同點(diǎn)，就是這些燒友特別喜歡發(fā)黃圖。都是色男多，這也是耳機(jī)燒友群體的一個特征，那么我為了讓燒友們更有粘性，也制定了規(guī)矩，在發(fā)美女圖時，有一定的尺度限制，這也就是縱容他們可以發(fā)，但尺度過大我就踢人，沒有具體標(biāo)準(zhǔn)，全部是我主觀判斷，超出藝術(shù)層面有下流的表現(xiàn)的，都不行。當(dāng)然他們也懂的，也基本沒有過分，偶爾大家也相互傳播一些種子。燒友每天討論的話題，就是耳機(jī)和美女。
耳機(jī)的促銷信息，必須要頻繁發(fā)布的，他們對這些信息是嚴(yán)重的興奮。一天不發(fā)，意見就大得不得了，非常癡迷這類的信息，搞得我最后不得不發(fā)一些耳機(jī)知識充數(shù)。我真的沒有那么多耳機(jī)要處理的。
后來，因?yàn)樾畔⒘刻螅钟胁糠秩送巳毫恕Ｎ叶家粋€個去問過，答案竟然是統(tǒng)一的：流量不夠，都快停機(jī)了。每天有近1萬條的信息，都是討論耳機(jī)的。很多是學(xué)生，流量費(fèi)花不起，就退了。以致于后面拉人，都強(qiáng)調(diào)流量不夠的不要進(jìn)來。
此群給我的作用，就是用來處理公司不時產(chǎn)生的二手耳機(jī)。因?yàn)槎侄鷻C(jī)真的太難處理了，誰都不愿意買二手的。能找到這樣一個群體，接受二手耳機(jī)的真的是太不容易了。大家聊得久了，交易過幾次，信任問題完全解決了。都是直接給我支付寶打款，我再發(fā)貨。因?yàn)檫@些二手耳機(jī)，也是我負(fù)責(zé)的客戶那里產(chǎn)生的，老板給我的壓力也大，我就想到這個辦法去處理這個二手耳機(jī)，老板也滿意，我也實(shí)踐了那個老群友的理論。精準(zhǔn)獲取到自己的用戶，天天發(fā)廣告，不發(fā)他們還不開心。就是如此，從一開始，你就選擇愿意接受你發(fā)商品廣告的用戶，你再不用花心思如何巧妙植入廣告了。就直接粗暴的發(fā)你的商品廣告，不需要什么技巧。這就是選擇比努力更重要的原因吧。
以我淺顯的理解，說說流量是什么？
流量不就是人嘛！再具體點(diǎn)，就是你的潛在用戶！TA將有可能購買你的商品，就是你的潛在用戶，就是你想獲取的所謂“流量”。
那么，我就以電商這方面的流量情況，手繪了一張圖，大家可以看出來流量的流動情況和心理，以及為什么要獲取淘寶京東等的站外流量。
如上圖，我簡單描述一下：
有部分品類的潛在用戶，是不會進(jìn)一些論壇等去討論研究的，會直接去購物網(wǎng)站購買，比如買個牙膏牙刷衛(wèi)生紙啥的，如果你的品類屬于這種情況，那么站外流量獲取是沒有什么意義。
有部分品類的潛在用戶，是需要在站外一些專業(yè)講壇去研究清楚，才會購買的。比如耳機(jī)類產(chǎn)品，比如家裝類的產(chǎn)品，當(dāng)然也在非常便宜的不值花時間研究的，也會直接就去購物網(wǎng)站下單。這類的人群，就是我們有必要在站外給截住，直接轉(zhuǎn)化為我們的用戶，獲取更多的利潤。
那么， 以上分享的，就是我對這類人群的獲取方法和過程。特別在我們高端耳機(jī)的行業(yè)，消費(fèi)人群，絕大多數(shù)就在這些專業(yè)耳機(jī)論壇活躍，你拿下他們利潤就是你們的了，事實(shí)上，根據(jù)我們行業(yè)的數(shù)據(jù)來說，高端耳機(jī)的銷售量，就在這些專業(yè)論壇里轉(zhuǎn)化產(chǎn)生的。而那些購物網(wǎng)站產(chǎn)生的都是低端型號為主。
分析自己的行業(yè)和產(chǎn)品特征，如果你能在站外截流你的用戶，那么真沒有必要把淘寶京東去作為唯一的獲取用戶渠道，前者你獲取到的利益最大，或者你2邊同時進(jìn)行獲取工作即可。講了這么多，只是提醒大家，不要局限于淘寶京東，這些平臺之外如果發(fā)現(xiàn)有機(jī)會，也要想辦法探索。
很多品類的都有它專業(yè)的論壇存在，也就是說，潛在用戶購買前，都在這個論壇聚集討論研究，然后才會去找地方購買。那么，就在這個論壇搞定這些人，或者引導(dǎo)這些人去哪里購物，是一個非常好的戰(zhàn)略。
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