想要快速提升轉(zhuǎn)化率?你了解過(guò)顧客的想法嗎?

為什么要了解買(mǎi)家心理呢?因?yàn)槟愣疾恢蕾I(mǎi)家想什么，那為什么你覺(jué)得你做的主圖、詳情頁(yè)、還有你引進(jìn)來(lái)的流量就會(huì)得到轉(zhuǎn)化呢?對(duì)吧，大家追女孩子的時(shí)候?yàn)槭裁炊紩?huì)投其所好，才可以追到女生。為什么在淘寶做買(mǎi)賣(mài)時(shí)候，不投其所好就感覺(jué)客戶(hù)看到你家寶貝不買(mǎi)就奇怪呢?

土匪電商研究中心收到過(guò)上萬(wàn)個(gè)類(lèi)似問(wèn)題，大多數(shù)都是為什么我們家寶貝不轉(zhuǎn)化呢?為什么直通車(chē)今天都沒(méi)有成交的?或者是跳失率那么高?這類(lèi)的問(wèn)題。為什么會(huì)這樣的原因會(huì)有很多因素在里面，可是大家有沒(méi)有考慮過(guò)買(mǎi)家的購(gòu)物心理是怎樣的呢，只有知道了，你做任何決定都會(huì)非常順利。

那我們應(yīng)該怎么去了解買(mǎi)家的購(gòu)物心里呢?

1.買(mǎi)家的購(gòu)物習(xí)慣是怎樣的呢?

2.買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)你家產(chǎn)品會(huì)擔(dān)心什么或者最想了解什么呢?

3.買(mǎi)家在什么情況下會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)呢?

1.買(mǎi)家的購(gòu)物習(xí)慣是怎樣的呢?

現(xiàn)在淘寶流量結(jié)構(gòu)基本是每個(gè)店鋪的無(wú)線(xiàn)端流量占比有90%左右的比例。下單也是無(wú)線(xiàn)端的訂單，可以說(shuō)大家的購(gòu)物行為已經(jīng)發(fā)生了改變，以前感覺(jué)用手機(jī)看淘寶不方便，現(xiàn)在是沒(méi)有這感覺(jué)了，慢慢的不用電腦去看，手機(jī)看方便，快速，隨時(shí)隨地的。那么用手機(jī)購(gòu)物的買(mǎi)家，會(huì)有哪些購(gòu)物習(xí)慣呢?我們來(lái)分析下。大家用手機(jī)購(gòu)物，第一件事是不是搜索關(guān)鍵詞，那我們比如搜索是連衣裙這個(gè)關(guān)鍵詞，大家有沒(méi)有看到，如圖下：會(huì)有很多相關(guān)詞語(yǔ)出來(lái)，看到后面的連衣裙春，還有中長(zhǎng)款、加厚、修身、這些嗎?都是一些消費(fèi)者需求，那我們是不是可以針對(duì)性的去做類(lèi)似的款式呢。注意哦，大家都會(huì)偷懶，不會(huì)打很長(zhǎng)的關(guān)鍵詞，可是買(mǎi)家會(huì)去點(diǎn)擊中長(zhǎng)款、加厚、修身、這些哦，所以是不是可以去做一下呢?

關(guān)鍵詞點(diǎn)擊之后是不是看到相對(duì)應(yīng)的寶貝會(huì)出來(lái)了，然后點(diǎn)擊感興趣的主圖，進(jìn)入到寶貝頁(yè)面中! 那之后買(mǎi)家會(huì)怎樣呢?拉下去看詳情頁(yè)嗎?不會(huì)，買(mǎi)家會(huì)繼續(xù)瀏覽剩下的幾張主圖，看看是否是自已喜歡的產(chǎn)品，或者是有沒(méi)有自已想知道的信息?？赐曛鲌D，如果都是不錯(cuò)的，那么一般的買(mǎi)家會(huì)直接瀏覽詳情頁(yè)，當(dāng)然是從上往下瀏覽，如果詳情頁(yè)前面部分能夠繼續(xù)引起買(mǎi)家的興趣那么買(mǎi)家會(huì)繼續(xù)瀏覽詳情頁(yè)直到看完或者覺(jué)得看的差不多了!(可是建議大家把重要內(nèi)容放最前面比較好，因?yàn)榇蠹椰F(xiàn)在耐心不夠，成熟的買(mǎi)家越來(lái)越多基本不會(huì)看完全部)， 接下來(lái)有購(gòu)買(mǎi)意向的買(mǎi)家，會(huì)直接看評(píng)價(jià)，基本是第一頁(yè)評(píng)價(jià)，大家要維護(hù)好第一頁(yè)評(píng)價(jià)哦。現(xiàn)在多了個(gè)問(wèn)大家功能，買(mǎi)家都會(huì)主動(dòng)去看，大家也要去維護(hù)好這個(gè)，另外是問(wèn)大家這個(gè)功能我感覺(jué)會(huì)比評(píng)價(jià)更重要哦。如果評(píng)價(jià)符合預(yù)期，那么，很顯然，這位買(mǎi)家就會(huì)考慮下單或者放購(gòu)物車(chē)和收藏了!大部分的買(mǎi)家購(gòu)物流程都是這樣。也有部分買(mǎi)家會(huì)先看評(píng)價(jià)區(qū)，覺(jué)得可以然后再看詳情頁(yè)，并且這部分買(mǎi)家有逐步增加的勢(shì)頭! 總之，基本的購(gòu)物流程大致可以分4塊，5張主圖，評(píng)價(jià)，問(wèn)大家和詳情頁(yè)!各位賣(mài)家親們，買(mǎi)家的購(gòu)物習(xí)慣，你理解了嗎?

2.買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)你家產(chǎn)品會(huì)擔(dān)心什么或者最想了解什么呢?

其實(shí)說(shuō)到底，這些買(mǎi)家關(guān)心的點(diǎn)，就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，或者是痛點(diǎn)!實(shí)際上第二個(gè)問(wèn)題，也就是挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)以及如何突出賣(mài)點(diǎn)的問(wèn)題，還有就是如何去深層理解買(mǎi)家買(mǎi)你們家產(chǎn)品會(huì)擔(dān)心什么。所用到的技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，去借鑒你的同行的競(jìng)爭(zhēng)單品，一定有它的優(yōu)點(diǎn)，而我們要做的就是學(xué)習(xí)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，另外一個(gè)是將對(duì)方評(píng)價(jià)還有描述里面一些缺點(diǎn)，你去看看你的寶貝是不是沒(méi)有，或者是比對(duì)方好，這樣可以用自已強(qiáng)勢(shì)攻擊對(duì)方的弱勢(shì)。另外是換位思考。我比較常用是這種，舉幾個(gè)例子給大家聽(tīng)聽(tīng)：

(1)我們買(mǎi)的蘋(píng)果手機(jī)是為什么?其實(shí)是自信、榮譽(yù);

(2)我們買(mǎi)衣服是為什么?其實(shí)是信心、面子;

(3)我們買(mǎi)護(hù)膚品是為什么?其實(shí)是漂亮、美麗、青春;

(4)我們買(mǎi)房子是為什么?其實(shí)是家、是溫暖、溫馨、歸屬感。

我們要做的是把我們自已當(dāng)作是客戶(hù)，如果不清楚客戶(hù)關(guān)系的問(wèn)題，也可以讓朋友去購(gòu)買(mǎi)你們家寶貝，問(wèn)他會(huì)關(guān)注什么。從買(mǎi)家思維出發(fā)，不要理所當(dāng)然的去想。只有接觸并了解買(mǎi)家的想法才是最真實(shí)的。

3.買(mǎi)家在什么情況下馬上購(gòu)買(mǎi)呢?

可以購(gòu)買(mǎi)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，這樣客戶(hù)就不會(huì)擔(dān)心買(mǎi)到不合適時(shí)候退款而麻煩了。優(yōu)惠活動(dòng)，今天優(yōu)惠多少，這個(gè)不是長(zhǎng)期的哦，是短期的，表明在這個(gè)星期才有，過(guò)了就沒(méi)有，建議大家可以設(shè)置時(shí)間短一些，這樣會(huì)更加有效的加速買(mǎi)家下單的習(xí)慣。今天買(mǎi)就送，很多時(shí)候買(mǎi)家會(huì)因?yàn)橘u(mài)家送的一些禮物而馬上下單購(gòu)買(mǎi)。最主要是客服方面，在回復(fù)客戶(hù)時(shí)候要肯定回答，不要出現(xiàn)可能、不知道哦、或者是，這些問(wèn)句。這樣顯得自已店鋪不專(zhuān)業(yè)另外是也讓買(mǎi)家擔(dān)心，買(mǎi)家就是猶豫或者擔(dān)心才會(huì)咨詢(xún)客服，所以當(dāng)客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)候一定要表現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)，給買(mǎi)家肯定的答復(fù)。

大家先做什么的事情，都要了解買(mǎi)家的購(gòu)物習(xí)慣，才能明白你這樣做有沒(méi)有意義，如果做一些沒(méi)有用的自然沒(méi)有效果，我們要把精力都放在刀刃上，才可以做好店鋪的。

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