店鋪現(xiàn)狀：耗材類(lèi)目第一

大致實(shí)操步驟：寶貝優(yōu)化→基礎(chǔ)銷(xiāo)量→卡排名→沖擊第一→爆款維護(hù)

接下來(lái)我給大家詳細(xì)介紹下，究竟是如何從每天3單做到類(lèi)目第一的。

一、確認(rèn)目的

當(dāng)時(shí)我接手這家店鋪的時(shí)候，它就是一家死店；除了這家店開(kāi)在天貓平臺(tái)以外，它在店面方面沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，且當(dāng)時(shí)盡管店里單品有100多個(gè)，但都只有10個(gè)8個(gè)的銷(xiāo)量。

所以我當(dāng)時(shí)只能趕緊去了解這個(gè)行業(yè)，但我之前做女裝的習(xí)慣性思維就是“我需要一個(gè)爆款”，即一個(gè)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售性強(qiáng)的爆款——至少讓我先有流量，并且能帶動(dòng)下店里其他相關(guān)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售；當(dāng)然，如果順便能把那飄綠的評(píng)分再拉起來(lái)就完美了。

二、選品及定價(jià)

首先得說(shuō)明，這家公司是耗材的生產(chǎn)廠(chǎng)家，所以任何出售的耗材產(chǎn)品在成本方面都具備優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)耗材主要分為4個(gè)大品類(lèi)——硒鼓、碳粉、墨水、墨盒。而我知道，在做營(yíng)業(yè)額方面，硒鼓和墨盒是最好的選擇，但是戰(zhàn)略虧損就會(huì)很?chē)?yán)重。

下面大家可以看下4大品類(lèi)在天貓上的競(jìng)爭(zhēng)情況（下圖）

定價(jià)方面我們參考當(dāng)時(shí)類(lèi)目的前3名，平均售價(jià)是9塊，于是我們定價(jià)8.5，讓產(chǎn)品在價(jià)格上先凸顯出優(yōu)勢(shì)。

三、基礎(chǔ)銷(xiāo)量鋪墊

我們都知道，一個(gè)幾十個(gè)銷(xiāo)量的寶貝是吸引不了別人下單的。考慮到當(dāng)時(shí)這個(gè)店鋪剛和夢(mèng)幻這個(gè)平臺(tái)合作，在談好了活動(dòng)節(jié)點(diǎn)、預(yù)期流量、活動(dòng)價(jià)格后就直接走了一波活動(dòng)，銷(xiāo)量也做到400多。這個(gè)平臺(tái)上的活動(dòng)很有意思，大多是靜默下單，主動(dòng)五星評(píng)價(jià)，評(píng)分也呼呼的漲了一段時(shí)間，就這樣買(mǎi)家秀、評(píng)價(jià)、基礎(chǔ)銷(xiāo)量都有了，一個(gè)爆款的基本素質(zhì)具備了，我們就開(kāi)始去做自然排名了。

這一步驟的作用可以分為三個(gè)方面：

第一個(gè)方面是店鋪評(píng)分上來(lái)了一截，在跟別的爆款去拼排名的時(shí)候至少寶貝不會(huì)輸在起跑線(xiàn)上，因?yàn)橄嗤暥认略u(píng)分的差異會(huì)導(dǎo)致排名的巨大差異；

第二個(gè)方面是銷(xiāo)量排名拉到了一些大詞的前兩排，不管多少總之一些自然流量開(kāi)始進(jìn)入店鋪；

第三個(gè)方面是第一批活動(dòng)客戶(hù)算是店鋪的第一批老客戶(hù)，為店鋪后面螺旋上升埋下了伏筆。

四、做排名 快速讓自己到前幾位

我當(dāng)時(shí)用的手法是7天老客戶(hù)螺旋。就是如果一個(gè)客戶(hù)拍下的次數(shù)比較多，我自己都會(huì)做個(gè)記錄——如果在為期7天的循環(huán)里，某一天銷(xiāo)量或者購(gòu)買(mǎi)人數(shù)不夠，我就直接從這些老客戶(hù)那邊選取幾名進(jìn)行優(yōu)惠或者送。這樣一來(lái)，至少有一個(gè)月的時(shí)間使得這款商品一直是處于疊加螺旋上升的狀態(tài)，但這是一個(gè)非常辛苦的過(guò)程，所以一般每個(gè)周期的最后一天我還會(huì)設(shè)置提前量去報(bào)名參加一些免費(fèi)的活動(dòng)。

一般來(lái)說(shuō)排期都是小二指定的，讓你哪天上你就得哪天上，但是需要了解到的一點(diǎn)是，平臺(tái)小二都挺人性化的，你能跟小二去溝通排期；另外，每次的流量和轉(zhuǎn)化率都是比較穩(wěn)定的，這樣一來(lái)平臺(tái)出單量也是穩(wěn)定的。

當(dāng)然，這個(gè)階段也是瓶頸階段，當(dāng)時(shí)還不是生意參謀，而是數(shù)據(jù)魔方——它能夠大致測(cè)算我在的這家店鋪和類(lèi)目第一的差距；當(dāng)時(shí)店鋪的轉(zhuǎn)化是17%，類(lèi)目第一的轉(zhuǎn)化是14%，但是他的所有排名都在我前面，流量幾乎是我的1.3倍。

五、鉚勁沖擊第一名

知道了當(dāng)時(shí)的類(lèi)目Top1是誰(shuí)，接下來(lái)就需要一波大流量去干掉這個(gè)第1名，所以我又找回了老合作伙伴“夢(mèng)幻淘”活動(dòng)平臺(tái)，與其深度商量。我把我的流量需求和方案都和夢(mèng)幻淘平臺(tái)方面做了交流，達(dá)成了深度合作——并以此選定了一個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，走了一大波活動(dòng)，在一個(gè)星期內(nèi)把原來(lái)的Top1打了下去。

下圖是我類(lèi)目第1的爆款產(chǎn)品：

六、最后就是爆款維護(hù)了

一款產(chǎn)品做到類(lèi)目第1以后全店的款都會(huì)被帶動(dòng)起來(lái)，其中關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售可以在35%左右。當(dāng)然，爆款做起來(lái)后會(huì)一直被各路大神盯著，所以不敢不小心的進(jìn)行維護(hù)——在維護(hù)方面，我們對(duì)這款當(dāng)時(shí)有兩個(gè)選擇，要么直通車(chē)維持，要么上活動(dòng)。

經(jīng)過(guò)ROI的對(duì)比，我發(fā)現(xiàn)站內(nèi)推廣會(huì)做的比較辛苦，ROI勉強(qiáng)做到3.55，在夢(mèng)幻淘的ROI我自己測(cè)算的是在6-7的樣子，所以我就砍掉一部分的站內(nèi)推廣費(fèi)用用來(lái)去和夢(mèng)幻淘談了下長(zhǎng)久的深度合作——大家可以理解成就是簡(jiǎn)單的花錢(qián)買(mǎi)流量，但這比在站內(nèi)和其他第三方劃算很多。

目前周期性的上活動(dòng)，一直維持著各項(xiàng)排名的第1，已經(jīng)快半年了