Y公司是一家生產中低檔自有品牌定型水的企業，雖然是行業里的新兵，但公司上上下下的雄心非常大，立志在定型水市場站穩腳跟。為了能夠在較短的時間內在全國市場占有較大的份額，該公司在各大城市都堅持以進入大型商超為主的市場戰略。張偉是公司在華北某區的促銷主管，專門負責所在轄區的大型商超的促銷活動。
品牌促銷，弱勢就是弱勢
雖然Y品牌已經進入了大型商超這一“超級終端”,但張偉發現,在付出了昂貴的進場費、柜臺費、品類管理費等不菲的費用后，產品銷量遠遠達不到預期的水平。張假分析認為，主要原因還是在于品牌太弱，影響力極其有限，而在價格上與其他相同或相似定位的品牌相比，幾乎占不到任何優勢。為此，解決的辦法只有兩個：一是在電視、報紙等媒體加大 廣告 的宣傳力度，以擴大品牌的知名度；二是加大在終端的促銷力度，靠生動、有力的終端促銷來拉動Y品牌的銷量。由于第一個辦法在日化行業已經普遍采用，作為后來者，效果肯定會大打折扣，況且，Y公司的實力有限，不大可能拿出那么多的錢來大做 廣告 ，再就是可能影響銷量。因此，要在短期內提高Y品牌的銷量，只能靠第二個辦法，也就是領先強有力的促銷。
為此，張偉首先采用了慣用的捆綁促銷的辦法，將自有品牌的定型水捆綁在一起，買一贈一。但是一個星期限下來，銷量也沒有多大的提高，增長率只是平時銷量的20%左右，很明顯，這樣的促銷是失敗了。張偉通過實地市場調查發現，大家促銷的時間雷同，好像是商量好了一樣，一到促銷的時候，幾乎各定型水品牌都在促銷。這可以理解：黃金銷售期內，大家都想把自己的產品賣出去。如此一來，促銷還得由品牌說話，而Y品牌則是個不折不扣的弱勢品牌，促銷難度可想而知了。
有理有據，小牌傍大牌
不管怎么樣，促銷還是要進行的，因為上面規定的銷售任務還是要完成。現有的促銷方案已經證明不可行，張偉只能另想辦法了。
在超市轉悠時，看到R品牌的洗發水賣得非常好。忽然，張偉靈機一動，如果我的定型水和R品牌洗發水搞個聯合促銷，以前R品牌定位于中端，后來其所在公司為了占領更大的市場份額，以便狙擊國內本土企業在低端的迅猛發展，將其定位于低端，瞄準普通消費者。如此一來，便與Y品牌的品牌定位趨于一致。
更有意義的是，R品牌只有洗發水，沒有定型水，而Y品牌則只生產定型水，沒有洗發水。既然Y和R品牌兩家的目標消費者是一致的，產品又不同，沒有什么競爭，那么Y和R品牌搞聯合促銷，豈不更是珠聯璧合？
事不宜遲，張偉在第二天就找到了R品牌的促銷計劃負責的相關主管，說出了自己人的想法，希望能夠進行一次聯合促銷。在R品牌主管疑惑的目光注視下，張偉說出了Y、R品牌產品聯合的可行性：一來定型水和洗發水屬于高度關聯性產品，消費者一般在用洗發水洗完頭發后都會適量噴些定型水，所以，洗發水和定型水擺在一塊促銷應該是可行的；二來Y品牌的定型水和R品牌洗發水都是定位于中低檔產品，目標消費者是一致的，因此，Y、R品牌任何一方和消費者在購買了自己的品牌產品之后，都有可能去購買另一方的產品。總之，把分屬不同小類的Y、R品牌放在一塊促銷，消費者是可以甚至樂意接受的。
接著，張偉又闡述了Y品牌定型水和R品牌洗發水展開聯合促銷對R品牌的好處，通過與Y品牌定型水聯合促銷，可以花更低的價格，更大程度地滿足R品牌的一部分目標消費者的需求。Y、R品牌聯合促銷對提高R品牌的產品銷量，對于提高R品牌的目標顧客的滿意度都是非常有益的。與此同時，張偉還表達了自己一定要找個洗發水品牌聯合促銷的決心和信心。張偉表示：自己是非常認同R品牌在洗發水市場中的地位才主動來找R品牌商議聯合促銷事宜的，如果R品牌不同意的話，那他只好再去找別的洗發水品牌，也就R品牌的競爭者來合作了。張偉同時向R品牌的促銷主管承諾：如果他同意聯合促銷的話，為了更好地達到促銷的效果，表示自己的誠意，Y品牌定型水的價格促銷力度將會加大。
聽完張偉的話，R品牌促銷主管頓時有了興趣，因為R品牌沒有定型水項目，這樣的聯合促銷對R品牌本身構不成威脅，相反，還有可能提高促銷的效果。這樣，無論是對Y品牌還是R品牌而言，都是一個字：贏！而自己如果不答應和Y品牌聯合促銷，那張偉找到自己的競爭對手來搞，對自己人的產品銷量肯定會產生影響。這樣，R品牌促銷主管也就答應張偉試試看。
張偉就直接切入主題，提出了兩套早就想好的聯合促銷方案，促銷周期均為一個月。
第一套是捆綁型方案：把Y品牌250ml裝的定型水和R品牌200ml裝的洗發水捆綁在一塊促銷，促銷價格在原來R品牌的零售價格的基礎上再加5.8元（Y品牌250ml裝定型水的零售價格是9.8元，R品牌200ml裝的洗發水的零售價格是9.9元）。促銷的相關費用Y、R品牌各負責一半，此方案在促銷時由R品牌主持。
第二套方案是游離型方案：此方案由Y品牌主持，促銷時相對分開，對相關促銷產品不進行捆綁。方案的主題是：購買R品牌200ml裝的洗發水的消費者，同時再加5.8元就可購買原價9.8元的Y品牌250ml裝定型水。并將方案主題分別放在Y、R品牌貨架醒目處。此方案促銷費用由Y品牌負擔。
其實總的來說，兩套促銷方案的意思都是一致的：Y品牌的定型水希望借助R品牌的洗發水的品牌影響力和銷售力來增加自己的銷量。只是雙方合作的緊密程度不一樣。考慮到Y品牌的知名度有限，因為怕捆綁促銷失去不喜歡Y品牌的消費者，R品牌促銷主管最終選定了第二套方案。對于這一結果，張偉早有準備，因為他早就想到，R品牌子作為國內最有實力的洗發水品牌之一，是不大可能與一個規模跟自己相差太遠、品牌影響力極其有限的品牌子舉行緊密聯合促銷的。
周密安排，確保執行成功
Ｒ品牌促銷經理同意后，張偉馬上開始著手對此次聯合促銷的準備，以期能夠在不傷害Ｒ品牌的情況下，最大程度地依靠Ｒ品牌的巨大的影響力和銷售力，來盡可能地提高自己的產品銷量。
當然張偉首先要做的就是，妥善地處理與此次促銷相關的各個利益實體的關系，調動其積極性。
與各大超市協商，轉移貨架。把自己人的貨架轉移到Ｒ品牌的旁邊，最好是能放到Ｒ品牌陳列位置的下面，這樣就便于消費者購買，可以最大可能地避免因消費者不愿過多走來走去或因找不到Ｙ品牌定型水而減少購買，降低促銷效果。轉移貨賀對廠家來說只要多掏些貨架費就行了，因此這一點在與各大超市相關負責人談判中，很輕易就解決了。在多掏了少量貨架費用以后，在絕大部分超市，都爭取到了在Ｒ品牌下面陳列的位置。
與Ｒ品牌促銷主管協商。對他來說，在不損害Ｒ品牌的前提下，能夠提高銷量，就是對他最大的激勵了。因此，張偉除了就Ｙ、Ｒ品牌聯合促銷總是隨時與他保持聯系外，為了更好地提高此次促銷效果，張偉與Ｒ品牌促銷主管商量，要搞一次抽獎活動，也就是就在消費者購買了R品牌200ml裝的洗發水后，只要再花5.8元就可購買原價9.8元的Y品牌250ml裝定型水，就可以參加抽獎，有機會獲得更高價值的獎品。這個無論是對Ｙ品牌，還是對Ｒ品牌來說，無疑都是一個促進。
與促銷員，尤其是Ｒ品牌的促銷員協商。張偉注意到，消費者在購買洗護發用品時，除非是對非常著名的品牌，否則經常是舉棋不定。這個時候，促銷員、導購員的引導就顯得非常重要。此次促銷能否成功，促銷員，尤其是Ｒ品牌洗發水的促銷員的意見也是非常重要的。因此，對促銷員，尤其是Ｒ品牌的促銷員的激勵也就顯得非常重要了。在征得Ｒ品牌促銷主管的同意后，張偉拿出了對Ｒ品牌促銷員的一系列激勵政策：Ｒ品牌促銷員在聯合促銷期間，要廣泛向Ｒ品牌的消費者傳達此次聯合促銷活動并積極引導消費者傳達此次聯合促銷信息，并積極引導消費者購買Ｙ品牌的產品，如能成功引導除其在Ｒ公司應有的利益外，Ｙ公司將另外付給0.5元／人的銷售提成。這一激勵措施極大地激發了Ｒ品牌促銷員的積極性。
搞好了貨架陳列、相關利益人員的激勵等問題后，后面的事情就簡單多了。張偉安心地等待促銷那一天的到來。
促銷雙贏，名利雙收
聯合促銷開始了。那一天，消費者走進各大超市，突然發現，在超市門口，在洗發水品類的貨架旁邊，在Ｒ品牌貨架旁邊，都有大幅醒目的條幅。同時，在Ｒ品牌的陳列貨柜邊，促銷員對每一個來此或購買或瀏覽產品的消費者，都在傳達著同樣的促銷活動。幾天下來，Ｙ品牌的定型水、Ｒ品牌的洗發水在商超內銷量迅速攀升。無論是站在Ｙ品牌角度，還是站Ｒ品牌角度，這次聯合促銷都取得了巨大的成功，特別是Ｙ品牌的定型水，促銷期內的銷量竟為平時銷量的數倍之多。
除此之外，Ｙ品牌還收獲到了一個意想不到的效果：與Ｒ品牌進行聯合促銷過程中，借助Ｒ品牌的影響力和品牌知名度，在銷量急升的同時，Ｙ品牌的品牌認知度也急速上升，真可謂名利雙收。（來源：中國營銷傳播網 黃君發）
品牌促銷，弱勢就是弱勢
雖然Y品牌已經進入了大型商超這一“超級終端”,但張偉發現,在付出了昂貴的進場費、柜臺費、品類管理費等不菲的費用后，產品銷量遠遠達不到預期的水平。張假分析認為，主要原因還是在于品牌太弱，影響力極其有限，而在價格上與其他相同或相似定位的品牌相比，幾乎占不到任何優勢。為此，解決的辦法只有兩個：一是在電視、報紙等媒體加大 廣告 的宣傳力度，以擴大品牌的知名度；二是加大在終端的促銷力度，靠生動、有力的終端促銷來拉動Y品牌的銷量。由于第一個辦法在日化行業已經普遍采用，作為后來者，效果肯定會大打折扣，況且，Y公司的實力有限，不大可能拿出那么多的錢來大做 廣告 ，再就是可能影響銷量。因此，要在短期內提高Y品牌的銷量，只能靠第二個辦法，也就是領先強有力的促銷。
為此，張偉首先采用了慣用的捆綁促銷的辦法，將自有品牌的定型水捆綁在一起，買一贈一。但是一個星期限下來，銷量也沒有多大的提高，增長率只是平時銷量的20%左右，很明顯，這樣的促銷是失敗了。張偉通過實地市場調查發現，大家促銷的時間雷同，好像是商量好了一樣，一到促銷的時候，幾乎各定型水品牌都在促銷。這可以理解：黃金銷售期內，大家都想把自己的產品賣出去。如此一來，促銷還得由品牌說話，而Y品牌則是個不折不扣的弱勢品牌，促銷難度可想而知了。
有理有據，小牌傍大牌
不管怎么樣，促銷還是要進行的，因為上面規定的銷售任務還是要完成。現有的促銷方案已經證明不可行，張偉只能另想辦法了。
在超市轉悠時，看到R品牌的洗發水賣得非常好。忽然，張偉靈機一動，如果我的定型水和R品牌洗發水搞個聯合促銷，以前R品牌定位于中端，后來其所在公司為了占領更大的市場份額，以便狙擊國內本土企業在低端的迅猛發展，將其定位于低端，瞄準普通消費者。如此一來，便與Y品牌的品牌定位趨于一致。
更有意義的是，R品牌只有洗發水，沒有定型水，而Y品牌則只生產定型水，沒有洗發水。既然Y和R品牌兩家的目標消費者是一致的，產品又不同，沒有什么競爭，那么Y和R品牌搞聯合促銷，豈不更是珠聯璧合？
事不宜遲，張偉在第二天就找到了R品牌的促銷計劃負責的相關主管，說出了自己人的想法，希望能夠進行一次聯合促銷。在R品牌主管疑惑的目光注視下，張偉說出了Y、R品牌產品聯合的可行性：一來定型水和洗發水屬于高度關聯性產品，消費者一般在用洗發水洗完頭發后都會適量噴些定型水，所以，洗發水和定型水擺在一塊促銷應該是可行的；二來Y品牌的定型水和R品牌洗發水都是定位于中低檔產品，目標消費者是一致的，因此，Y、R品牌任何一方和消費者在購買了自己的品牌產品之后，都有可能去購買另一方的產品。總之，把分屬不同小類的Y、R品牌放在一塊促銷，消費者是可以甚至樂意接受的。
接著，張偉又闡述了Y品牌定型水和R品牌洗發水展開聯合促銷對R品牌的好處，通過與Y品牌定型水聯合促銷，可以花更低的價格，更大程度地滿足R品牌的一部分目標消費者的需求。Y、R品牌聯合促銷對提高R品牌的產品銷量，對于提高R品牌的目標顧客的滿意度都是非常有益的。與此同時，張偉還表達了自己一定要找個洗發水品牌聯合促銷的決心和信心。張偉表示：自己是非常認同R品牌在洗發水市場中的地位才主動來找R品牌商議聯合促銷事宜的，如果R品牌不同意的話，那他只好再去找別的洗發水品牌，也就R品牌的競爭者來合作了。張偉同時向R品牌的促銷主管承諾：如果他同意聯合促銷的話，為了更好地達到促銷的效果，表示自己的誠意，Y品牌定型水的價格促銷力度將會加大。
聽完張偉的話，R品牌促銷主管頓時有了興趣，因為R品牌沒有定型水項目，這樣的聯合促銷對R品牌本身構不成威脅，相反，還有可能提高促銷的效果。這樣，無論是對Y品牌還是R品牌而言，都是一個字：贏！而自己如果不答應和Y品牌聯合促銷，那張偉找到自己的競爭對手來搞，對自己人的產品銷量肯定會產生影響。這樣，R品牌促銷主管也就答應張偉試試看。
張偉就直接切入主題，提出了兩套早就想好的聯合促銷方案，促銷周期均為一個月。
第一套是捆綁型方案：把Y品牌250ml裝的定型水和R品牌200ml裝的洗發水捆綁在一塊促銷，促銷價格在原來R品牌的零售價格的基礎上再加5.8元（Y品牌250ml裝定型水的零售價格是9.8元，R品牌200ml裝的洗發水的零售價格是9.9元）。促銷的相關費用Y、R品牌各負責一半，此方案在促銷時由R品牌主持。
第二套方案是游離型方案：此方案由Y品牌主持，促銷時相對分開，對相關促銷產品不進行捆綁。方案的主題是：購買R品牌200ml裝的洗發水的消費者，同時再加5.8元就可購買原價9.8元的Y品牌250ml裝定型水。并將方案主題分別放在Y、R品牌貨架醒目處。此方案促銷費用由Y品牌負擔。
其實總的來說，兩套促銷方案的意思都是一致的：Y品牌的定型水希望借助R品牌的洗發水的品牌影響力和銷售力來增加自己的銷量。只是雙方合作的緊密程度不一樣。考慮到Y品牌的知名度有限，因為怕捆綁促銷失去不喜歡Y品牌的消費者，R品牌促銷主管最終選定了第二套方案。對于這一結果，張偉早有準備，因為他早就想到，R品牌子作為國內最有實力的洗發水品牌之一，是不大可能與一個規模跟自己相差太遠、品牌影響力極其有限的品牌子舉行緊密聯合促銷的。
周密安排，確保執行成功
Ｒ品牌促銷經理同意后，張偉馬上開始著手對此次聯合促銷的準備，以期能夠在不傷害Ｒ品牌的情況下，最大程度地依靠Ｒ品牌的巨大的影響力和銷售力，來盡可能地提高自己的產品銷量。
當然張偉首先要做的就是，妥善地處理與此次促銷相關的各個利益實體的關系，調動其積極性。
與各大超市協商，轉移貨架。把自己人的貨架轉移到Ｒ品牌的旁邊，最好是能放到Ｒ品牌陳列位置的下面，這樣就便于消費者購買，可以最大可能地避免因消費者不愿過多走來走去或因找不到Ｙ品牌定型水而減少購買，降低促銷效果。轉移貨賀對廠家來說只要多掏些貨架費就行了，因此這一點在與各大超市相關負責人談判中，很輕易就解決了。在多掏了少量貨架費用以后，在絕大部分超市，都爭取到了在Ｒ品牌下面陳列的位置。
與Ｒ品牌促銷主管協商。對他來說，在不損害Ｒ品牌的前提下，能夠提高銷量，就是對他最大的激勵了。因此，張偉除了就Ｙ、Ｒ品牌聯合促銷總是隨時與他保持聯系外，為了更好地提高此次促銷效果，張偉與Ｒ品牌促銷主管商量，要搞一次抽獎活動，也就是就在消費者購買了R品牌200ml裝的洗發水后，只要再花5.8元就可購買原價9.8元的Y品牌250ml裝定型水，就可以參加抽獎，有機會獲得更高價值的獎品。這個無論是對Ｙ品牌，還是對Ｒ品牌來說，無疑都是一個促進。
與促銷員，尤其是Ｒ品牌的促銷員協商。張偉注意到，消費者在購買洗護發用品時，除非是對非常著名的品牌，否則經常是舉棋不定。這個時候，促銷員、導購員的引導就顯得非常重要。此次促銷能否成功，促銷員，尤其是Ｒ品牌洗發水的促銷員的意見也是非常重要的。因此，對促銷員，尤其是Ｒ品牌的促銷員的激勵也就顯得非常重要了。在征得Ｒ品牌促銷主管的同意后，張偉拿出了對Ｒ品牌促銷員的一系列激勵政策：Ｒ品牌促銷員在聯合促銷期間，要廣泛向Ｒ品牌的消費者傳達此次聯合促銷活動并積極引導消費者傳達此次聯合促銷信息，并積極引導消費者購買Ｙ品牌的產品，如能成功引導除其在Ｒ公司應有的利益外，Ｙ公司將另外付給0.5元／人的銷售提成。這一激勵措施極大地激發了Ｒ品牌促銷員的積極性。
搞好了貨架陳列、相關利益人員的激勵等問題后，后面的事情就簡單多了。張偉安心地等待促銷那一天的到來。
促銷雙贏，名利雙收
聯合促銷開始了。那一天，消費者走進各大超市，突然發現，在超市門口，在洗發水品類的貨架旁邊，在Ｒ品牌貨架旁邊，都有大幅醒目的條幅。同時，在Ｒ品牌的陳列貨柜邊，促銷員對每一個來此或購買或瀏覽產品的消費者，都在傳達著同樣的促銷活動。幾天下來，Ｙ品牌的定型水、Ｒ品牌的洗發水在商超內銷量迅速攀升。無論是站在Ｙ品牌角度，還是站Ｒ品牌角度，這次聯合促銷都取得了巨大的成功，特別是Ｙ品牌的定型水，促銷期內的銷量竟為平時銷量的數倍之多。
除此之外，Ｙ品牌還收獲到了一個意想不到的效果：與Ｒ品牌進行聯合促銷過程中，借助Ｒ品牌的影響力和品牌知名度，在銷量急升的同時，Ｙ品牌的品牌認知度也急速上升，真可謂名利雙收。（來源：中國營銷傳播網 黃君發）
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 賣場促銷中弱勢品牌如何傍大牌
