關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是指在一個(gè)頁(yè)面中同時(shí)推薦了其他同類、同品牌、可搭配的關(guān)聯(lián)商品。前面我們講過每款商品都有自己的職能，通過引流款把買家引入店鋪內(nèi)，再通過關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的方式讓買家多買。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的形式有很多，包括直接在詳情頁(yè)中放置其他款式的商品介紹、向買家推薦比購(gòu)買單一商品更實(shí)惠的組合套餐、在買家將要結(jié)賬時(shí)提供優(yōu)惠換購(gòu)商品等。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷可以提升轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)、提高店鋪內(nèi)商品的曝光率。
1.商品搭配
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的商品搭配方法有以下幾種。
搭配關(guān)聯(lián):搭配推薦的商品和主推商品可以同時(shí)在一個(gè)場(chǎng)景下使用，如充電寶和充電線上衣和褲子。
替代關(guān)聯(lián):搭配推薦的商品可以替代主推商品，通常在同一個(gè)使用場(chǎng)景下只能選其一，如長(zhǎng)裙和短裙、紅色T恤和白色T恤。
滿足同類需求關(guān)聯(lián):搭配推薦的商品和主推商品滿足同一個(gè)消費(fèi)者的相似需求，如奶瓶和尿不濕、登山鞋和戶外帳篷。
2.關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的位置
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷可以設(shè)置在商品詳情頁(yè)的頂部和底部。詳情頁(yè)頂部通常會(huì)設(shè)置主力推薦的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷商品，為了提高關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化率還可以設(shè)置購(gòu)買套餐的優(yōu)惠政策。詳情頁(yè)底部通常會(huì)設(shè)置替代關(guān)聯(lián)的商品，可以挽留看完詳情頁(yè)未產(chǎn)生購(gòu)買欲望的客戶。
為了使關(guān)聯(lián)營(yíng)銷效果更優(yōu)，在設(shè)置關(guān)聯(lián)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)突出主推商品，搭配套餐要滿足客戶的某種特定需求，如購(gòu)買組合套餐更優(yōu)惠。可以多測(cè)試幾款搭配的商品，從數(shù)據(jù)判斷如何搭配可以最大化地提高轉(zhuǎn)化率。
櫥窗推薦
速賣通櫥窗位通過增加商品的排序分值來提高商品的曝光度，在同等條件下，櫥窗商品比非櫥窗商品排名靠前。速賣通的櫥窗沒有特定的展示位置，但是可以有效提升商品曝光度，有效提高賣家GMV(Gross Merchandise Volume，成交總額)。增加櫥窗位，首先要提高賣家服務(wù)等級(jí)，也就是減少店鋪的不良體驗(yàn)訂單、增加店鋪的好評(píng)率。
櫥窗推薦的數(shù)量是有限的，因此要選擇最優(yōu)的商品，利用櫥窗推薦帶來的曝光度有效地提高成交量。我們可以根據(jù)商品過往的銷售數(shù)據(jù)，選擇點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化率高、好評(píng)率高、收藏量多的商品做櫥窗推薦，這些商品經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證，積累了一定數(shù)量且正面的買家評(píng)價(jià)，可以有效承接流量并轉(zhuǎn)化為訂單。反之，剛上新的商品由于沒有經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證，不確定是否可以有效轉(zhuǎn)化，因此不適合做窗推薦。
要設(shè)置櫥窗營(yíng)銷，首先打開賣家后臺(tái)，在“店鋪動(dòng)態(tài)中心”中會(huì)顯示櫥窗推薦可使用的數(shù)量。
在有櫥窗推薦可使用的情況下，單擊“產(chǎn)品管理”→“管理產(chǎn)品”，在打開的頁(yè)面中單擊“更多操作”→“櫥窗推薦”選項(xiàng)。
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