要提高 門店 績效,從眼前和長遠(yuǎn)來考慮,無非是三個(gè)方面：提高 門店 銷售額，這是 門店 存活的根本；降低營運(yùn)成本，也是提高效益的重要方面， 門店 的效益也是像擠海綿一樣一點(diǎn)一點(diǎn)擠出來的；三是通過人員的有效鼓勵(lì)，來提升店員的服務(wù)質(zhì)量。這些應(yīng)該是抓 門店 績效的三個(gè)最基本環(huán)節(jié)。
提高銷售額
提高 門店 的銷售額是每一個(gè)店長、每一個(gè)抓營運(yùn)管理的人首先要遇到的挑戰(zhàn)。
一般而言，我們有許多辦法可以提升 門店 銷售：一是調(diào)整 門店 的商品結(jié)構(gòu)，把一些銷不動(dòng)的滯銷品撤架或低價(jià)拋售，增加暢銷商品的品種數(shù)和品類中的結(jié)構(gòu)比重，比如現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)超市面對(duì)大賣場(chǎng)的競(jìng)爭紛紛增加生鮮商品比重，通過生鮮商品帶動(dòng)人氣、拉升銷售；二是加大促銷力度，通過搞一些力度大的促銷活動(dòng)來帶動(dòng)人氣，不過這種辦法猶如吃鴉片提神一樣，效果來的快去的也快，而且會(huì)造成很大的依賴性；三是多引進(jìn)暢銷品和新商品，逐步改良 門店 的商品結(jié)構(gòu)；四是通過獎(jiǎng)勤罰懶充分調(diào)動(dòng)部門員工的積極性；五是通過有效的訂貨和補(bǔ)貨,消除 門店 的缺品現(xiàn)象,來提升 門店 銷售;六十利用季節(jié)性銷售的時(shí)機(jī)來拉動(dòng)季節(jié)性旺銷商品的銷售;七時(shí)通過抓一些關(guān)鍵節(jié)日的熱點(diǎn)商品,如中秋節(jié)銷月餅、情人節(jié)銷巧克力鮮花和小禮品、端午節(jié)前銷粽子等等。
這些都是提升 門店 銷售的常見路徑和方法，大多是建立于經(jīng)驗(yàn)和直覺基礎(chǔ)上的。
降低營運(yùn)成本
降低營運(yùn)成本的方法也是很多的，一是通過合理使用人工，比如用鐘點(diǎn)工代替合同工等辦法來降低人工成本，或者通過合理安排作息時(shí)間來最大限度節(jié)省人工成本；二是通過使用節(jié)電節(jié)水技術(shù)及加強(qiáng)責(zé)任制來最大限度的節(jié)電和節(jié)水；三是通過把部分未充分利用的空閑門面出租的方式來降低 門店 的租金成本；四是通過加強(qiáng) 門店 經(jīng)營每個(gè)環(huán)節(jié)的控制與監(jiān)督，來減少跑冒滴漏、降低商品損耗；五是通過堅(jiān)強(qiáng)保質(zhì)期的管理，減少商品的過期損耗和退貨損失；六是通過上網(wǎng)費(fèi)和電話費(fèi)的控制，杜絕與工作無關(guān)的電話和上網(wǎng)，降低通訊費(fèi)用；七是通過制度規(guī)范，降低其他成本開支。
人員有效激勵(lì)
至于人員的有效激勵(lì)，比較有實(shí)效的辦法有：一是獎(jiǎng)罰分明，對(duì)貢獻(xiàn)大的人要獎(jiǎng)到大家都眼紅都心動(dòng)的地步才行，對(duì)懶散的人也要罰到心疼坐不住的地步才有效，兩頭都驅(qū)動(dòng)了，中間分子自然也就好帶動(dòng)了；二是要把績效考核與能力考核、職務(wù)待遇晉升等緊密掛鉤，切忌制度、考核、管理人員任用三張皮互不支撐的尷尬局面；三是重視勞動(dòng)競(jìng)賽、精神鼓勵(lì)等手段在管理中的應(yīng)用，人除了喲物質(zhì)需求之外，也有榮譽(yù)感、社會(huì)尊重等精神層面的需求，而且滿足這種需求的物質(zhì)成本是比較低的，如果善于利用的話，將產(chǎn)生難以估計(jì)的效果；四是重視員工的培訓(xùn)，通過與企業(yè)實(shí)際工作業(yè)務(wù)緊密相連的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)，來提高員工隊(duì)伍的素質(zhì)，是一種非常不錯(cuò)的人員激勵(lì)的辦法；五是重視企業(yè)文化建設(shè)中的先鋒模范的評(píng)選表彰對(duì)員工的激勵(lì)作用。
上述提高 門店 績效的三個(gè)方面：提高 門店 銷售額、降低營運(yùn)成本、人員的有效激勵(lì)，當(dāng)我們都做得很精致、非常一絲不茍，我們對(duì)工作都體現(xiàn)了高度的責(zé)任感，我們也就接近于經(jīng)驗(yàn)管理狀態(tài)中精細(xì)化管理的極限狀態(tài)了，因?yàn)槿说闹庇X和經(jīng)驗(yàn)的能量石有限的，而且個(gè)體之間差異非常大，而且依托直覺經(jīng)驗(yàn)來推進(jìn)精細(xì)化管理必然會(huì)遇到難以逾越的障礙。
此時(shí)，我們?nèi)绻€追求管理績效的提升的話，只有向現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和科學(xué)化管理祈求更高一級(jí)的推動(dòng)力了。就目前而言，這更高級(jí)的推動(dòng)力就是信息化和數(shù)字化。
運(yùn)營過程數(shù)字化信息化
運(yùn)營過程數(shù)字化信息化就是對(duì) 門店 管理的全過程和業(yè)務(wù)的各個(gè)方面都要能夠?qū)崿F(xiàn)信息化處理、都要力求能夠得到準(zhǔn)確的量化結(jié)果，經(jīng)由這種信息化數(shù)字化的處理，我們能夠精確地把握營運(yùn)過程中的狀態(tài)，不論是對(duì)于運(yùn)營的質(zhì)量、存在的問題還是改進(jìn)的方向、改進(jìn)優(yōu)化的進(jìn)程等等都有全面、深刻的認(rèn)識(shí)。當(dāng)醫(yī)學(xué)有了核磁共振技術(shù)及一系列精確量化的檢化技術(shù)以后，醫(yī)生對(duì)病人病情的判斷便比原先的僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)提升了許多。其實(shí)，在零售業(yè)，我們也需要這樣的數(shù)字化來推動(dòng) 門店 管理的提升。
營運(yùn)過程的信息化包括訂單信息化，、庫存信息化、貨架陳列信息化、顧客購物動(dòng)線信息化、顧客結(jié)算信息化、 門店 促銷信息化、 門店 銷售信息化、 門店 服務(wù)信息化、人力資源管理信息化、 門店 財(cái)務(wù)管理信息化等等涉及 門店 運(yùn)營管理的全過程的信息化。目前，在貨架陳列信息化和顧客購物動(dòng)線信息化方面還處于探索階段，而一旦射頻技術(shù)的成本降到一定程度、電子條碼的使用變得極為方便價(jià)廉的時(shí)候，這兩塊就可以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破了。至于其他方面的信息化，目前應(yīng)該說已經(jīng)比較成熟了，對(duì)于提升管理已經(jīng)可以起到很大的推動(dòng)作用了。
品類分析信息化
現(xiàn)在在一些大的零售企業(yè)，品類分析的數(shù)字化都已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了，只是由于信息化的欠缺，品類分析的常態(tài)化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由于品類分析大多還是由人借助EXCEL表格來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的，這樣，每個(gè)品類小組每月進(jìn)行一次完整系統(tǒng)的品類分析的難度都會(huì)非常大、工作量很繁重，更別提每周甚至每天都能夠進(jìn)行品類專題分析了。
當(dāng)品類分析實(shí)現(xiàn)信息化以后，通過品類專題分析，可以更加清晰地認(rèn)識(shí)品類，實(shí)現(xiàn)品類銷售力的提升。通過了解品類的貢獻(xiàn)和品類所占用的貨架資源，可以改善品類組合和貨架陳列。
更進(jìn)一步，當(dāng)品類分析建立在顧客購物分析基礎(chǔ)以后，通過將客戶細(xì)分技術(shù)與品類分析技術(shù)有機(jī)的嫁接，使品類分析更加深入。當(dāng)品類分析技術(shù)建立于客戶分析基礎(chǔ)上以后， 門店 的資源配置就找到了最終方向，零售商不再是想當(dāng)然地來分配自己的資源以求得所期望的回報(bào)，而是把一切都建立在他所服務(wù)的對(duì)象---顧客的滿意和貨幣投票回報(bào)上了，當(dāng)這樣一種對(duì)應(yīng)關(guān)系直截了當(dāng)?shù)亟⒘艘院螅闶蹣I(yè)才可以說真正開始掌握自己的命運(yùn)了。這就好比當(dāng)一個(gè)射擊者能夠真正發(fā)現(xiàn)自己的靶子上顯示出來，那么他離最后中靶還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
績效考核數(shù)字化
由于零售業(yè)師勞動(dòng)力密集型行業(yè)，但是由于他的工作比較復(fù)雜，所以很難像對(duì)待流水線上的工人那樣實(shí)行比較簡單的計(jì)件工資以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。如果我們能夠?qū)T工的工作進(jìn)行分解，并借助信息化來有限記錄其工作過程或工作結(jié)果的話，那么對(duì)于員工的績效管理將會(huì)容易很多，也會(huì)富有成效很多。所以說，績效考核的數(shù)字化信息化是提高人力資源管理水平的重要手段。
舉兩個(gè)例子，比如，通過對(duì)收銀員每一收銀單的詳盡統(tǒng)計(jì)分析，我們就可以發(fā)現(xiàn)哪些收銀員的速度快，收銀作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間久可以制定，那些收銀速度慢的員工就可以得到有針對(duì)性的培訓(xùn)。通過這樣的管理以后，在收銀環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量就可以有比較明顯的提升了。又比如，對(duì)于生鮮品類的考核，由于該品類的勞動(dòng)強(qiáng)度最大，在各超市賣場(chǎng)經(jīng)營難度也最大，其中最難的一點(diǎn)就是損耗大，責(zé)任難以落實(shí)，如果能夠通過信息化數(shù)字化將每個(gè)小品類員工的工作質(zhì)量充分體現(xiàn)出來，那生鮮這一塊的管理也就相對(duì)容易許多。
提高銷售額
提高 門店 的銷售額是每一個(gè)店長、每一個(gè)抓營運(yùn)管理的人首先要遇到的挑戰(zhàn)。
一般而言，我們有許多辦法可以提升 門店 銷售：一是調(diào)整 門店 的商品結(jié)構(gòu)，把一些銷不動(dòng)的滯銷品撤架或低價(jià)拋售，增加暢銷商品的品種數(shù)和品類中的結(jié)構(gòu)比重，比如現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)超市面對(duì)大賣場(chǎng)的競(jìng)爭紛紛增加生鮮商品比重，通過生鮮商品帶動(dòng)人氣、拉升銷售；二是加大促銷力度，通過搞一些力度大的促銷活動(dòng)來帶動(dòng)人氣，不過這種辦法猶如吃鴉片提神一樣，效果來的快去的也快，而且會(huì)造成很大的依賴性；三是多引進(jìn)暢銷品和新商品，逐步改良 門店 的商品結(jié)構(gòu)；四是通過獎(jiǎng)勤罰懶充分調(diào)動(dòng)部門員工的積極性；五是通過有效的訂貨和補(bǔ)貨,消除 門店 的缺品現(xiàn)象,來提升 門店 銷售;六十利用季節(jié)性銷售的時(shí)機(jī)來拉動(dòng)季節(jié)性旺銷商品的銷售;七時(shí)通過抓一些關(guān)鍵節(jié)日的熱點(diǎn)商品,如中秋節(jié)銷月餅、情人節(jié)銷巧克力鮮花和小禮品、端午節(jié)前銷粽子等等。
這些都是提升 門店 銷售的常見路徑和方法，大多是建立于經(jīng)驗(yàn)和直覺基礎(chǔ)上的。
降低營運(yùn)成本
降低營運(yùn)成本的方法也是很多的，一是通過合理使用人工，比如用鐘點(diǎn)工代替合同工等辦法來降低人工成本，或者通過合理安排作息時(shí)間來最大限度節(jié)省人工成本；二是通過使用節(jié)電節(jié)水技術(shù)及加強(qiáng)責(zé)任制來最大限度的節(jié)電和節(jié)水；三是通過把部分未充分利用的空閑門面出租的方式來降低 門店 的租金成本；四是通過加強(qiáng) 門店 經(jīng)營每個(gè)環(huán)節(jié)的控制與監(jiān)督，來減少跑冒滴漏、降低商品損耗；五是通過堅(jiān)強(qiáng)保質(zhì)期的管理，減少商品的過期損耗和退貨損失；六是通過上網(wǎng)費(fèi)和電話費(fèi)的控制，杜絕與工作無關(guān)的電話和上網(wǎng)，降低通訊費(fèi)用；七是通過制度規(guī)范，降低其他成本開支。
人員有效激勵(lì)
至于人員的有效激勵(lì)，比較有實(shí)效的辦法有：一是獎(jiǎng)罰分明，對(duì)貢獻(xiàn)大的人要獎(jiǎng)到大家都眼紅都心動(dòng)的地步才行，對(duì)懶散的人也要罰到心疼坐不住的地步才有效，兩頭都驅(qū)動(dòng)了，中間分子自然也就好帶動(dòng)了；二是要把績效考核與能力考核、職務(wù)待遇晉升等緊密掛鉤，切忌制度、考核、管理人員任用三張皮互不支撐的尷尬局面；三是重視勞動(dòng)競(jìng)賽、精神鼓勵(lì)等手段在管理中的應(yīng)用，人除了喲物質(zhì)需求之外，也有榮譽(yù)感、社會(huì)尊重等精神層面的需求，而且滿足這種需求的物質(zhì)成本是比較低的，如果善于利用的話，將產(chǎn)生難以估計(jì)的效果；四是重視員工的培訓(xùn)，通過與企業(yè)實(shí)際工作業(yè)務(wù)緊密相連的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)，來提高員工隊(duì)伍的素質(zhì)，是一種非常不錯(cuò)的人員激勵(lì)的辦法；五是重視企業(yè)文化建設(shè)中的先鋒模范的評(píng)選表彰對(duì)員工的激勵(lì)作用。
上述提高 門店 績效的三個(gè)方面：提高 門店 銷售額、降低營運(yùn)成本、人員的有效激勵(lì)，當(dāng)我們都做得很精致、非常一絲不茍，我們對(duì)工作都體現(xiàn)了高度的責(zé)任感，我們也就接近于經(jīng)驗(yàn)管理狀態(tài)中精細(xì)化管理的極限狀態(tài)了，因?yàn)槿说闹庇X和經(jīng)驗(yàn)的能量石有限的，而且個(gè)體之間差異非常大，而且依托直覺經(jīng)驗(yàn)來推進(jìn)精細(xì)化管理必然會(huì)遇到難以逾越的障礙。
此時(shí)，我們?nèi)绻€追求管理績效的提升的話，只有向現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和科學(xué)化管理祈求更高一級(jí)的推動(dòng)力了。就目前而言，這更高級(jí)的推動(dòng)力就是信息化和數(shù)字化。
運(yùn)營過程數(shù)字化信息化
運(yùn)營過程數(shù)字化信息化就是對(duì) 門店 管理的全過程和業(yè)務(wù)的各個(gè)方面都要能夠?qū)崿F(xiàn)信息化處理、都要力求能夠得到準(zhǔn)確的量化結(jié)果，經(jīng)由這種信息化數(shù)字化的處理，我們能夠精確地把握營運(yùn)過程中的狀態(tài)，不論是對(duì)于運(yùn)營的質(zhì)量、存在的問題還是改進(jìn)的方向、改進(jìn)優(yōu)化的進(jìn)程等等都有全面、深刻的認(rèn)識(shí)。當(dāng)醫(yī)學(xué)有了核磁共振技術(shù)及一系列精確量化的檢化技術(shù)以后，醫(yī)生對(duì)病人病情的判斷便比原先的僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)提升了許多。其實(shí)，在零售業(yè)，我們也需要這樣的數(shù)字化來推動(dòng) 門店 管理的提升。
營運(yùn)過程的信息化包括訂單信息化，、庫存信息化、貨架陳列信息化、顧客購物動(dòng)線信息化、顧客結(jié)算信息化、 門店 促銷信息化、 門店 銷售信息化、 門店 服務(wù)信息化、人力資源管理信息化、 門店 財(cái)務(wù)管理信息化等等涉及 門店 運(yùn)營管理的全過程的信息化。目前，在貨架陳列信息化和顧客購物動(dòng)線信息化方面還處于探索階段，而一旦射頻技術(shù)的成本降到一定程度、電子條碼的使用變得極為方便價(jià)廉的時(shí)候，這兩塊就可以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破了。至于其他方面的信息化，目前應(yīng)該說已經(jīng)比較成熟了，對(duì)于提升管理已經(jīng)可以起到很大的推動(dòng)作用了。
品類分析信息化
現(xiàn)在在一些大的零售企業(yè)，品類分析的數(shù)字化都已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了，只是由于信息化的欠缺，品類分析的常態(tài)化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由于品類分析大多還是由人借助EXCEL表格來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的，這樣，每個(gè)品類小組每月進(jìn)行一次完整系統(tǒng)的品類分析的難度都會(huì)非常大、工作量很繁重，更別提每周甚至每天都能夠進(jìn)行品類專題分析了。
當(dāng)品類分析實(shí)現(xiàn)信息化以后，通過品類專題分析，可以更加清晰地認(rèn)識(shí)品類，實(shí)現(xiàn)品類銷售力的提升。通過了解品類的貢獻(xiàn)和品類所占用的貨架資源，可以改善品類組合和貨架陳列。
更進(jìn)一步，當(dāng)品類分析建立在顧客購物分析基礎(chǔ)以后，通過將客戶細(xì)分技術(shù)與品類分析技術(shù)有機(jī)的嫁接，使品類分析更加深入。當(dāng)品類分析技術(shù)建立于客戶分析基礎(chǔ)上以后， 門店 的資源配置就找到了最終方向，零售商不再是想當(dāng)然地來分配自己的資源以求得所期望的回報(bào)，而是把一切都建立在他所服務(wù)的對(duì)象---顧客的滿意和貨幣投票回報(bào)上了，當(dāng)這樣一種對(duì)應(yīng)關(guān)系直截了當(dāng)?shù)亟⒘艘院螅闶蹣I(yè)才可以說真正開始掌握自己的命運(yùn)了。這就好比當(dāng)一個(gè)射擊者能夠真正發(fā)現(xiàn)自己的靶子上顯示出來，那么他離最后中靶還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
績效考核數(shù)字化
由于零售業(yè)師勞動(dòng)力密集型行業(yè)，但是由于他的工作比較復(fù)雜，所以很難像對(duì)待流水線上的工人那樣實(shí)行比較簡單的計(jì)件工資以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。如果我們能夠?qū)T工的工作進(jìn)行分解，并借助信息化來有限記錄其工作過程或工作結(jié)果的話，那么對(duì)于員工的績效管理將會(huì)容易很多，也會(huì)富有成效很多。所以說，績效考核的數(shù)字化信息化是提高人力資源管理水平的重要手段。
舉兩個(gè)例子，比如，通過對(duì)收銀員每一收銀單的詳盡統(tǒng)計(jì)分析，我們就可以發(fā)現(xiàn)哪些收銀員的速度快，收銀作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間久可以制定，那些收銀速度慢的員工就可以得到有針對(duì)性的培訓(xùn)。通過這樣的管理以后，在收銀環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量就可以有比較明顯的提升了。又比如，對(duì)于生鮮品類的考核，由于該品類的勞動(dòng)強(qiáng)度最大，在各超市賣場(chǎng)經(jīng)營難度也最大，其中最難的一點(diǎn)就是損耗大，責(zé)任難以落實(shí)，如果能夠通過信息化數(shù)字化將每個(gè)小品類員工的工作質(zhì)量充分體現(xiàn)出來，那生鮮這一塊的管理也就相對(duì)容易許多。
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本文來源： 用精細(xì)化管理提升門店效益
