我們作為賣家，銷售產品，都希望顧客來購買。但是很多時候，顧客都去選擇了別人，而自己只能找到很少的一部分顧客，甚至沒有顧客跟自己成交。什么原因導致的？這背后又有什么樣的規(guī)律？今天我們就給大家介紹下這方面的問題。

顧客購買產品會關注的問題

買家想購買產品，主要就是他有問題需要被解決，而這個問題自己無法解決，需要通過別人的幫忙，所以，他們愿意支付一定的費用。但是在購買產品時就會去考慮，購買這個寶貝到底值不值。所以，在購買產品之前，買家會找出對自己最有用的產品？那么我們買家在購買產品時考慮最多的問題是什么呢？

產品效果

產品效果就是產品能夠解決顧客的問題的程度。與時間周期、使用便捷性、使用時的體驗、使用后的效果等等有關系。比如一件衣服，穿上就能知道效果如何，用眼看手摸就能知道材質好不好。比如，護膚品，用多長時間能見效果，使用的時候麻不麻煩，用的時候護膚品的味道是不是難聞，涂在臉上的時候感覺如何，使用之后的效果能不能達到預期。

方便性

這點就是購買時的方便性，與使用產品的便捷性不同。這個就是購買的時候，難度大不大。比如有些產品，尤其是貸款這類的，都要經過很多道手續(xù)。對于一般的商品，比如就是看購買的時候，麻不麻煩，同樣的產品，預售的就比不過有現貨的。同樣的價格，網購的就比不過樓下超市的。

可信度

顧客購買產品，對于產品本身及對于商家都會預先有一個認知，這個認知，也就會形成一定的信任程度。同樣的產品，不同的商家、平臺，那顧客對于他們的信任度是不同的，當然顧客會選擇最可信的商家來購買。比如，同樣的產品，同樣的價格，顧客更愿意選擇能夠在購買之前先體驗到產品的商家那里。所以，同樣價格的情況下，顧客當然更愿意選擇實體店了。

價格

人們在購買產品之前，往往都會有一個價格預算，大概購買什么價格區(qū)間的產品。在確定好區(qū)間以后，就會去找價格區(qū)間上下浮動的產品，再通過對比，找出性價比最高的。為什么早期那么多人通過淘寶購物，首先淘寶上產品種類比較繁多，其次是產品價格真的很低。實體店一部手機要1800元，同樣的產品，天貓上只要1100元，你會買哪一個？

服務

因為產品本身會有一定的瑕疵，以及使用過程中會出現損壞。所以，顧客為了確保自己購買的產品能夠得到最好的保證，會選擇從服務最佳的商家里購買。比如，亞馬遜的一款國行平板電腦要499元，但是淘寶上有同樣的亞馬遜日本水貨平板電腦，只要430元。你會選擇哪個？李雷霆想大部分人會選擇有服務保障的國行，雖然貴幾十元，但是買的是個放心。

顧客的分類

消費人群是不同的，不同的人群也就需要有不同的應對策略。顧客可以分為下面這么幾類：

創(chuàng)新采用者（2.5%）大膽熱衷于嘗試新觀念、新產品。

早期采用者（13.5%）發(fā)現新技術能夠滿足其需求，就會購買。

早期大眾（34%）這群人會經過深思熟慮之后再購買。

后期大眾（34%）疑慮較多，等到大眾都開始接受以后，才會購買。

落后采用者（16%）比較的守舊，往往以過去的經驗為購買依據。

創(chuàng)新采用者及早期采用者，這兩類用戶，一般都比較容易成交，他們具有一定的冒險精神。但是后面的絕大部分的顧客，他們就沒有那么容易成交了。這樣也就形成了一個鴻溝。很多賣家會發(fā)現，自己的產品，有人來購買，但是購買的人群很少。主要原因就在于你不能夠滿足后續(xù)大眾人群的內心需求，獲取不了他們對你的認可。

前期冒險型顧客，他們主要會以產品的功效作為選擇的依據。

后續(xù)跟隨型顧客，他們更多的是以產品的口碑作為選擇的依據。

如何讓顧客選擇你？

我們會遇到這樣的問題，聯系到了顧客，顧客確實有一個問題需要解決，而我們有這樣的產品，可惜最后顧客沒有選擇我們，那顧客去哪兒了呢？很多時候，顧客會選擇去競爭對手那兒去了。為什么沒有選擇你？而是選擇了別人？

通過對顧客的關注點分析，我們知道了顧客購買產品時會在意哪些點。這樣有助于我們不斷的提升改善我們的銷售方法。

通過對顧客種類的分析，我們知道了，有成交，不代表我們的方法就一定是對的，要獲取主流市場的認可才行。

所以，如果說，你只是在宣傳產品，就有人來跟你成交，那么你就不斷的如此進行下去，那你只能成交很少的一部分人群。畢竟冒險型顧客比較少，只去成交他們，那我們的市場就非常的小。

其他的人群，你需要提升你的信任度，讓大眾對你及你的產品都有很高的信任值。這樣才能夠獲得主流市場的青睞，獲取了主流大眾市場的青睞，那才是把生意做大。

如何提升顧客對產品的信任？

主要有三個方面：廣告的告知、已購用戶的口碑分享、購買前的試用體驗。通過幾個步驟，顧客就能夠對你的產品表示認可或者不認可了。

廣告的告知：把產品的特性、賣點傳達到顧客的面前，讓顧客對產品有個基礎的認知，并對產品產生濃厚的興趣。

已購用戶的口碑：購買過產品的用戶對于產品的反饋，也就是常說的客戶見證，還有媒體的見證，比如一些測評機構。通過已購用戶的口碑，讓潛在顧客認可產品。

購買前的體驗：這一步是進一步提升顧客對于產品的認可，在顧客購買之前，先體驗到產品的效果，來進一步幫助用戶下決定。

可是解決了上面三個問題，顧客就會選擇你嗎？不是的，因為你還有競爭！

你賣的產品是在任何地方都可以買到的，價格都相同的情況下，顧客會選擇那個對于他來說最信任最方便的地方購買。

對于這種情況，我們就需要得到顧客對我們自身的認可。而且這個認可是超過他所接觸到的其他的商家。如何獲得他的喜愛和認可，可以看看戴爾卡耐基的書。

還有一種情況是，你賣的產品，只能在你這里購買到。那你就要在獲得顧客認可的同時，還是讓顧客相信產品是好的。

價格服務重要嗎？

上面只是提到了產品效果以及信任度。對于方便性、服務及價格沒有涉及。李雷霆想說的是當你及你的產品獲得顧客的高度認可之后，后面的三點，重要性就很低了。只有同行之間，信任度相差不是很大的情況下，后面的三點的重要性才提升。如果說你的信任度和其他的同行之間都差不多，那就再通過價格、服務及方便性這幾點入手。而你開始就從價格、服務入手，沒有提升信任度，那就算價格服務很有優(yōu)勢，也很難賣掉貨。

一些特殊性質的顧客購買行為

但是部分買家已經會跟上述的買家行為有些不同的。他們對產品感興趣的原因是什么呢？

虧損在自己基本上無感知的情況下，獲得高回報的。比如1元購買超過10倍價格價值的產品。

明知道是假的，但是還是不斷的花錢。買的是內心的一種渴望。比如，孩子過世的父母寧愿給騙子轉賬，希望自己的孩子還在世。

顧客并不需要產品，但還是會購買。主要是你能提供給顧客其他的東西，顧客想獲取其他的。比如你有人脈，顧客想通過你認識其他的人，所以想要成為你的顧客。

我們的產品在之前是需要我們進行買家購買因素的分析的，然后根據這些因素制作詳情頁、主圖、文案等等，這樣可以刺激我們的買家購買寶貝！

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本文來源： 讓成交爆表的關鍵——買家購買因素