【超市168消息】一場每年例行的6.18大促，再次讓京東、天貓、蘇寧易購、國美在線等 電商 主們賺足眼球。然而就當(dāng) 電商 之間互相吹捧誰價格最低、誰流量最高時，一些地方連鎖賣場已悄然打起攻堅戰(zhàn)，矛頭直指 電商 。
這幾日，遼寧匯龍家電上下一氣忙得暈頭轉(zhuǎn)向，一場持續(xù)到6月28日的“最強(qiáng)年中慶”正如火如荼進(jìn)行中。“好業(yè)績不是喊出來，而是干出來的”，這句口號始終督戰(zhàn)著匯龍家電的每一位業(yè)務(wù)人員，他們背起背包舉起刀旗，走街串巷，將促銷宣傳單親手遞到街坊鄰居手里。將服務(wù)的力度親口告訴用戶。
區(qū)域連鎖匯龍家電6.18期間打起了一場攻堅戰(zhàn)
“事實上，前幾年對6.18這樣的 電商 促銷，線下實體店基本都是忽視和回避的態(tài)度。但今年大部分實體店轉(zhuǎn)變態(tài)度開始直面和挑戰(zhàn)網(wǎng)購”，正在各地區(qū)域連鎖企業(yè)中督戰(zhàn)的中國家 電商 業(yè)協(xié)會副秘書長吳咸建接受中國家電網(wǎng)記者采訪時直言，“現(xiàn)在京東、天貓等 電商 的廣告已經(jīng)大肆侵入三四級市場，即便線下不直面 電商 ， 電商 也在直面線下。”
就在6月中旬，另一家地方連鎖企業(yè)重百電器向各地區(qū)域連鎖發(fā)出召集令，并舉辦了第三屆家電以應(yīng)對 電商 6.18大促。據(jù)悉6月12日-6月14日三天，重百電器就完成了4.2億元銷售，是平常銷售的8倍。
不只地方連鎖，大連鎖國美從6月初就開始啟動6.18大促，其線下門店和線上聯(lián)動促銷，以前所未有的價格力度促銷。
由此，6.18促銷已經(jīng)不是純粹的線上消費者的狂歡，也是線下消費者的狂歡。
6月12-14日三天，重百電器完成了4億元銷售
吳咸建分析，目前線下連鎖渠道并不是將 電商 作為對立渠道，因為目前很多地方連鎖也在布局線上，他們通過這種主動應(yīng)戰(zhàn)只是給消費者更多的選擇。而當(dāng)線下形成這種意識后，線下實體店從做法上跟過去有了根本區(qū)別：從過去的店內(nèi)等客轉(zhuǎn)變?yōu)榈晖鈩?chuàng)客，走出去，去社區(qū)、去用戶家門口;實體店的門店形象、服務(wù)能力、營銷方式、態(tài)度等相比過去發(fā)生了更大的轉(zhuǎn)變。實體店從前幾年的重營銷輕服務(wù)，向重營銷重服務(wù)轉(zhuǎn)變。
同時在產(chǎn)品上，線下實體店這幾年鎖定中高端，銷售結(jié)構(gòu)得到了良性的改善。從各大上市公司銷售額來看，雖然與過去持平，但毛利是增長的。有些企業(yè)可能同比去年銷量下滑了一點，但毛利率反而增長。有的企業(yè)更是量、利雙增。
以匯銀家電為例，其公布的2014年業(yè)績報告中披露，通過增加高端產(chǎn)品銷售占比、積極優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和種類，并采取多元化的推廣策略，提高了集團(tuán)門店的整體競爭力。從在2014年，匯銀家電錄得30.93億元收入，同比增長8.6%，而利潤也扭虧為盈，由上一年虧損1.43億元，轉(zhuǎn)為實現(xiàn)利潤5820萬元，毛利率升至12.1%，同比增長了1.3個百分點。
匯銀家電通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整2014年營收和利潤雙增
或許從最近的趨勢來看， 電商 平臺也有挖掘高端客戶的跡象，這反而讓過去 電商 帶來的價格沖擊進(jìn)一步減弱。不過目前 電商 的銷售基本是以單品出貨為主，線下實際上從賣單品到賣成套產(chǎn)品，開展了更加具有服務(wù)能力的顧問式銷售。
“可以提供更專業(yè)化的意見的是實體店，在門店，顧客對對產(chǎn)品也有更直觀的感受，”吳咸建舉例，比如購買成套家電，實體店可以給顧客更專業(yè)化的意見。但按照 電商 的低價特性，用戶有可能購買這個品牌的空調(diào)、那個牌子的洗衣機(jī)、另一個牌子的冰箱，撿了一堆便宜貨，卻在品牌和服務(wù)上沒獲得匹配性。
“ 電商 的消費特征，目前也是以消費者自主購買行為為主。” 吳咸建說。
從目前的促銷節(jié)日來看， 電商 促銷基本集中在一些重點節(jié)點上，例如每年的6.18、雙11、雙12，并且每一次狂歡維持在2-3天。但實體店卻不受時間限制，造節(jié)也跟以往有所區(qū)別，以前是冰箱節(jié)、空調(diào)節(jié)、洗衣機(jī)節(jié)，現(xiàn)在實體店反而更加開放，不但直接參與 電商 的節(jié)日，還自造節(jié)日，例如國美今年以來打造的“3.15黑色星期五”、“這三天屬于國美”等等。
在消費者購物需求多元的今天，顯然 電商 已經(jīng)不是洪水猛獸，傳統(tǒng)的所謂 電商 大促已經(jīng)不僅僅是一臺獨角戲，而是集線上線下于一體的混戰(zhàn)局面。在產(chǎn)品、服務(wù)、物流等綜合實力還未較出高下的前提下，論輸贏還尚早。
這幾日，遼寧匯龍家電上下一氣忙得暈頭轉(zhuǎn)向，一場持續(xù)到6月28日的“最強(qiáng)年中慶”正如火如荼進(jìn)行中。“好業(yè)績不是喊出來，而是干出來的”，這句口號始終督戰(zhàn)著匯龍家電的每一位業(yè)務(wù)人員，他們背起背包舉起刀旗，走街串巷，將促銷宣傳單親手遞到街坊鄰居手里。將服務(wù)的力度親口告訴用戶。
區(qū)域連鎖匯龍家電6.18期間打起了一場攻堅戰(zhàn)
“事實上，前幾年對6.18這樣的 電商 促銷，線下實體店基本都是忽視和回避的態(tài)度。但今年大部分實體店轉(zhuǎn)變態(tài)度開始直面和挑戰(zhàn)網(wǎng)購”，正在各地區(qū)域連鎖企業(yè)中督戰(zhàn)的中國家 電商 業(yè)協(xié)會副秘書長吳咸建接受中國家電網(wǎng)記者采訪時直言，“現(xiàn)在京東、天貓等 電商 的廣告已經(jīng)大肆侵入三四級市場，即便線下不直面 電商 ， 電商 也在直面線下。”
就在6月中旬，另一家地方連鎖企業(yè)重百電器向各地區(qū)域連鎖發(fā)出召集令，并舉辦了第三屆家電以應(yīng)對 電商 6.18大促。據(jù)悉6月12日-6月14日三天，重百電器就完成了4.2億元銷售，是平常銷售的8倍。
不只地方連鎖，大連鎖國美從6月初就開始啟動6.18大促，其線下門店和線上聯(lián)動促銷，以前所未有的價格力度促銷。
由此，6.18促銷已經(jīng)不是純粹的線上消費者的狂歡，也是線下消費者的狂歡。
6月12-14日三天，重百電器完成了4億元銷售
吳咸建分析，目前線下連鎖渠道并不是將 電商 作為對立渠道，因為目前很多地方連鎖也在布局線上，他們通過這種主動應(yīng)戰(zhàn)只是給消費者更多的選擇。而當(dāng)線下形成這種意識后，線下實體店從做法上跟過去有了根本區(qū)別：從過去的店內(nèi)等客轉(zhuǎn)變?yōu)榈晖鈩?chuàng)客，走出去，去社區(qū)、去用戶家門口;實體店的門店形象、服務(wù)能力、營銷方式、態(tài)度等相比過去發(fā)生了更大的轉(zhuǎn)變。實體店從前幾年的重營銷輕服務(wù)，向重營銷重服務(wù)轉(zhuǎn)變。
同時在產(chǎn)品上，線下實體店這幾年鎖定中高端，銷售結(jié)構(gòu)得到了良性的改善。從各大上市公司銷售額來看，雖然與過去持平，但毛利是增長的。有些企業(yè)可能同比去年銷量下滑了一點，但毛利率反而增長。有的企業(yè)更是量、利雙增。
以匯銀家電為例，其公布的2014年業(yè)績報告中披露，通過增加高端產(chǎn)品銷售占比、積極優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和種類，并采取多元化的推廣策略，提高了集團(tuán)門店的整體競爭力。從在2014年，匯銀家電錄得30.93億元收入，同比增長8.6%，而利潤也扭虧為盈，由上一年虧損1.43億元，轉(zhuǎn)為實現(xiàn)利潤5820萬元，毛利率升至12.1%，同比增長了1.3個百分點。
匯銀家電通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整2014年營收和利潤雙增
或許從最近的趨勢來看， 電商 平臺也有挖掘高端客戶的跡象，這反而讓過去 電商 帶來的價格沖擊進(jìn)一步減弱。不過目前 電商 的銷售基本是以單品出貨為主，線下實際上從賣單品到賣成套產(chǎn)品，開展了更加具有服務(wù)能力的顧問式銷售。
“可以提供更專業(yè)化的意見的是實體店，在門店，顧客對對產(chǎn)品也有更直觀的感受，”吳咸建舉例，比如購買成套家電，實體店可以給顧客更專業(yè)化的意見。但按照 電商 的低價特性，用戶有可能購買這個品牌的空調(diào)、那個牌子的洗衣機(jī)、另一個牌子的冰箱，撿了一堆便宜貨，卻在品牌和服務(wù)上沒獲得匹配性。
“ 電商 的消費特征，目前也是以消費者自主購買行為為主。” 吳咸建說。
從目前的促銷節(jié)日來看， 電商 促銷基本集中在一些重點節(jié)點上，例如每年的6.18、雙11、雙12，并且每一次狂歡維持在2-3天。但實體店卻不受時間限制，造節(jié)也跟以往有所區(qū)別，以前是冰箱節(jié)、空調(diào)節(jié)、洗衣機(jī)節(jié)，現(xiàn)在實體店反而更加開放，不但直接參與 電商 的節(jié)日，還自造節(jié)日，例如國美今年以來打造的“3.15黑色星期五”、“這三天屬于國美”等等。
在消費者購物需求多元的今天，顯然 電商 已經(jīng)不是洪水猛獸，傳統(tǒng)的所謂 電商 大促已經(jīng)不僅僅是一臺獨角戲，而是集線上線下于一體的混戰(zhàn)局面。在產(chǎn)品、服務(wù)、物流等綜合實力還未較出高下的前提下，論輸贏還尚早。
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本文來源： 區(qū)域連鎖攻破電商大促模式
