一、前言

女裝行業(yè)是一個(gè)四季分明的行業(yè)，它在不同的時(shí)期不同的季節(jié)面對(duì)著不同的消費(fèi)人群。如果自己的產(chǎn)品沒有做好分析，風(fēng)格的定位，老客戶的維護(hù)，那么我們就很容易在這個(gè)大行業(yè)中迷失自我，難以翻身。女裝同類同風(fēng)格的產(chǎn)品有很多，而女性消費(fèi)者作為淘寶消費(fèi)者的第一大群體，對(duì)于服裝往往是更加的挑剔，常常整天的在店鋪之間穿梭。所以如何將客戶留住是一個(gè)尤為重要的問題。單純的靠自然的站內(nèi)流量，讓消費(fèi)者在茫茫人海中發(fā)現(xiàn)自己就已經(jīng)很難了，記住就更加困難。直通車通過(guò)關(guān)鍵詞搜索展現(xiàn)，搜索的還是一片同類的商品，沒有很好的分離出來(lái)；淘寶客對(duì)于爆款的推廣還好，但費(fèi)用太高，所以點(diǎn)擊花費(fèi)低；曝光全面的鉆展成為了我們的首選工具。

二、店鋪分析

（1）前期店鋪狀況

4月4號(hào)之前由于上次上新沒有做好，所以導(dǎo)致銷售額和流量大幅度的下滑，由于很久都沒有開鉆展推廣了，所以掌柜決定開一段時(shí)間，試一下效果如何

（2）小試牛刀

4月4日開始投放鉆展，首先要做的就是要擴(kuò)充流量，把店鋪的流量整體拉升起來(lái)，所以我篩選了客戶群比較穩(wěn)定的位置，利用有效的訪客定向做全天的投放。這樣能比較有效的進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)整。通過(guò)當(dāng)天的報(bào)表發(fā)現(xiàn)店鋪和寶貝的收藏很高，但是沒有產(chǎn)生訂單數(shù)量。

緊接著我們觀察第二天的投放數(shù)據(jù)：

發(fā)現(xiàn)是濤聲依舊，依舊是很高的收藏沒有產(chǎn)生有效的轉(zhuǎn)化，而且點(diǎn)擊花費(fèi)明顯升高。收藏也降低了不少。如果繼續(xù)投放下去很有可能就是漫無(wú)止盡的收藏。

從流量上可以看出，在投放的這幾天，鉆展的流量站到全店流量的百分之65以上，流量持續(xù)上升，掌柜自身也結(jié)合流量上升的情況準(zhǔn)備做寶貝的上新，突破現(xiàn)在的瓶頸。

三、鉆展投放策略轉(zhuǎn)變

（1）站外拉新

首先要根據(jù)生意參謀做好投放時(shí)間段、投放地域的設(shè)置：（結(jié)合客服在線時(shí)間）

時(shí)間段的選擇可以根據(jù)具體的預(yù)算來(lái)拓展寬泛，地域的話不用篩選太多，尤其是當(dāng)下溫度差各地比較大，各地相應(yīng)的穿衣風(fēng)格類型也有很大的差異，所以要做到盡量的精簡(jiǎn)，我們選擇10--15個(gè)地區(qū)進(jìn)行投放為宜。

素材方面

利用上新日做宣傳，選擇應(yīng)季的服裝做相應(yīng)的素材（當(dāng)然圖片要有感覺）

通過(guò)一段時(shí)間的投放可以看出，我們測(cè)出了一個(gè)有效的資源位來(lái)進(jìn)行投放。點(diǎn)擊花費(fèi)穩(wěn)定在2毛左右，相比其他位置的點(diǎn)擊花費(fèi)要低很多，而且收藏非常給力，每天都能帶來(lái)許許多多不同的客戶進(jìn)行關(guān)注收藏。不斷的擴(kuò)充自己店鋪的認(rèn)知人群基數(shù)，為店鋪的生命注入新鮮的血液。但通過(guò)測(cè)試也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小問題需要注意一下，畢竟是拓展新用戶，所以素材上就要不斷的進(jìn)行更新，短則1--2天，長(zhǎng)則3--5天，一定不要超過(guò)一周。

（2）站內(nèi)DMP激活收藏客戶

既然店鋪有了一個(gè)比較好的新客戶開辟渠道，引進(jìn)來(lái)了大量的新鮮血液，那么我們要如何讓他們變成一個(gè)有效的活循環(huán)而不是僅僅是認(rèn)知客戶呢。這時(shí)候我們就要利用我們十分牛X的大數(shù)據(jù)工具-----達(dá)摩盤了。進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶定位。

首選當(dāng)然是我們熟知的4大標(biāo)簽，看著滿滿的數(shù)據(jù)是不是異常的興奮。萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)，抓緊同步進(jìn)行投放。

開始做的時(shí)候沒有操作好，出現(xiàn)了一些通投，后期調(diào)整了溢價(jià)立馬就神清氣爽了。投放了3天，可以匯總一下投放的數(shù)據(jù)了。

本來(lái)篩選了四個(gè)定向，但是認(rèn)知客戶群體比較大，測(cè)試效果不是很好，所以刪除了，最后就剩這三個(gè)定向。

可以很明顯的發(fā)現(xiàn)，前期的大量的店鋪收藏通過(guò)DMP的投放轉(zhuǎn)變成為了大量的寶貝收藏。而且前期沒有轉(zhuǎn)化的計(jì)劃也有了15天的訂單數(shù)。收藏回頭非常高

投放前

店鋪銷售額

流量

這樣的兩個(gè)計(jì)劃同時(shí)進(jìn)行著，生成了一個(gè)活的良性循環(huán)。利用自定義定向（可以從店鋪風(fēng)格，店內(nèi)銷量，店鋪信譽(yù)，寶貝的價(jià)格等等，這里不在做說(shuō)明。）圈定精準(zhǔn)的客戶群體進(jìn)行投放，換取高收藏，然后利用DMP進(jìn)行收藏用戶的投放，占據(jù)顯要的資源位例如焦點(diǎn)圖，無(wú)線焦點(diǎn)圖這些超前展示的位置。

四、投放總結(jié)

1.投放位置要先測(cè)試好，不求資源位多，但一定要確定自己的目的，是為了什么納新，還是搶曝光。

2.素材做到及時(shí)更新，不同時(shí)期不同素材文案來(lái)吸引消費(fèi)者。

3.投放時(shí)間和投放地域結(jié)合客服在線時(shí)間和生意參謀成交數(shù)據(jù)來(lái)做好分析，選擇過(guò)多，地區(qū)一定要?jiǎng)澐值谋容^明確。

4.調(diào)整好自己的溢價(jià)，控制好兩個(gè)計(jì)劃之間的配合，讓循環(huán)可以持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去。

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