強(qiáng)者生存，弱者淘汰，這是生存法則，同意適用于競爭激烈的淘寶。而想要戰(zhàn)勝競爭對手最終生存下來，那么知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。如何鎖定自己的競爭對手，如何對競爭對手進(jìn)行分析，如何在分析后制定相關(guān)的對戰(zhàn)策略。
一：知己
首先要找到自己的競爭對手，必須先了解自己，所謂的先知己，如果連自己都不清楚自己的店鋪和產(chǎn)品定位那一開始你就輸了。
產(chǎn)品定位會影響到店鋪的客單價、店鋪的消費(fèi)人群、店鋪的裝修風(fēng)格和營銷策略等等，所以它是萬物之本。當(dāng)買家看到一個產(chǎn)品，最直觀看到的信息就是你給產(chǎn)品的定位，比如女裝，我是要賣連衣裙還是牛仔褲，是要高客單價還是低客單價，是要英倫風(fēng)還是復(fù)古風(fēng)，概況為三點(diǎn)就是類目、價格、風(fēng)格。在確定了自己的產(chǎn)品定位后接下來就可以去尋找與自己產(chǎn)品定位類似的競爭對手。
以這家店鋪為例，從寶貝信息可以看出這是一家主打復(fù)古日系風(fēng)格、客單價在200—300之間中高端價格的女鞋店。那么以這家店鋪為例應(yīng)該怎么找到自己的競爭對手呢？
那么以這家店鋪為例應(yīng)該怎么找到自己的競爭對手呢？
二：知彼
第一步：在淘寶搜索與店鋪寶貝最符合的搜索詞，之后按照店鋪客單價精確競爭對手，更具體的還可以根據(jù)店鋪寶貝的屬性進(jìn)一步精確競爭對手。比如這家店鋪寶貝多以粗跟單鞋為主就可以在搜索頁面的“鞋跟款式”和“流行女鞋”進(jìn)行進(jìn)一步的圈定。
第二步：根據(jù)自身寶貝的平均銷量圈定幾家和自己店鋪客單價和銷量相近的賣家作為競爭分析的對象。這個時候可以以銷量為維度在淘寶搜索頁面找出相關(guān)賣家，然后找到店鋪寶貝所在的排位，圈定寶貝前后最近的幾家風(fēng)格最接近的店鋪?zhàn)鳛楦偁帉κ诌M(jìn)行分析。
以下圖為例，寶貝后一位賣家的風(fēng)格和自身店鋪還是有所差異，且接下來最近的相同風(fēng)格寶貝是自身店鋪的寶貝，所以選擇在寶貝前面2家風(fēng)格價格相近的店鋪?zhàn)鳛楦偁帉κ帧?/div>
三：分析
鎖定競爭對手后需要分析競爭對手的什么內(nèi)容呢？除了用一些軟件得知對手的推廣情況外，最直觀的了解方式就是點(diǎn)擊進(jìn)去觀察詳情頁和買家評論。還是以上面的店鋪為例對競爭對手進(jìn)行分析：
1、從寶貝信息分析：與第一家相比，在價格、包郵、優(yōu)惠方面都處于一個相對的弱勢，SKU也只有一種顏色。而與第二家相比，在價格、鞋碼齊全度、優(yōu)惠方面也處于一個相對的弱勢。通過初步分析，之所以在銷量方面少前面2家競爭對手近一倍，價格、優(yōu)惠力度、SKU的齊全性是主要原因。
2、從詳情頁分析：由于店鋪本身是原創(chuàng)品牌，注重店鋪裝修，因此詳情頁問題不大。建議一般對比詳情頁可以關(guān)注競爭對手近期是否有詳情頁活動海報，對寶貝的展示拍攝是否恰當(dāng)好處，對買家痛點(diǎn)的描述是否簡單明了，更多是通過對比找到競爭對手詳情頁值得學(xué)習(xí)的地方，從而借鑒運(yùn)用。
3、從評論分析：競爭對手的評論其實(shí)是了解店鋪相類似人群需求點(diǎn)的一個比較好的途徑，是一個值得研究的地方。
通過對前2家競爭對手評論的剛才，其中買家最在意的是鞋子的款式、質(zhì)量、舒適度、碼數(shù)是否合腳，而服務(wù)質(zhì)量也是買家比較在意的。在了解了買家的需求后，再回過頭看看自己店鋪的評論有哪些是做不好的，哪些的做的不錯可以繼續(xù)維持的。在檢查自身評論的時候可以看出買家對寶貝的款式質(zhì)量是比較認(rèn)可的，但是對于鞋碼和舒適度不是很滿意。
四：策略
以上的對比分析，可以看到店鋪目前比起競爭對手弱勢的地方是優(yōu)惠力度不足、寶貝鞋碼較少且買家普遍反應(yīng)不合腳，而且因為鞋碼問題使得穿著之后不舒適。因此店鋪接下來需要在優(yōu)惠和鞋碼制作方面做改善。優(yōu)惠方面可以參考同行使用最多的優(yōu)惠方式，一般會多頻率被使用就證明是買家所想要的也會方式。鞋碼方面除了要和廠家做好生產(chǎn)溝通，另外一方面還要對客服了解寶貝的情況進(jìn)行改善，爭取給買家推薦最合適的鞋碼。
競爭對手分析主要就是以上3個步驟，知己知彼很重要，這樣才能在淘寶的大浪淘沙下生存下來并且日益強(qiáng)大。
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