說(shuō)起鉆展每個(gè)賣(mài)家心目中都會(huì)有一把稱(chēng)，自己是都否有能力去操作這個(gè)鉆展？

不過(guò)每個(gè)專(zhuān)業(yè)的鉆展運(yùn)營(yíng)人員都是從新手開(kāi)始的，并不是一開(kāi)始就是大神，因此我們新手想要做好鉆展并不是我們想象中的那么困難。作為資深的鉆展投放人員，我認(rèn)為鉆展投放不僅需要洞察分析能力，老道的投放經(jīng)驗(yàn)手段，還需要良好的大局觀。很多人總是擔(dān)心鉆展太燒錢(qián)而不敢去嘗試，這樣不能做，那樣不敢測(cè)試，不能使用這個(gè)那個(gè)，從而導(dǎo)致流量與你失之交臂。做鉆展要放開(kāi)思維，找到正確的投放思路。

當(dāng)然做好鉆展投放還需要正確的鉆展推廣技巧：

1.個(gè)人遵循的推廣公式

ROI=客單價(jià)*展現(xiàn)量*CTR*轉(zhuǎn)化率/展現(xiàn)量*CTR*PPC=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/PPC

當(dāng)數(shù)據(jù)量達(dá)到一定量級(jí)的時(shí)候可以發(fā)現(xiàn)，客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率會(huì)在一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)。

ROI與PPC是成反比。ROI低的時(shí)候降低PPC，是見(jiàn)效快的優(yōu)化方式。

2.測(cè)圖

1丶收集要測(cè)試位置圖片（創(chuàng)意cool），收集4周，對(duì)比分析，點(diǎn)擊高的圖片是怎么構(gòu)圖丶排版丶文案丶色調(diào)丶像素

2丶批量做圖，大批量測(cè)試。不同的定向使用不同的圖片測(cè)試。迎合定向人群做圖。

每個(gè)位置最少做20張以上,圖片比如圈定展現(xiàn)是1萬(wàn)以上的就測(cè)試3張,5萬(wàn)以上的就10張。缺點(diǎn)，測(cè)試成本過(guò)高，操作頻繁，對(duì)美工要求高

3丶利用自己的店鋪顧客測(cè)圖。店鋪擁有一定的顧客群體后，迎合這部分目標(biāo)人群做圖。喜歡同風(fēng)格的相對(duì)點(diǎn)擊高，不喜歡相對(duì)點(diǎn)擊低，點(diǎn)擊低的不是目標(biāo)顧客。不必為迎合她們重新設(shè)計(jì)圖片提高點(diǎn)擊。即使點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化能否保證，時(shí)間精力有限，要將時(shí)間利用率提高。（定向自己店鋪測(cè)試圖片，一般情況點(diǎn)擊率都很不錯(cuò)，刷單店鋪不敢保證）最低要求測(cè)試出比行業(yè)點(diǎn)擊高兩倍的圖片。缺點(diǎn)，可能會(huì)損失部分潛在顧客。

4丶測(cè)圖放多少?gòu)垐D好：根據(jù)預(yù)算和提示出價(jià)控制圖片張數(shù)

eg預(yù)算300提示出價(jià)30可推斷出買(mǎi)到10000展現(xiàn),測(cè)試圖片最少要1500以上的展現(xiàn)量，那么該計(jì)劃最多可測(cè)試6張圖片。測(cè)定向同理，預(yù)算只有300這個(gè)計(jì)劃就不要過(guò)多定向，3~5個(gè)定向測(cè)試。

3.點(diǎn)擊率

影響點(diǎn)擊率的因素

1丶圖片：優(yōu)秀的圖片點(diǎn)擊高

2丶定向：同樣的圖片不同的定向點(diǎn)擊率差別大。測(cè)圖最好使用自主店鋪定向自己店鋪測(cè)試。

3丶投放位置：有些資源位點(diǎn)擊就是低，你無(wú)論如何優(yōu)化都高不到哪里去，不要自尋煩惱

4丶出價(jià)：一般情況出價(jià)越高點(diǎn)擊率會(huì)有提高（測(cè)定向或測(cè)圖不建議出高價(jià)測(cè)試一丶測(cè)試成本高，二丶測(cè)試結(jié)果有誤導(dǎo)

5丶類(lèi)目：不同類(lèi)目點(diǎn)擊率差別大

6丶點(diǎn)擊率多高才算好：參考資源位中各資源位對(duì)應(yīng)各行業(yè)的平均點(diǎn)擊率，和平均點(diǎn)擊率持平是合格，高于平均點(diǎn)擊率2倍是優(yōu)秀。（點(diǎn)擊率能用就好不要浪費(fèi)時(shí)間強(qiáng)求做到最好）

4.定向店鋪選擇

1丶鉆展后臺(tái)推薦店鋪（推薦測(cè)試，實(shí)測(cè)效果不錯(cuò)）

2丶相似店鋪（實(shí)測(cè)相似的40家店鋪，有10家長(zhǎng)期定向效果很好，成交筆數(shù)10+，有2~3家偶爾成交）

3丶全景洞察根據(jù)自己店鋪的購(gòu)買(mǎi)人群，選擇TGI高的品牌店鋪定向（實(shí)測(cè)第一頁(yè)推薦的20家，效果好的有7家）

4丶XH的圈人理論（僅供參考，當(dāng)長(zhǎng)期定向一家店鋪后，占比會(huì)提升）

5丶測(cè)試才是王道。不要堅(jiān)信，不同風(fēng)格，不同客單，C店不能定向。測(cè)試后才會(huì)知道有些店鋪效果杠杠的，但店鋪風(fēng)格丶客單并不在預(yù)期范圍（不同風(fēng)格客單的店鋪出現(xiàn)效果好的幾率比較低，根據(jù)預(yù)算是否測(cè)試。投放測(cè)試，堅(jiān)持用數(shù)據(jù)說(shuō)話。）

5.測(cè)試店鋪

根據(jù)點(diǎn)擊率測(cè)試店鋪：利用定向自己店鋪OR成交筆數(shù)10筆以上店鋪得出高點(diǎn)擊圖片。測(cè)試新定向，如新定向點(diǎn)擊率一半都達(dá)不到可放棄測(cè)試。點(diǎn)擊率相差不大的繼續(xù)測(cè)試然后根據(jù)收藏，成交等數(shù)據(jù)判斷是否繼續(xù)。

6.測(cè)定向預(yù)算

測(cè)試一個(gè)定向要多少預(yù)算：不同類(lèi)目預(yù)算不同。推薦測(cè)試預(yù)算=客單價(jià)*5~10。

期間要根據(jù)PPC，效果等數(shù)據(jù)判斷是否要消耗更多預(yù)算測(cè)試。（如客單1000店鋪，只花1000元測(cè)試效果是正常）

7.沒(méi)成交

1丶花了多少金額沒(méi)成交？引進(jìn)多少流量沒(méi)成交？店鋪本身轉(zhuǎn)化情況如何？引進(jìn)的流量帶來(lái)多少收藏？PPC多少？（沒(méi)成交可能是流量不夠大沒(méi)統(tǒng)計(jì)意義，店鋪本身引導(dǎo)轉(zhuǎn)化能力不足，僅收藏?zé)o轉(zhuǎn)化，PPC過(guò)高）

2丶沒(méi)成交可控制測(cè)試花費(fèi)=客單*5~10，還沒(méi)轉(zhuǎn)化，收藏也不好考慮換定向。（不一定只是換店鋪，可以測(cè)一下興趣定向）

3丶定向是否有問(wèn)題

4丶落地頁(yè)是否有問(wèn)題（實(shí)在不行就鏈接單品測(cè)試）

8.定向的選擇

1丶通投：流量沒(méi)有進(jìn)過(guò)篩選和指定，成本低，流量廣，相比定向流量精準(zhǔn)度較差。

不要忽略通投，大眾產(chǎn)品丶長(zhǎng)期投放丶高預(yù)算店鋪可測(cè)試。流量精準(zhǔn)度雖然不高，但勝在便宜，有些通投流量效果也是很不錯(cuò)的。（通投測(cè)試PPC一定要控制不然就是浪費(fèi)。女裝最好在0.2元內(nèi)測(cè)試）

2丶群體定向：綜合消費(fèi)者的歷史瀏覽丶搜索丶收藏及購(gòu)買(mǎi)行為，確定消費(fèi)者的當(dāng)前感興趣的商品類(lèi)型和價(jià)格偏向，提煉出21種主流商品類(lèi)型，每種產(chǎn)品類(lèi)型有高中低三種價(jià)格傾向(一級(jí)類(lèi)目興趣點(diǎn))

實(shí)測(cè)效果不理想，有預(yù)算的可測(cè)試。

鉆展沒(méi)有去掉被動(dòng)通投時(shí)，添加群體定向出價(jià)0元，實(shí)際展現(xiàn)成本比通投還要低。但是成交效果不是很好，收藏成本也高，只是為了預(yù)防被動(dòng)通投而添加的一個(gè)定向。

3丶興趣點(diǎn)定向：興趣點(diǎn)定向和群體定向的基本原理相當(dāng)，只是推薦精準(zhǔn)到葉子類(lèi)目和部分。（子類(lèi)目興趣點(diǎn)）

建議利用DMP的標(biāo)簽組合測(cè)試，效果比鉆展的興趣點(diǎn)要好

4丶種子店鋪：給廣告主推薦和種子店鋪相似的店鋪，系統(tǒng)篩選出過(guò)去30天內(nèi)和種子店鋪的用戶收藏購(gòu)買(mǎi)行為重疊最多的店鋪。（種子店鋪也是一個(gè)很好的定向方式，可以挑選自主定向中長(zhǎng)期有成交效果好的店鋪測(cè)試。測(cè)試種子店鋪請(qǐng)注意盡量一個(gè)資源位同一時(shí)間只測(cè)試一家)

5丶自主店鋪：將過(guò)去90天內(nèi)訪問(wèn)過(guò)上述推薦店鋪的用戶，作為定向的可能對(duì)象。

用戶的傾向會(huì)逐漸隨時(shí)間遞減，系統(tǒng)一般會(huì)優(yōu)先選擇投放給最新訪問(wèn)過(guò)，訪問(wèn)次數(shù)最多的店鋪。

自主店鋪是精準(zhǔn)度最高的定向嗎？利用全景洞察給要定向的店鋪品牌加上性別丶年齡丶消費(fèi)能力等條件是不是更精準(zhǔn)

6丶DMP：各種標(biāo)簽自由組合。推薦標(biāo)簽、收藏、加購(gòu)物車(chē)、已購(gòu)買(mǎi)顧客、微淘粉絲

7丶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景定向：自動(dòng)擋DMP，你只管選擇就可投放無(wú)需組合標(biāo)簽

觸達(dá)人群：最近7天看過(guò)店鋪投放的鉆展廣告的消費(fèi)者

意向人群：最近7天點(diǎn)擊過(guò)店鋪投放的鉆展廣告

最近7天和店鋪投放的鉆展廣告互動(dòng)過(guò)的消費(fèi)者

興趣人群：最近7天到訪過(guò)店鋪，并且瀏覽了多個(gè)店鋪多個(gè)頁(yè)面的消費(fèi)者

最近7天在淘寶或者天貓上搜索過(guò)店鋪的消費(fèi)者

行動(dòng)人群：最近90天收藏過(guò)店鋪或者寶貝的消費(fèi)者

最近90天將店鋪的寶貝添加到購(gòu)物車(chē)的消費(fèi)者

最近180天有在店鋪成功下單的消費(fèi)者

成交人群：最近180天在店鋪產(chǎn)生實(shí)際成交成功付款的消費(fèi)者

8丶各種定向的原理可知道DMP配合全景洞察可以做到更精細(xì)的定向。

鉆展的精髓在于測(cè)試，放開(kāi)思維，不要被各種理論束縛。

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