很多投資基金和股票的人都很了解，復(fù)利是能夠快速收獲利益的一種手段，能夠使財(cái)富獲得幾何級數(shù)的增長。
這種思維如果應(yīng)用到營銷領(lǐng)域會發(fā)生什么樣的效果呢？為了回答這個(gè)問題，我先給大家出一道題。
假設(shè)我現(xiàn)在給你一筆錢，我有兩種支付方式，一種我馬上給你10萬美金，另外一種我第一次給你1美分，然后每天翻番，直到給你1個(gè)月。
你會選擇哪一個(gè)？
有的人可能會選擇10萬，因?yàn)樗_實(shí)很有誘惑力，而1美分盡管每天漲一番，感覺還是不多。實(shí)際上，算術(shù)比較好的都知道：錯(cuò)了。應(yīng)該選擇后者。
因?yàn)檫@1美分經(jīng)過31天的不斷翻倍，最終會變成2100多萬美金。
這就是幾何級數(shù)的增長。
實(shí)際上，美國一直流行一種營銷方式——多層次營銷系統(tǒng)，就是利用這種復(fù)利思維，運(yùn)用數(shù)學(xué)的力量開創(chuàng)偉大的事業(yè)。
什么是多層次營銷系統(tǒng)
多層次營銷系統(tǒng)允許銷售人員招募其他銷售人員，再從這些人的銷售額中提取傭金。長期以往，銷售隊(duì)伍就可以呈現(xiàn)幾何級數(shù)的增長。
在這種多層次營銷體系下，只要能夠培養(yǎng)下級的銷售人員，除了自身的銷售業(yè)績提成外，還可以按照所創(chuàng)造整個(gè)直銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績計(jì)算獲得獎(jiǎng)金，這樣就獎(jiǎng)勵(lì)了直銷員培訓(xùn)下線的努力。
對于這種結(jié)構(gòu)，國人視乎不陌生，感覺有點(diǎn)傳銷性質(zhì)。好像上級賺下級的錢，下級賺下下級的錢。但多層次營銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，最關(guān)鍵的在于多層次營銷有過硬的產(chǎn)品或服務(wù)，而傳銷完全是賣傳銷計(jì)劃來騙下家以牟取個(gè)人利益。
還有一點(diǎn)需要明確的是，傳銷是國家法律明令禁止的，多層次營銷卻是可以發(fā)揚(yáng)光大并且已經(jīng)在市場獲得實(shí)效的。比如著名的化妝品直銷巨頭安利公司和雅芳公司在美國都采用多層次營銷系統(tǒng)。
安利的多層次直銷系統(tǒng)
眾所周知，安利是做直銷的。但更為確切的說，它是做多層次直銷的。
安利的銷售人員收入來自兩個(gè)方面：銷售和推薦。要增加銷售業(yè)績，一方面通過個(gè)人銷售，另一方面還可以通過推薦其他人成為營業(yè)代表來實(shí)現(xiàn)。
這些營業(yè)代表就是前一個(gè)營業(yè)代表的 “下級部門”，一個(gè)營業(yè)代表在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)有６個(gè)推薦名額。安利把下級部門的銷售業(yè)績和上級的銷售業(yè)績加在一起計(jì)算折讓優(yōu)惠及獎(jiǎng)金。下級的銷售額在一定情況下都與上級相關(guān)，因?yàn)檫@是上級建立起來的直銷網(wǎng)絡(luò)。比如我們生活中經(jīng)常聽到某某是做安利的。實(shí)際上在這種體制下，安利已經(jīng)成為很多人的事業(yè)，如同企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)一樣。作為招募者，可以通過打造網(wǎng)絡(luò)而獲取剩余收入，實(shí)現(xiàn)“不勞而獲”——依靠別人的努力成就自身的財(cái)富。
我們以紐崔萊為例：任何一個(gè)紐崔萊的分銷商，只要有25名穩(wěn)定的零售客戶，就可以招募新的銷售人員，這不是一次性的中間人傭金，也不是暫時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，而是一種永久性的業(yè)務(wù)安排方式。只要所招募的人留在紐崔萊，傭金就會不會間斷。這樣，普通銷售人員第一次有能力獲得剩余收入，如同暢銷書作者、公司股東、風(fēng)險(xiǎn)投資家一樣，從他人的努力中獲益。許多安利從業(yè)者在這種體制下，獲得驚人的成功，比如我們經(jīng)常聽到安利人員提到的“鉆石”。
此外，在銷售隊(duì)伍的擴(kuò)張上，安利對銷售代表的基本思想是：讓消費(fèi)者成為銷售者，銷售者是體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值并對其忠誠的消費(fèi)者，即傳道者。成為銷售員的消費(fèi)者，加上自建的直營門店就構(gòu)成了安利看似簡單卻幾乎不能被競爭者模仿的渠道。
雅芳的多層次直銷系統(tǒng)
安利的一個(gè)競爭對手雅芳也是多層次直銷系統(tǒng)的推崇者。
早期雅芳的一名普通員工，不甘枯燥墨守成規(guī)的工作，開始了創(chuàng)新，建立了領(lǐng)導(dǎo)人多層級營銷系統(tǒng)，在這種營銷體制下，它賦予最普通、最基層的會員以自由。這是至關(guān)重要的。
因?yàn)樵诙鄬哟沃变N里，個(gè)人榮譽(yù)并不重要，要讓自己的下級團(tuán)隊(duì)獲得榮譽(yù)，如果他們成功，你的收入就不用擔(dān)心了。
當(dāng)時(shí)這名員工成為一名發(fā)展下級的領(lǐng)導(dǎo)人。而她在打造整個(gè)營銷組織過程中做得異常出色。
她為下級辦了一個(gè)實(shí)事報(bào)道，刊登銷售技巧和鼓舞人心的故事。銷售的技巧能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提升業(yè)績，故事能夠激勵(lì)員工的狀態(tài)；同時(shí)，她還經(jīng)常拜訪團(tuán)隊(duì)中下級領(lǐng)導(dǎo)人，舉辦培訓(xùn)會，系統(tǒng)化提升員工技能和素質(zhì)。
團(tuán)隊(duì)成員過生日，她不僅送巧克力，還給員工寄卡片，提醒他-全球品牌網(wǎng)-們重要的事情；后來她還成立了千元富翁俱樂部，并許諾2周內(nèi)銷售1000元即頒發(fā)榮譽(yù)證書，通過這些方式激勵(lì)下屬團(tuán)隊(duì)。畢竟，多層次直銷系統(tǒng)中領(lǐng)導(dǎo)人最重要的事情就是支持你的下級團(tuán)隊(duì)。
結(jié)果，在這名領(lǐng)導(dǎo)人有效措施下，她營造的多層次直銷網(wǎng)絡(luò)越來越大，公司和個(gè)人都獲得了極大的收益。
多層次營銷的威力
通過安利和雅芳的案例中，我們發(fā)現(xiàn)這種多層次營銷中，每一個(gè)人有兩個(gè)職責(zé)，做業(yè)務(wù)和招募培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。然后，銷售代表可以從自己下級的下級那里取得傭金，這就會像我們列舉那個(gè)算術(shù)題那樣發(fā)生意想不到的變化。你的努力會經(jīng)由別人的努力翻倍。
我們來簡單演繹一下：假如你在第一個(gè)月招募5個(gè)人，第二個(gè)月他們每個(gè)人又分別帶來5個(gè)人，這個(gè)過程持續(xù)半年，也就是六個(gè)月。你的下級團(tuán)隊(duì)最終會發(fā)展到19530個(gè)人，如果每-全球品牌網(wǎng)-個(gè)人每個(gè)月都購買100元的產(chǎn)品，你從每個(gè)人身上提10%的傭金，也就是說，6個(gè)月后你的月收入是195300元。而且數(shù)額還會不斷按月遞增。
這樣就形成一個(gè)年復(fù)一年幾何級數(shù)增長的銷售組織。當(dāng)然，這是一種理想的情況。招募的銷售人員肯定會有些人嘗試過失敗之后，開始退出。最終極少數(shù)有活力，有毅力和恒心的人不斷堅(jiān)持，終究會創(chuàng)建偉大的事業(yè)。
目前這種直銷系統(tǒng)在其他行業(yè)也迸發(fā)很大潛力。
比如亞馬遜與眾多網(wǎng)站開展聯(lián)營的方式，實(shí)際上就是一種網(wǎng)絡(luò)直銷層級發(fā)展的模式。
從聯(lián)營者的網(wǎng)站購買圖書，其余的事情交給亞馬遜，它獲得訂單，處理信用卡，并且送貨。然后亞馬遜會根據(jù)交易付相應(yīng)的傭金。此外，這些聯(lián)營者還可以開發(fā)二級聯(lián)署網(wǎng)站，這樣亞馬遜就獲得了多個(gè)利益共同體，從而形成龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)幫助其銷售產(chǎn)品。實(shí)際上，到2004年時(shí)，亞馬遜的聯(lián)署計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)就已經(jīng)擁有90多萬個(gè)站長，而聯(lián)署計(jì)劃也幫助亞馬遜成為第一名的網(wǎng)上書店。
從上述例子我們可以看出，如果企業(yè)懂得聯(lián)合更多營銷伙伴，依靠其他組織來為自己行銷，也可以發(fā)展一個(gè)高效的多層次直銷系統(tǒng)。
化妝品店 的多層次營銷解析
在多層次營銷系統(tǒng)中，對于中小化妝品企業(yè)，筆者認(rèn)為最大的借鑒是從顧客中產(chǎn)生推薦人，招募顧客作為分銷商。嵌入到顧客的人際網(wǎng)絡(luò)形成自己獨(dú)特的銷售渠道，從而營造更多銷售機(jī)會。
因?yàn)榇蟊娝接谢絹碓斤@著，21世紀(jì)的男女們不在滿足為一份薪水而工作，他們?yōu)樽约憾ぷ鳌Ｋ麄兟市远鵀椋绻x予他們更多的利益，他們就愿意為自己心愛的品牌進(jìn)行推廣。所以，網(wǎng)聚消費(fèi)者的力量是多層次直銷給我們最大的啟示。
但是，《禁止傳銷條例》中對傳銷行為有明確的定義：“組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的。”這使得多層次直銷在中國的發(fā)展即存在認(rèn)知障礙，又有政策風(fēng)險(xiǎn)。這樣，在化妝品企業(yè)實(shí)踐過程中還存在一定的困難。
但如果企業(yè)懂得變通，多層次直銷可以在不違反國家法規(guī)情況下進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)用。
比如一個(gè)化妝品代理公司，他們運(yùn)用顧客推薦形成一個(gè)龐大的多層次直銷體系，并且依靠顧客的口碑力量繼續(xù)擴(kuò)大傳播的廣度，快速提升銷量。
邱總是一家知名化妝品公司的經(jīng)銷商。當(dāng)他意識到多層次直銷能夠帶來幾何級數(shù)增長后，就產(chǎn)生了發(fā)展顧客成為銷售人員的想法。
首先，他將前幾年收納的會員作了重新的激活。因?yàn)樗秃芏嗥髽I(yè)一樣，盡管做了會員卡，但不知道如何有效利用，只是定期發(fā)送一些印刷品資料，顧客的反應(yīng)率不高。幾年下來，很多會員檔案已經(jīng)失效，于是他給這些顧客發(fā)送信息，聲稱為了回饋會員，他們邀請了一位著名的美容專家來做講座。當(dāng)天還會為會員提供超低折扣和額外的贈品。
結(jié)果，30%的會員在利益的驅(qū)動(dòng)下當(dāng)天來到了現(xiàn)場。這樣，邱總準(zhǔn)確地把握了目前這些會員的狀態(tài)。
活動(dòng)當(dāng)天，他們給每位顧客發(fā)放了兩張優(yōu)惠券，一張顧客使用，另外一張可以推薦一位朋友。并強(qiáng)調(diào)只要顧客推薦朋友來，就以顧客的名義給予其朋友8.5折優(yōu)惠。作為推薦人，顧客同時(shí)就得到1個(gè)親情積分。介紹來的顧客如果還推薦一些朋友來。那這名顧客同樣還可以得到一個(gè)親情積分。親情積分可以兌換本店銷售的商品，也可以參加 化妝品店 舉辦的親情團(tuán)旅游。
累積10個(gè)親情積分，即可升級為VIP顧客。全年享受8折優(yōu)惠，并且具有參加店里多項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)先權(quán)。
這樣，顧客本身在朋友面前特有面子，同時(shí)帶來一種身份感，因?yàn)閹椭麄兊呐笥勋@得一定的價(jià)值。
為了進(jìn)一步體現(xiàn)價(jià)值，邱總邀請潛在顧客參加美容茶話會，口號是“女人因我們而美麗，因傳播美麗而迷人”。同時(shí)請一些形象氣質(zhì)具佳的顧客，分享她們的美容養(yǎng)顏心經(jīng)。這樣，顧客的最高價(jià)值——“自我實(shí)現(xiàn)”被激發(fā)出來。
于是，經(jīng)常使用該品牌的顧客逐漸形成了一個(gè)圈子，大家定期參加邱總舉辦的活動(dòng)，彼此之間的交織和互動(dòng)，使得對品牌的粘性就更高了。
此外，邱總每次舉辦活動(dòng)都要拉“贊助”，讓本地的一些美容店、spa館、健身房、珠寶店等其他商家提供一些優(yōu)惠券或者贈品，這樣，他既幫助這些相關(guān)商家獲得了顧客資源，同時(shí)，也為自己的顧客增加附加值，使得活動(dòng)更具吸引力。
這樣，在熟人推薦和轉(zhuǎn)介紹機(jī)制下，邱總的 化妝品店 顧客越來越多，他將本來用于廣告的費(fèi)用讓利給了顧客，用顧客資源去換取更多商家提供的附加值來取悅顧客，用顧客的人際關(guān)系嵌入來吸引客源，最終打造成一種沒有金錢交易的多層次激勵(lì)計(jì)劃。
顧客樂于推薦，因?yàn)槌水a(chǎn)品效果外，更為重要的是提供給他們以及他們朋友的價(jià)值。其中一名顧客因2個(gè)月內(nèi)累積89個(gè)親情積分而得到巴厘島旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，這意味著她打造了一個(gè)89名顧客組成的多層級顧客網(wǎng)絡(luò)。
事實(shí)上，如果產(chǎn)品足夠好，顧客推薦給朋友、家人和同事，則是幫助他們帶去價(jià)值。而此時(shí)，顧客是在為商家和朋友之間創(chuàng)造一個(gè)交易橋梁，這時(shí)候，顧客就變成了一個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)者（注：Prosumer=product+consumer）。在消費(fèi)的過程中創(chuàng)造價(jià)值。
隨著邱總網(wǎng)羅的顧客層級越來越多，很多顧客都把邱總的 化妝品店 視為自己的店鋪。心甘情愿去幫助其營銷，形成一種具有人際關(guān)系嵌入的多層次營銷網(wǎng)絡(luò)。
而對于顧客而言，在這里，自己介紹來的朋友，以及朋友的朋友，不僅從中獲得不菲的利益，更重要的是，他們的消費(fèi)直接有助于自己的收益。
這讓我聯(lián)想到世界上著名的視頻網(wǎng)站“youtube”，為什么叫這個(gè)名字？“you”是代表“你”的意思。“Tube”在美國就是代表“電視”的意思。
整體意思就是“你的電視”。你的電視自然以你為主角。這樣，眾多的用戶都樂于制作上傳視頻并且與人分享，這樣，很快youtube就成為世界第一的視頻網(wǎng)站。
同樣，如果 化妝品店 變成你的店，顧客的店，那么勢必會有顧客邀請?jiān)絹碓蕉嗟呐笥洋w驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值，體驗(yàn)情感的價(jià)值；如果推薦者得到一種持續(xù)的激勵(lì)，能從自己打造的人際銷售網(wǎng)中獲得利益，那么圍繞 化妝品店 就會形成龐大的多層次顧客網(wǎng)絡(luò)，此時(shí)，作為企業(yè)，將會體會到“顧客復(fù)利”所產(chǎn)生的力量。
這種思維如果應(yīng)用到營銷領(lǐng)域會發(fā)生什么樣的效果呢？為了回答這個(gè)問題，我先給大家出一道題。
假設(shè)我現(xiàn)在給你一筆錢，我有兩種支付方式，一種我馬上給你10萬美金，另外一種我第一次給你1美分，然后每天翻番，直到給你1個(gè)月。
你會選擇哪一個(gè)？
有的人可能會選擇10萬，因?yàn)樗_實(shí)很有誘惑力，而1美分盡管每天漲一番，感覺還是不多。實(shí)際上，算術(shù)比較好的都知道：錯(cuò)了。應(yīng)該選擇后者。
因?yàn)檫@1美分經(jīng)過31天的不斷翻倍，最終會變成2100多萬美金。
這就是幾何級數(shù)的增長。
實(shí)際上，美國一直流行一種營銷方式——多層次營銷系統(tǒng)，就是利用這種復(fù)利思維，運(yùn)用數(shù)學(xué)的力量開創(chuàng)偉大的事業(yè)。
什么是多層次營銷系統(tǒng)
多層次營銷系統(tǒng)允許銷售人員招募其他銷售人員，再從這些人的銷售額中提取傭金。長期以往，銷售隊(duì)伍就可以呈現(xiàn)幾何級數(shù)的增長。
在這種多層次營銷體系下，只要能夠培養(yǎng)下級的銷售人員，除了自身的銷售業(yè)績提成外，還可以按照所創(chuàng)造整個(gè)直銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績計(jì)算獲得獎(jiǎng)金，這樣就獎(jiǎng)勵(lì)了直銷員培訓(xùn)下線的努力。
對于這種結(jié)構(gòu)，國人視乎不陌生，感覺有點(diǎn)傳銷性質(zhì)。好像上級賺下級的錢，下級賺下下級的錢。但多層次營銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，最關(guān)鍵的在于多層次營銷有過硬的產(chǎn)品或服務(wù)，而傳銷完全是賣傳銷計(jì)劃來騙下家以牟取個(gè)人利益。
還有一點(diǎn)需要明確的是，傳銷是國家法律明令禁止的，多層次營銷卻是可以發(fā)揚(yáng)光大并且已經(jīng)在市場獲得實(shí)效的。比如著名的化妝品直銷巨頭安利公司和雅芳公司在美國都采用多層次營銷系統(tǒng)。
安利的多層次直銷系統(tǒng)
眾所周知，安利是做直銷的。但更為確切的說，它是做多層次直銷的。
安利的銷售人員收入來自兩個(gè)方面：銷售和推薦。要增加銷售業(yè)績，一方面通過個(gè)人銷售，另一方面還可以通過推薦其他人成為營業(yè)代表來實(shí)現(xiàn)。
這些營業(yè)代表就是前一個(gè)營業(yè)代表的 “下級部門”，一個(gè)營業(yè)代表在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)有６個(gè)推薦名額。安利把下級部門的銷售業(yè)績和上級的銷售業(yè)績加在一起計(jì)算折讓優(yōu)惠及獎(jiǎng)金。下級的銷售額在一定情況下都與上級相關(guān)，因?yàn)檫@是上級建立起來的直銷網(wǎng)絡(luò)。比如我們生活中經(jīng)常聽到某某是做安利的。實(shí)際上在這種體制下，安利已經(jīng)成為很多人的事業(yè)，如同企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)一樣。作為招募者，可以通過打造網(wǎng)絡(luò)而獲取剩余收入，實(shí)現(xiàn)“不勞而獲”——依靠別人的努力成就自身的財(cái)富。
我們以紐崔萊為例：任何一個(gè)紐崔萊的分銷商，只要有25名穩(wěn)定的零售客戶，就可以招募新的銷售人員，這不是一次性的中間人傭金，也不是暫時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，而是一種永久性的業(yè)務(wù)安排方式。只要所招募的人留在紐崔萊，傭金就會不會間斷。這樣，普通銷售人員第一次有能力獲得剩余收入，如同暢銷書作者、公司股東、風(fēng)險(xiǎn)投資家一樣，從他人的努力中獲益。許多安利從業(yè)者在這種體制下，獲得驚人的成功，比如我們經(jīng)常聽到安利人員提到的“鉆石”。
此外，在銷售隊(duì)伍的擴(kuò)張上，安利對銷售代表的基本思想是：讓消費(fèi)者成為銷售者，銷售者是體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值并對其忠誠的消費(fèi)者，即傳道者。成為銷售員的消費(fèi)者，加上自建的直營門店就構(gòu)成了安利看似簡單卻幾乎不能被競爭者模仿的渠道。
雅芳的多層次直銷系統(tǒng)
安利的一個(gè)競爭對手雅芳也是多層次直銷系統(tǒng)的推崇者。
早期雅芳的一名普通員工，不甘枯燥墨守成規(guī)的工作，開始了創(chuàng)新，建立了領(lǐng)導(dǎo)人多層級營銷系統(tǒng)，在這種營銷體制下，它賦予最普通、最基層的會員以自由。這是至關(guān)重要的。
因?yàn)樵诙鄬哟沃变N里，個(gè)人榮譽(yù)并不重要，要讓自己的下級團(tuán)隊(duì)獲得榮譽(yù)，如果他們成功，你的收入就不用擔(dān)心了。
當(dāng)時(shí)這名員工成為一名發(fā)展下級的領(lǐng)導(dǎo)人。而她在打造整個(gè)營銷組織過程中做得異常出色。
她為下級辦了一個(gè)實(shí)事報(bào)道，刊登銷售技巧和鼓舞人心的故事。銷售的技巧能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提升業(yè)績，故事能夠激勵(lì)員工的狀態(tài)；同時(shí)，她還經(jīng)常拜訪團(tuán)隊(duì)中下級領(lǐng)導(dǎo)人，舉辦培訓(xùn)會，系統(tǒng)化提升員工技能和素質(zhì)。
團(tuán)隊(duì)成員過生日，她不僅送巧克力，還給員工寄卡片，提醒他-全球品牌網(wǎng)-們重要的事情；后來她還成立了千元富翁俱樂部，并許諾2周內(nèi)銷售1000元即頒發(fā)榮譽(yù)證書，通過這些方式激勵(lì)下屬團(tuán)隊(duì)。畢竟，多層次直銷系統(tǒng)中領(lǐng)導(dǎo)人最重要的事情就是支持你的下級團(tuán)隊(duì)。
結(jié)果，在這名領(lǐng)導(dǎo)人有效措施下，她營造的多層次直銷網(wǎng)絡(luò)越來越大，公司和個(gè)人都獲得了極大的收益。
多層次營銷的威力
通過安利和雅芳的案例中，我們發(fā)現(xiàn)這種多層次營銷中，每一個(gè)人有兩個(gè)職責(zé)，做業(yè)務(wù)和招募培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。然后，銷售代表可以從自己下級的下級那里取得傭金，這就會像我們列舉那個(gè)算術(shù)題那樣發(fā)生意想不到的變化。你的努力會經(jīng)由別人的努力翻倍。
我們來簡單演繹一下：假如你在第一個(gè)月招募5個(gè)人，第二個(gè)月他們每個(gè)人又分別帶來5個(gè)人，這個(gè)過程持續(xù)半年，也就是六個(gè)月。你的下級團(tuán)隊(duì)最終會發(fā)展到19530個(gè)人，如果每-全球品牌網(wǎng)-個(gè)人每個(gè)月都購買100元的產(chǎn)品，你從每個(gè)人身上提10%的傭金，也就是說，6個(gè)月后你的月收入是195300元。而且數(shù)額還會不斷按月遞增。
這樣就形成一個(gè)年復(fù)一年幾何級數(shù)增長的銷售組織。當(dāng)然，這是一種理想的情況。招募的銷售人員肯定會有些人嘗試過失敗之后，開始退出。最終極少數(shù)有活力，有毅力和恒心的人不斷堅(jiān)持，終究會創(chuàng)建偉大的事業(yè)。
目前這種直銷系統(tǒng)在其他行業(yè)也迸發(fā)很大潛力。
比如亞馬遜與眾多網(wǎng)站開展聯(lián)營的方式，實(shí)際上就是一種網(wǎng)絡(luò)直銷層級發(fā)展的模式。
從聯(lián)營者的網(wǎng)站購買圖書，其余的事情交給亞馬遜，它獲得訂單，處理信用卡，并且送貨。然后亞馬遜會根據(jù)交易付相應(yīng)的傭金。此外，這些聯(lián)營者還可以開發(fā)二級聯(lián)署網(wǎng)站，這樣亞馬遜就獲得了多個(gè)利益共同體，從而形成龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)幫助其銷售產(chǎn)品。實(shí)際上，到2004年時(shí)，亞馬遜的聯(lián)署計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)就已經(jīng)擁有90多萬個(gè)站長，而聯(lián)署計(jì)劃也幫助亞馬遜成為第一名的網(wǎng)上書店。
從上述例子我們可以看出，如果企業(yè)懂得聯(lián)合更多營銷伙伴，依靠其他組織來為自己行銷，也可以發(fā)展一個(gè)高效的多層次直銷系統(tǒng)。
化妝品店 的多層次營銷解析
在多層次營銷系統(tǒng)中，對于中小化妝品企業(yè)，筆者認(rèn)為最大的借鑒是從顧客中產(chǎn)生推薦人，招募顧客作為分銷商。嵌入到顧客的人際網(wǎng)絡(luò)形成自己獨(dú)特的銷售渠道，從而營造更多銷售機(jī)會。
因?yàn)榇蟊娝接谢絹碓斤@著，21世紀(jì)的男女們不在滿足為一份薪水而工作，他們?yōu)樽约憾ぷ鳌Ｋ麄兟市远鵀椋绻x予他們更多的利益，他們就愿意為自己心愛的品牌進(jìn)行推廣。所以，網(wǎng)聚消費(fèi)者的力量是多層次直銷給我們最大的啟示。
但是，《禁止傳銷條例》中對傳銷行為有明確的定義：“組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的。”這使得多層次直銷在中國的發(fā)展即存在認(rèn)知障礙，又有政策風(fēng)險(xiǎn)。這樣，在化妝品企業(yè)實(shí)踐過程中還存在一定的困難。
但如果企業(yè)懂得變通，多層次直銷可以在不違反國家法規(guī)情況下進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)用。
比如一個(gè)化妝品代理公司，他們運(yùn)用顧客推薦形成一個(gè)龐大的多層次直銷體系，并且依靠顧客的口碑力量繼續(xù)擴(kuò)大傳播的廣度，快速提升銷量。
邱總是一家知名化妝品公司的經(jīng)銷商。當(dāng)他意識到多層次直銷能夠帶來幾何級數(shù)增長后，就產(chǎn)生了發(fā)展顧客成為銷售人員的想法。
首先，他將前幾年收納的會員作了重新的激活。因?yàn)樗秃芏嗥髽I(yè)一樣，盡管做了會員卡，但不知道如何有效利用，只是定期發(fā)送一些印刷品資料，顧客的反應(yīng)率不高。幾年下來，很多會員檔案已經(jīng)失效，于是他給這些顧客發(fā)送信息，聲稱為了回饋會員，他們邀請了一位著名的美容專家來做講座。當(dāng)天還會為會員提供超低折扣和額外的贈品。
結(jié)果，30%的會員在利益的驅(qū)動(dòng)下當(dāng)天來到了現(xiàn)場。這樣，邱總準(zhǔn)確地把握了目前這些會員的狀態(tài)。
活動(dòng)當(dāng)天，他們給每位顧客發(fā)放了兩張優(yōu)惠券，一張顧客使用，另外一張可以推薦一位朋友。并強(qiáng)調(diào)只要顧客推薦朋友來，就以顧客的名義給予其朋友8.5折優(yōu)惠。作為推薦人，顧客同時(shí)就得到1個(gè)親情積分。介紹來的顧客如果還推薦一些朋友來。那這名顧客同樣還可以得到一個(gè)親情積分。親情積分可以兌換本店銷售的商品，也可以參加 化妝品店 舉辦的親情團(tuán)旅游。
累積10個(gè)親情積分，即可升級為VIP顧客。全年享受8折優(yōu)惠，并且具有參加店里多項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)先權(quán)。
這樣，顧客本身在朋友面前特有面子，同時(shí)帶來一種身份感，因?yàn)閹椭麄兊呐笥勋@得一定的價(jià)值。
為了進(jìn)一步體現(xiàn)價(jià)值，邱總邀請潛在顧客參加美容茶話會，口號是“女人因我們而美麗，因傳播美麗而迷人”。同時(shí)請一些形象氣質(zhì)具佳的顧客，分享她們的美容養(yǎng)顏心經(jīng)。這樣，顧客的最高價(jià)值——“自我實(shí)現(xiàn)”被激發(fā)出來。
于是，經(jīng)常使用該品牌的顧客逐漸形成了一個(gè)圈子，大家定期參加邱總舉辦的活動(dòng)，彼此之間的交織和互動(dòng)，使得對品牌的粘性就更高了。
此外，邱總每次舉辦活動(dòng)都要拉“贊助”，讓本地的一些美容店、spa館、健身房、珠寶店等其他商家提供一些優(yōu)惠券或者贈品，這樣，他既幫助這些相關(guān)商家獲得了顧客資源，同時(shí)，也為自己的顧客增加附加值，使得活動(dòng)更具吸引力。
這樣，在熟人推薦和轉(zhuǎn)介紹機(jī)制下，邱總的 化妝品店 顧客越來越多，他將本來用于廣告的費(fèi)用讓利給了顧客，用顧客資源去換取更多商家提供的附加值來取悅顧客，用顧客的人際關(guān)系嵌入來吸引客源，最終打造成一種沒有金錢交易的多層次激勵(lì)計(jì)劃。
顧客樂于推薦，因?yàn)槌水a(chǎn)品效果外，更為重要的是提供給他們以及他們朋友的價(jià)值。其中一名顧客因2個(gè)月內(nèi)累積89個(gè)親情積分而得到巴厘島旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，這意味著她打造了一個(gè)89名顧客組成的多層級顧客網(wǎng)絡(luò)。
事實(shí)上，如果產(chǎn)品足夠好，顧客推薦給朋友、家人和同事，則是幫助他們帶去價(jià)值。而此時(shí)，顧客是在為商家和朋友之間創(chuàng)造一個(gè)交易橋梁，這時(shí)候，顧客就變成了一個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)者（注：Prosumer=product+consumer）。在消費(fèi)的過程中創(chuàng)造價(jià)值。
隨著邱總網(wǎng)羅的顧客層級越來越多，很多顧客都把邱總的 化妝品店 視為自己的店鋪。心甘情愿去幫助其營銷，形成一種具有人際關(guān)系嵌入的多層次營銷網(wǎng)絡(luò)。
而對于顧客而言，在這里，自己介紹來的朋友，以及朋友的朋友，不僅從中獲得不菲的利益，更重要的是，他們的消費(fèi)直接有助于自己的收益。
這讓我聯(lián)想到世界上著名的視頻網(wǎng)站“youtube”，為什么叫這個(gè)名字？“you”是代表“你”的意思。“Tube”在美國就是代表“電視”的意思。
整體意思就是“你的電視”。你的電視自然以你為主角。這樣，眾多的用戶都樂于制作上傳視頻并且與人分享，這樣，很快youtube就成為世界第一的視頻網(wǎng)站。
同樣，如果 化妝品店 變成你的店，顧客的店，那么勢必會有顧客邀請?jiān)絹碓蕉嗟呐笥洋w驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值，體驗(yàn)情感的價(jià)值；如果推薦者得到一種持續(xù)的激勵(lì)，能從自己打造的人際銷售網(wǎng)中獲得利益，那么圍繞 化妝品店 就會形成龐大的多層次顧客網(wǎng)絡(luò)，此時(shí)，作為企業(yè)，將會體會到“顧客復(fù)利”所產(chǎn)生的力量。
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本文來源： 化妝品店如何讓顧客復(fù)利
