什么是小而美？

相信很多賣家對(duì)“小而美”這個(gè)詞都是比較感興趣的，淘寶如今一直主張賣家們的店鋪要做出個(gè)性化，小而美，這才是符合淘寶的宗旨，關(guān)于小而美我以前看過(guò)篇文章，這大神寫的很好，一個(gè)店鋪如何符合五點(diǎn)：風(fēng)格統(tǒng)一，價(jià)格統(tǒng)一，客戶群統(tǒng)一，可靠的質(zhì)量，完善的服務(wù)，那么就可以說(shuō)他的店鋪將小而美做成了。

我們用個(gè)案例來(lái)看看什么是小而美，這店鋪還缺少些什么：

1.風(fēng)格統(tǒng)一

風(fēng)格統(tǒng)一其實(shí)指兩點(diǎn)：1.產(chǎn)品的風(fēng)格統(tǒng)一，2.店鋪的風(fēng)格和產(chǎn)品統(tǒng)一。

在產(chǎn)品風(fēng)格統(tǒng)一這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，這家店做的還是不錯(cuò)的，基本所有寶貝都是一類風(fēng)格的，適合小女生買，算是完成了風(fēng)格統(tǒng)一的第一點(diǎn)。

但是在店鋪的風(fēng)格和產(chǎn)品統(tǒng)一這一點(diǎn)上，就還有待提高了，在我看來(lái)，店鋪的整體裝修，寶貝的主圖、詳情頁(yè)等，都沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的，有特色的調(diào)性。

2.價(jià)格統(tǒng)一

價(jià)格統(tǒng)一并不是說(shuō)全店都一個(gè)價(jià)格，而是說(shuō)店鋪的所以寶貝的價(jià)位層級(jí)是大致在一個(gè)層級(jí)上的，大多數(shù)買家如果買得起最便宜的那款（清倉(cāng)款除外），也就買得起店鋪?zhàn)钯F的那款。

在這點(diǎn)上，這家店鋪是成功的，但是同時(shí)，也是失敗的。

成功是指這家店鋪的整體價(jià)位確實(shí)是非常非常統(tǒng)一的，基本就是50塊錢左右。

而失敗的地方在于，客單價(jià)太低了。小而美的店鋪為什么能混的滋潤(rùn)？那是因?yàn)楠?dú)特的風(fēng)格和調(diào)性吸引了精準(zhǔn)的客戶群體，而這期客戶群體愿意為了這些符合他們審美風(fēng)格的產(chǎn)品多花上幾十上百塊錢。所以小而美的店鋪可以賣小而貴的寶貝，客單價(jià)比同行高，利潤(rùn)比同行大，老客戶比同行多，自然活的非常滋潤(rùn)。

那么這家店鋪的問(wèn)題來(lái)了，太低的客單價(jià)壓縮了賣家的利潤(rùn)空間，同時(shí)也把自身的客戶群體定位到了低消費(fèi)人群。而這些人群并不是小而美店鋪的目標(biāo)客戶，他們的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)能力本身就和小而美的定位背道而馳。

說(shuō)不好聽(tīng)一點(diǎn)，只買四五十塊包包背的買家，沒(méi)人在乎小而美，也沒(méi)有錢消費(fèi)小而美。

因此在價(jià)格統(tǒng)一這一點(diǎn)上，店鋪是沒(méi)有問(wèn)題的，但是在定價(jià)的問(wèn)題上，問(wèn)題就大了。

3.客戶群體統(tǒng)一

就是你目前的客戶群和你接下來(lái)搜索和廣告引入的客戶群都是一致的，也和你的目標(biāo)客戶群體是一致的。

從這點(diǎn)來(lái)看，問(wèn)題無(wú)疑是很大的，上面也說(shuō)了，你的定價(jià)就決定了你的目標(biāo)客戶群體是低消費(fèi)人群，從根子上就和小而美背道而馳，且目前從你的轉(zhuǎn)化率來(lái)看，整店轉(zhuǎn)化率1%左右，這說(shuō)明你的流量也并不是非常精準(zhǔn)的，直通車的轉(zhuǎn)化率更低，這說(shuō)明你對(duì)于目標(biāo)客戶的屬性同樣是比較迷茫的。

4.可靠的質(zhì)量

瀏覽了一下你熱銷的幾個(gè)寶貝里面的評(píng)論，說(shuō)寶貝質(zhì)量一般、氣味太大的買家還是挺多的，說(shuō)寶貝質(zhì)量很差，用一下就壞了的人，也有好幾個(gè)。其實(shí)這也是能理解的，畢竟客單價(jià)擺在那里，一分錢一分貨，四五十塊錢的包包，也不能夠指望有多好的質(zhì)量。

但是可靠的質(zhì)量卻是小而美不可或缺的要素，買家會(huì)為符合審美的寶貝多花錢，但是你必須保證他們花更多價(jià)錢買到的東西，有與之相符的質(zhì)量。如果花大價(jià)錢買回來(lái)的寶貝用兩天就壞了，相信再忠實(shí)，再認(rèn)可你店鋪風(fēng)格的買家都會(huì)粉轉(zhuǎn)黑的。

更好的質(zhì)量意味著更高的成本，最后問(wèn)題仍然是出在定價(jià)上，便宜的東西是沒(méi)有小而美的。

5.完善的服務(wù)

沒(méi)人愿意受氣，一次不愉快就不會(huì)有第二次，售前的耐心解答和售后的爽快處理這是最基本的要求，如果有能力搞與客戶的互動(dòng)，服務(wù)方面還有更多可為之處。

相比，普通小店，小而美的店鋪需要更強(qiáng)，更有特色的客服能力。你需要給客戶營(yíng)造出一種志同道合的體驗(yàn)感，讓客戶感覺(jué)自己和賣家是興趣相合的朋友。客服的語(yǔ)言，客服的話術(shù)都需要符合店鋪?zhàn)陨淼娘L(fēng)格和調(diào)性。當(dāng)然這是非常高的程度了，開(kāi)始可以從低層次的做起。我不知道店主有沒(méi)有雇專門的客服，但是看了一下對(duì)于買家差評(píng)的回復(fù)，和詳情頁(yè)里面的說(shuō)明文字，可以感覺(jué)出店主還是脾氣比較硬的，這其實(shí)是不太利于服務(wù)的。如果店主有意于往小而美的方向上走，那么可以參考一下我上面說(shuō)的這些東西。

當(dāng)然如果店主并不打算投入太多的精力做小而美的店鋪，就是想在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上優(yōu)化一下，那我也同樣給出兩點(diǎn)建議：

這個(gè)案例中的店鋪有兩個(gè)比較突出的問(wèn)題：

手機(jī)端的停留時(shí)間比較短，轉(zhuǎn)化率也不高，肯定有問(wèn)題。

直通車的轉(zhuǎn)化率簡(jiǎn)直低的發(fā)指，我都心疼你燒的那些錢，直通車問(wèn)題多多。

1.手機(jī)端

你的流量70%都是從手機(jī)端來(lái)的，但是手機(jī)端的轉(zhuǎn)化率只有1%左右，用手機(jī)去你店鋪看了一下，手機(jī)端的詳情僅僅就是從PC端同步過(guò)來(lái)的，沒(méi)有單獨(dú)做，手機(jī)專享價(jià)啊、各種手機(jī)端的活動(dòng)都沒(méi)有開(kāi)通。

因此你目前重點(diǎn)要做的就是無(wú)線端的詳情優(yōu)化，明顯可以看出你沒(méi)有花太多心思在手機(jī)端上。

2.直通車

看了一下你直通車的數(shù)據(jù)，直通車帶來(lái)的流量轉(zhuǎn)化非常低，并且你推廣的詞帶無(wú)線端標(biāo)簽的很少，問(wèn)題非常大。

建議既然要燒錢，就多花些時(shí)間學(xué)學(xué)怎么燒，這里沒(méi)辦法細(xì)講，只能靠你自己去找資料來(lái)學(xué)習(xí)了。

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本文來(lái)源： 教你打造真正的“小而美”店鋪